6 consejos para negociar de forma eficaz

Negociar y cerrar acuerdos no es fácil. Tampoco se aprende en los MBA, si bien algunas escuelas como la  Escuela Kennedy de Harvard tienen un curso de negociación. Aprender su técnica es importante porque tanto a nivel personal como en los negocios, tendremos que llegar a acuerdos con otras personas y/o empresas.

Negociar de forma eficaz

Según Hannah Riley Bowles, experta en negociación, que enseña en el curso de negociación en la Escuela Kennedy de Harvard, toda buena transacción debe tener estas características:

1. Dar señal de que se está realizando una operación.

Para la mayoría de las personas en el mundo de las empresas corporativas, si no se trabaja en “ventas”, cualquier actividad es una “venta suave”. La transacción está implícita a medida que se interactúa con los clientes aunque no se hable de negocio. En cambio, cuando se está en el negocio por sí mismo se necesita dar señales de que se está hablando de negocios en lugar de una conversación social.

2. Sentarse a ambos lados de la mesa.

Para tener éxito profesionalmente se debe imponer respeto y esto implica la capacidad de negociar con eficacia. Para ello es útil situarse en las dos posiciones de la mesa; es decir, en los dos bandos de la negociación. De esta manera se comprenderán mejor todas las opciones y alternativas. Hay que recordar que siempre debe ser un proceso donde todos ganan (win-win).

3. Actuar como poderoso.

Los negociadores con exceso de confianza corren el riesgo de convertirse en egocéntricos y ajenos a las necesidades de otros, en cambio los negociadores con poca confianza en si mismos tienen un problema diferente: aparece como suplicantes. La profesora de Harvard, Amy Cuddy, aconseja: “Lograr el poder adoptando posturas expansivas no verbales que estén fuertemente asociadas con el poder y la dominación en todo el reino animal”.

4. Desligar la negociación de los ascensos.

Una de las maneras de establecer valor es informando a los homólogos sobre los acontecimientos recientes y los avances logrados en la negociación. Pero no es conveniente vincular una promoción interna a un logro en una negociación. De todos modos es necesario informar a los jefes ya que si no se entra en la negociación en desventaja.

5. Ejercer las emociones.

Cuando se desea algo demasiado intervienen las emociones. Liz O’Donnell, autora de “Mogul, Mom and Maid”, aconseja probar este ejercicio para evitar que eso suceda: señalar la mesa de conferencias y decir “esto es una mesa”, la declaración es neutral y no genera controversia; es casi imposible tener alguna sensación sobre la misma. Después de repetir la frase varias veces se dice al jefe lo que se tiene que decir, sin ninguna emoción.

6. Mirar hacia el horizonte.

“Lo más importante a medida que se negocia es mirar a dónde se quiere llegar”, dice Bowles. Aunque da un poco de miedo pensar demasiado en el futuro, la comprensión de a dónde se quiere terminar es crítica, ya que lo coloca como dueño de su carrera y es visto como un fuerte visionario que sabe lo que quiere y cómo conseguirlo.

---