4 claves para comunicar las ventajas de la colaboración

La colaboración entre agencias inmobiliarias a nivel local, es una realidad en más de un centenar de localidades españolas.

Hace casi una década ya de las primeras iniciativas de cooperación entre inmobiliarias de la misma zona, no dependientes de una franquicia inmobiliaria.

Los primeros pasos fueron difíciles y los avances lentos, debido a que nunca antes de había formalizado una normativa de colaboración basada en la exclusiva múltiple compartida.

Mediante el sistema MLS, de compartición de exclusivas, se ha ido normalizando esta nueva forma de trabajo, basada en el compromiso con el cliente con el que se firma el contrato de multiexclusiva.

Pero sigue habiendo zonas en las que no hay iniciativas para la cooperación. Pese a los buenos ejemplos en zonas cercanas, hay quienes no terminan de creerse las ventajas de la colaboración, o quien piensa que es demasiado difícil trabajar la exclusiva, o incluso quien piensa que eso del MLS es un invento de alguno para beneficiarse de los demás.

La comunicación sigue siendo el talón de Aquiles del colectivo inmobiliario.

La imagen pública del profesional inmobiliario ha mejorado tras la crisis inmobiliaria, pero aun queda camino que recorrer, empezando por saber comunicar internamente, entre los propios profesionales, los beneficios de la cooperación.

Sin una cabeza visible que represente a una mayoría, los esfuerzos por educar a la imagen pública, administraciones y medios de comunicación, se realizan a nivel local o regional.

Una comunicación de guerrilla que desgasta a quien está en el frente de batalla a diario, explicando las bondades de un sistema a cada consumidor que se pone a tiro.

Preparando una presentación, para una charla motivacional a una agrupación de inmobiliarios de La Rioja, zona en la que ya se han realizado eventos de concienciación hacia la colaboración, he recopilado varias ideas clave de qué beneficios se consiguen con el sistema de trabajo basado en la exclusiva múltiple:

1. Mejor servicio a propietarios

Es la mejor manera de vender una propiedad al mejor precio en el menor tiempo posible.

El cliente se asegura de que la agencia inmobiliaria va a poner todos los esfuerzos (incluido invertir dinero) en la venta de su casa.

Es el mejor método para que el agente captador colabore con otras agencias y le ayuden a vender dicha propiedad.

De forma resumida, el propietario se beneficia porque:

Multiplica las posibilidades de venta, con un mayor número de potenciales compradores que conocen su oferta,
Dispone de un mayor número de agentes que buscan compradores para su propiedad,
Recibe estadísticas reales de venta en la zona e informes de actividad sobre su vivienda,
Se invierte más y mejores recursos en la promoción y comunicación (home staging, reportaje fotográfico, video, open house, folleto o magazine,…)
Recibe la máxima dedicación por parte de su asesor, quien negocia por él y defiende sólo sus intereses.

Además, se mejora la información, ofreciendo al propietario datos tan reveladores como:

– la existencia de decenas de posibles compradores interesados en su propiedad, registrados por las agencias que colaboran en la zona, debidamente cualificados, con capacidad financiera y con demandas activas que corresponden con la vivienda en venta,

– datos del precio medio de viviendas similares que se han vendido recientemente,

– el plazo medio que tarda una vivienda en venderse en la zona, en función de sus precios de oferta,

– el número de visitas necesarias hasta que se vende una vivienda,

– el incremento o disminución del precio inicial de oferta con respecto al de venta,…

2. Mejor Servicio a compradores

Quien busca una vivienda, dispone de la mayor oferta inmobiliaria del mercado, con inmuebles valorados profesionalmente, ajustados a la realidad del mercado.

Las propiedades que integran el MLS mantienen las mismas condiciones y precios, independientemente de la empresa con la que se trabaje, lo que favorece la homogenización del mercado inmobiliario.

El comprador ha de tener su propio agente que defienda sus intereses. Y el trabajo del agente del comprador consiste en asesorar al cliente, con el objetivo de conseguir que obtenga el mejor de los rendimientos de un proceso de compra, con garantías reflejadas por escrito.

