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Decidir el tipo de mercado al que nos dirigimos cuando vamos a emprender un negocio es un punto clave que determinará el éxito de nuestro negocio. Por eso, hoy en este artículo invitado, desde El Emprendedor nos explican qué tipos de mercados existen y cual es el ideal para ti.
Imagen: gananci
Al momento de crear una nueva empresa, la mayoría de los emprendedores se enfrenta a un problema que, aunque no lo sepan, disminuye de gran manera sus probabilidades de tener éxito.
Se trata de algo incentivado muchas veces por casos de éxito de renombre como el Steve Jobs o Henry Ford, y es la necesidad de ser totalmente innovador.
Aunque no se tenga una idea clara de lo que quiere lograrse, y mucho menos de cómo se obtendrá este éxito, la mayoría de los emprendedores piensa en hacer algo completamente original sin tomar en cuenta sus propias capacidades, el contexto que los rodea, y las necesidades reales del mercado en el que esperan desempeñarse.
Puede que estos míticos empresarios hayan cimentado sus logros en su capacidad de innovar, pero la realidad es que la historia ha demostrado que una empresa exitosa no siempre triunfará según su creatividad, sino al entendimiento que tengan sus fundadores al momento de sentar las bases de la misma.
Después de todo, fue el mismo Steve Jobs quien definió la creatividad simplemente como la “capacidad de conectar varias cosas”, a su parecer obvias, y no necesariamente de hacer algo nunca antes visto. Esto solo puede lograrse una vez se tenga una idea fija sobre qué es lo que se quiere lograr, y cuáles son los pasos necesarios para lograrlo.
De acuerdo al emprendedor serial, profesor y creador de la famosa metodología del Desarrollo de Clientes (Customer Development), Steve Blank, el éxito de una empresa radicará inicialmente en el tipo de startup que se esté creando, que en otras palabras no es más que el tipo de mercado que elijan sus fundadores.
Estos mercados, que han sido definidos en múltiples ocasiones por distintos expertos en negocios son: el mercado existente, el “re-segmentado”, el nuevo, y el clon. Elegir entre uno u otro no significa que el éxito está asegurado o limitado, sino más bien cuál será el curso de acción a tomar desde el día de nacimiento de la empresa.
¿Por qué es importante conocer el tipo de mercado?
De acuerdo a lo explicado por Blank, y distintos expertos en emprendimiento y estrategias de negocios de todo el mundo, va mucho más allá del desarrollo de un modelo de negocios adaptado a las necesidades del mismo, convirtiéndose en la piedra inicial para cimentar lo que será una empresa exitosa o destinada al fracaso.
Eso se debe a que conocer en qué tipo de mercado se está adentrando uno es lo que define aspectos clave como el tamaño del mercado, el costo y las barreras de entrada, la estrategia de posicionamiento, el modelo y el ciclo de ventas, los márgenes de ganancias e inversión, y la forma en la que se financiará todo el proceso de crecimiento de la empresa.
Además de todas estas variables (y muchas otras aún más profundas) también definirán la parte más importante del proceso de ventas: los clientes.
Solo sabiendo en qué mercado nos desempeñamos podremos tener una visión clara de a quienes queremos venderle, y cómo lo haremos, ya sea con el precio del producto, el diseño del empaque, la estrategia promocional, el lugar o plataforma donde será vendido, e incluso los procesos y el entrenamiento del personal.
Los tipos de mercados existentes
Así podemos ver no todas las empresas que deciden lanzar un producto completamente innovador son “a prueba de balas”, sino que en algunos casos será más adecuado copiar un mercado existente, e incluso cambiar el público para el que se diseña un producto.
Pero, ¿cómo saber cuál es el más ideal? Sencillo, conociendo de qué se trata cada uno.
- Mercado existente
Tal vez el más sencillo de explicar, el mercado existente no es más que buscar satisfacer una demanda que ya está siendo trabajada por cientos de otras empresas, con necesidades completamente definidas, dominado principalmente por competidores de larga trayectoria y una imagen bien establecida, lo que disminuye su atractivo de forma considerable.
