5 Aspectos Para Mejorar El Proceso De Venta

“people sitting on chair in front of table while holding pens during daytime” by Dylan Gillis on Unsplash

Los compradores quieren simplicidad y facilidad en los productos/servicios que compran, según el 89% de los encuestados en el survey 2017 del Comprador B2B realizado por Demand Gen; los encuestados dijeron que eligieron aquellos proveedores que les permitió un retorno de inversión fácil o que se pudiese justificar de una manera sencilla con el modelo de negocio. Otro datos útiles, prefirieron velocidad de respuesta sobre precio y aproximadamente un 80% de los compradores citaron el uso y la facilidad como una característica “muy importante”.

Los clientes quieren entender cómo usar su producto, no quieren sentarse a pensar si realmente va a satisfacer sus necesidades. La venta no se trata de explicar por qué los compradores deben comprar, versa en mostrar cómo un producto/servicio fácil de usar les puede ayudar en su negocio.

Por lo tanto, a la hora de asesorar a los clientes es preferible centrarse en cómo puedo ayudarles en vez de por qué el producto les ayudará. En otras palabras, hay que decirle a los compradores cómo utilizar el producto y la solución a las necesidades de los clientes. Ellos no quieren escuchar hablar de lo grande que es el negocio; quieren una propuesta a la medida que les demuestre claramente cómo el producto resuelve sus problemas.

No existe una presentación pre-elaborada sobre cómo funciona su producto y esperar que lo compren de una vez. Para mejorar el proceso de ventas, es necesario entender lo que espera el comprador. Lo primero, es iniciar una conversación amena sobre el tema en cuestión y conducir a los clientes para que definan el éxito y cuáles son los principales desafíos que enfrenta para lograrlo.

Marcos Roberge, conferencista en la escuela de negocios de la Universidad de Havard y ex — director de ingresos de HubSpot dice que la mayoría de los estudiantes presentes en sus conferencias crean un proceso de ventas enumerando características y pidiendo que los clientes firmen los pedidos; esto se debe a que los estudiantes asumen que tienen más conocimiento sobre el producto que sus clientes potenciales; lo mismo sucede con los vendedores. Según Roberge, la empatía con el cliente y no el conocimiento es la clave para iniciar relaciones que sean duraderas y significativas, conduciendo a cerrar una mayor cantidad de negocios.

Estes no es un concepto nuevo en las ventas, muchos vendedores tienen dificultades para escuchar atentamente a sus clientes y no paran de hablar. Los grandes vendedores se definen por ser colaboradores, ellos hablan a través de problemas de sus prospectos y no proponen soluciones a menos que tengan una razón válida para hacerlo.

Peter Bohlin, es un arquitecto de fama mundial y entre sus clientes figuran celebridades, se le puede catalogar como un vendedor maestro. En una entrevista al New York Times, habló sobre su proceso de venta, dijo lo siguiente: “Cuando miro hacia atrás, es difícil recordar que tenía cuando lo pensó”. A pesar que posee unas credenciales impresionantes, Bohlin no le dice a sus clientes qué hacer; escucha atentamente y colabora para crear soluciones a los problemas que enfrentan los mismos.

Cómo Mejorar El Proceso De Venta

Cambia de lugar en la mesa

Lo primero que debes hacer es pensar como propietario de un negocio y no como un vendedor. Nuestros prospectos o compradores interesados en el producto se ocupan todo el tiempo de vendedores que enumeran características y atributos de un producto o servicio, en contadas ocasiones, se sientan con vendedores que hablan como si ellos fuesen los responsables del futuro de la empresa, asumiendo el éxito o fracaso como de ellos. Existe una combinación de conocimiento de la industria y el negocio muy específicas cuyo resultado es una conversación sincera, al hacer este cambio de mentalidad, proporciona una base sólida para las conversaciones futuras.

Mantenerte en el contexto

El conocimiento del mercado por sí solo no es suficiente para tener conversaciones significativas de ventas, pero si no sabes lo que está haciendo el mercado, tu cliente no valorará las opiniones. Debes mantenerte al día sobre las tendencias de la industria a través de la lectura de publicaciones de la industria y asistiendo a eventos y conferencias de la misma. Debes comprender cómo estos cambios pueden impactar en el negocio, y estar preparado para hablar de ellos.

Conoce tu propia organización

Antes de prometer villas y castillos, asegúrate de conocer los límites de tu empresa. Una relación lucrativa puede morir por la incapacidad de cumplir con un acuerdo. Esto se logra conociendo las características actuales del producto, las notas que se han tomado en las reuniones y por supuesto, teniendo confianza en la oferta que está presentando.

Persigue tu pasión

Házte la siguiente pregunta ¿qué estarías vendiendo si no fuese tu producto o servicio actual? ¿Cuáles son las industrias que te gustan? Al conocer de esas industrias, las conversaciones que tengas serán interesantes y significativas. Identifica los contactos claves de las empresas e industria que te mueves, lleva un registro sobre los lugares donde tus productos y aficiones se puedan cruzar. Cuando encuentre oportunidades para vender en esos nichos, las conversaciones se producirán y serán más significativas al demostrar tu interés en el negocio.

Genera confianza

Aunque pueda existir la suerte, no le puedes dejar todo el peso de las relaciones comerciales. Promete sólo lo que puedas ofrecer y mantén las promesas que hagas. La confianza se desarrolla lentamente con el tiempo, pero se tarda sólo unos minutos para hacerla añicos.

Por último, para pulir el proceso de ventas es necesario tener conversaciones de calidad con tus clientes potenciales donde profundice los lazos comerciales con ellos. Los grandes vendedores entienden que las ofertas más rentables no vienen de la noche al día, hay que trabajarlas con empeño y con una atención constante.

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