Trabajar en exclusiva para el comprador, supone ser su asesor personal y exclusivo, que va a hacer una serie de acciones específicas, que solo se pueden ofrecer a alguien que a cambio entrega su fidelidad.
El trabajo del inmobiliario ya no es el de mediar entre comprador y vendedor, haciendo equilibrios entre los intereses encontrados de las dos partes.

Ahora, el asesor representa y defiende sólo los intereses de una parte.

De forma resumida, el comprador:

Dispone de una Mayor oferta de Inmuebles,
Puede realizar la Búsqueda de manera centralizada, más rápida y cómoda, con el asesoramiento profesional de un agente,
Trabaja con un único precio de la propiedad, que está valorado a precios reales de mercado,
Percibe transparencia en la información,.

3. Mejor imagen ante medios de comunicación, administraciones y opinión pública

Disponer de la mayor información del mercado inmobiliario de la zona, debe suponer una gran ventaja frente a otras fuentes de información, a la hora de publicar en medios de comunicación locales y regionales, la actividad del colectivo, sus opiniones y los datos del mercado.

Saber lo que se vende y lo que no, a qué precios, en qué plazos y en qué condiciones, constituye una información de valor que, utilizada correctamente, convierte al colectivo inmobiliario en la voz cualificada en su entorno.

Lejos de estadísticas macro y de fuentes de información variada, los datos que manejan las inmobiliarias son datos reales del mercado inmobiliario, no estimaciones ni ponderaciones, fruto de manejar datos heterogéneos de oferta, como en el caso de los portales inmobiliarios.

Del mismo modo, gestionar una cuota de mercado mayoritaria, con un gran volumen de profesionales representados, permite tener un mayor peso en la negociación con las administraciones públicas, para defender los intereses de los profesionales y de sus clientes.

Conocer a detalle el mercado, ofrecer un servicio de calidad, contrastado y medible, así como ofrecer informes que otorguen transparencia informativa a la labor de las inmobiliarias, debe suponer una mejora en la imagen que tienen los consumidores en el radio de acción de las inmobiliarias participantes.

4. Mejora en la forma de trabajo de las inmobiliarias

Tener una cartera de propiedades más reducida y cualificada, para poder destinar más tiempo a cada propietario con el que se haya manifestado un compromiso mutuo, ofrecerle más servicios y de mayor calidad, para alcanzar sus objetivos, es ya una gran ventaja.

De igual manera, al comprador se le dedica mayor atención y se le pueden prestar servicios de asesoramiento más avanzados.

También supone una gran ventaja, el hecho de colaborar y tener reuniones de trabajo e informales, para estrechar relaciones entre comerciales y gerentes de las inmobiliarias colaboradoras, lo que dota de mayor confianza al acuerdo y enriquece personalmente a sus integrantes.

Colaborar requiere de unos requisitos, que fortalecen las relaciones entre los profesionales: compromiso, esfuerzo, generosidad y cooperación.

Participar en una MLS no debería ser sólo compartir los datos de inmuebles en exclusiva.

El fruto de la colaboración se recoge en forma de:

estadísticas completas del mercado inmobiliario, mejorando el conocimiento del mercado inmobiliario local, mediante la información agregada de precios de viviendas en venta y vendidas.
reducción del plazo del proceso de compraventa,
estabilidad porque cuando no se capta se puede vender la oferta del resto y al contrario.
economías de escala, al negociar con mayor peso y representar a un mayor volumen de negocio,
mayor formación,
mayor confianza de los clientes,
procedimientos y sistemas que mejoran el marketing,
mayor dedicación a clientes más cualificados.

Si se quieren obtener los Beneficios para los integrantes, hace falta cambiar la forma de trabajo.

La MLS es una herramienta para facilitar todo eso en un mundo en el que la tecnología lo facilita todo, pero debe entenderse, asumirse e incorporarse a la ética y la forma de trabajo de cada inmobiliaria.

ResumenTítulo del ArtículoVentajas de la colaboración entre agencias inmobiliarias a nivel localDescripciónLa imagen pública del profesional inmobiliario ha mejorado tras la crisis inmobiliaria, pero aun queda camino que recorrer, empezando por saber comunicar internamente, entre los propios profesionales, los beneficios de la cooperación.Autor Cesar Villasante Inmoblog