Se trata de uno de los mercados más atractivos para muchos, ya que prácticamente toda la información requerida para iniciarse está disponible, desde el tamaño del mercado, la cantidad de competidores, los nichos existentes, generación de ganancias esperada, tasas de crecimiento estimadas, entre muchas otras.
De acuerdo a Blank, la mejor forma de asegurar demanda en este mercado es a través de la metodología de desarrollo de clientes, en la que el emprendedor pasará por una fase de descubrimiento del cliente, luego de validación del modelo de negocios, más adelante la creación de la demanda, y finalmente el nacimiento de la empresa.
- Mercado re-segmentado
Se trata de una variación de un mercado existente que nace por la necesidad de capitalizar una necesidad existente, sin que sea obligatorio pelear mano a mano con grandes empresas.
Esto es necesario principalmente en el caso de monopolios o formas de competencia similares, en lo que lo mejor es realizar un proceso de re-segmentación.
Aunque pueda sonar complejo, este proceso no es más que ubicar las necesidades que estos grandes competidores no están satisfaciendo, y atacarlas directamente, re-segmentando el mercado. Esto puede ser buscar clientes de bajos ingresos, cambiar la estrategia de ventas, desarrollarse en un nicho específico, etc.
Lo más importante al momento de crear una empresa en un mercado re-segmentado es tener suficientes datos para sustentar la hipótesis que lleva a este enfoque, y no desarrollar una planificación estratégica basada en simples opiniones. Del mismo modo que en el mercado existente, la mejor forma de obtener demanda es a través de la metodología de desarrollo de clientes.
- Mercado Nuevo
Este es uno de los más populares, y el que utilizábamos como ejemplo al inicio de este artículo. Se trata de ese mercado completamente inexistente, en el que los emprendedores con deseos de innovar deciden adentrarse para crear algo nunca antes visto, y que en muchos casos lleva a que cientos de emprendedores pierdan enormes sumas de dinero.
A diferencia del mercado existente, para crear una empresa de esta naturaleza no se tienen hipótesis fundamentadas, sino simples teorías sobre lo que puede estar necesitando un grupo específico de clientes. Normalmente puede asumirse que lo que estos buscan no es más de lo mismo, sino una mejora completa a lo que ofrecen las empresas tradicionales.
Uno de los grandes atractivos de crear un mercado nuevo y sin ayuda de nadie es que no existe la competencia. Sin embargo, esto es un arma de doble filo, ya que la falta de competencia no solamente indica que el mercado al que nos adentraremos ni siquiera es conocido por los posibles clientes, sino que además no existirá ningún tipo de modelo replicable, o estrategia validada para comenzar a generar ingresos con el menor riesgo posible.
A pesar de las complicaciones que tiene este tipo de mercado, es uno de los más interesantes porque las proyecciones a futuro pueden ser mucho mejores que las de mercados en los que simplemente se entra como un competidor más.
A través de la educación de la población, y la evangelización de la misma, estas Startups tienen la posibilidad de cambiar la forma en la que se ve una idea de negocios.
Ahora, pausemos por un instante.
Hasta el momento hemos descrito en qué se basan 3 de los 4 mercados que han detectado los profesionales al momento de crear una nueva empresa, sin embargo, todavía queda uno por describir.
Si bien es cierto que todos son válidos, y que cada uno tiene probabilidades similares de éxito, la realidad es que el que mostraremos a continuación es uno de los que más se adaptan a las necesidades de los emprendedores actuales.
- Mercado clonado (el más adecuado)
Como lo hemos anticipado, este tipo de mercados es uno de los más atractivos para los emprendedores actuales porque aglomera las ventajas de los otros en un mismo lugar, y ayuda a que las desventajas de cada uno de estos se neutralicen entre sí. Cada vez más startups lo eligen como el mejor curso de acción.
Un mercado clon no es simplemente tomar un modelo de negocios y replicarlo en un mercado lleno de competidores, ya que esto sería un mercado existente.
No, en este caso lo que se hace es tomar un modelo de negocios comprobado en el exterior, y adaptarlo a las necesidades locales, es decir, importar un modelo de trabajo existente y funcional.
En el mercado clon, se tienen hipótesis fuertes y sustentadas sobre el tipo del cliente al que se va a satisfacer, además de cuáles son las posibles necesidades a las que se enfrentan en un contexto local.
Del mismo modo que en un mercado nuevo, la competencia es prácticamente inexistente, ya que se está utilizando un modelo de negocios completamente ajeno.
Se trata de una de las estrategias de creación de empresas más comunes en la actualidad porque virtualmente cualquier negocio que puede existir ya fue creado, es decir, idear una forma completamente innovadora de satisfacer una necesidad se ha vuelto casi imposible por los requerimientos presupuestarios de investigación y desarrollo.
Es por eso que cada día podemos ver como surgen nuevas startups en distintos países que replican lo que están haciendo grandes compañías a nivel mundial.
Se puede ver con casos que van desde servicios de transporte que clonaron a Uber y lo adaptaron a las necesidades de su mercado, hasta motores de búsqueda que crearon versiones locales de Google, como la empresa rusa Yandex.
Aunque se trata de un tipo de mercado que es atractivo principalmente en países con grupos de consumidores cuantiosos, como pueden serlo China, Rusia, India o Brasil, la realidad es que la globalización y el desarrollo tecnológico están haciendo que cada vez más empresarios del mundo opten por este tipo de estrategias.
En este mismo orden de ideas, suele suponerse que el principal país al que debe mirarse al momento de clonar un mercado existente es Estados Unidos, ya que es la meca del emprendimiento mundial.
Sin embargo, cuando se hace un estudio comparativo entre distintos países, es posible encontrar que hay muchos con grandes similitudes en el comportamiento del consumidor y las tendencias de consumo, que pueden aprovecharse sin necesariamente voltear hacia Norteamérica.
Del mismo modo que en los mercados existentes y re-segmentados, la mejor forma de generar demanda es a través de la metodología de desarrollo de clientes, con la que se comprobará la demanda, el modelo de negocios, y lo que estos clientes necesitarán para adoptar esta nueva solución.
Lo más importante a tener en cuenta es que, para poder “importar” un modelo de negocio comprobado de forma exitosa, es importante conocer los aspectos vitales de una adaptación de esta naturaleza, como pueden serlo el idioma, la cultura, y las principales restricciones y controles legales que puedan afectar el correcto funcionamiento de la empresa, ya sea en su llegada o cuando se busque escalar el modelo.
Se trata del mejor tipo de mercado en el cual adentrarse no solo por los beneficios anteriormente mencionados, sino también porque puede ayudarte como emprendedor a aprender de empresarios experimentados de forma directa a través de los cientos de modelos de negocios que puedas aplicar, ya sea mediante un estudio extensivo de las estrategias y el mercado atacado por las empresas extranjeras, o copiando paso a paso lo que estas hicieron para posicionarse.
Conclusiones
A pesar de que crear algo loco y completamente nuevo pueda parecer lo más adecuado al momento de darle nacimiento a una nueva empresa, la realidad es que la innovación no siempre debe verse como el desarrollo de algo nunca antes visto con la intención de satisfacer a un público olvidado, sino que puede pasar también por la correcta aplicación de cualquiera de los mercados anteriormente señalados.
Teniendo en cuenta que clonar un mercado no solo facilita el nacimiento de nuevas ideas, sino que también agiliza el proceso de aprendizaje empresarial, parece innegable que no hay mejor mercado en el que emprender que aquel que ya está siendo aprovechado y validado por expertos en el exterior.
Autor: escrito por el periódico El Emprendedor, el único medio de comunicación especializado en emprendimiento, innovación y negocios que da a conocer las oportunidades de negocios e inversión de Venezuela.
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