Lea atentamente, este material le va a abrir los ojos como pocos pueden hacerlo. Las ventas son la piedra de toque de todo emprendedor. Son la principal causa de cierre de una empresa (la falta de ventas, me refiero, obviamente) y probablemente lo más difícil y lo peor entendido.
De hecho, según los datos recogidos por SalesStaff, el 68% de empresas tiene problemas para generar leads o clientes potenciales.
Si es su caso también, sepa que no está solo. En mis propias encuestas (cada cierto tiempo sondeo a mis clientes), la respuesta a cuál es el principal problema, en la mayoría de los casos, no ha cambiado en más de 10 años y se puede resumir en: "El teléfono no suena lo suficiente".
Pero es que aquí nace el primer malentendido. Esa frase, muy usada en las respuestas, asume que es nuestro teléfono el que tiene que sonar, como si fuéramos los receptores pasivos del interés del cliente. Si queremos ventas somos nosotros, como veremos, los que tenemos que hacer sonar los teléfonos de los clientes, no al revés.
Una pena, porque las ventas y entenderlas bien es lo más importante, sin ventas no hay empresa, es así de sencillo.
La cuestión principal es que, de hecho, muchos vendedores profesionales también desconocen, no sólo el enfoque más efectivo, sino los números reales que hay tras las ventas.
¿Cuántas llamadas de media hace un vendedor cada día? ¿Cuántos intentos de media hacen falta para cerrar un negocio? ¿Sabía que una gran parte de vendedores abandona y se queda a una sola llamada o interacción de conseguir la venta? Efectivamente, abandonan justo cuando sólo hacía falta un pequeño toque más e inclinar la balanza a su favor, ¿cuándo es eso?
Hay un gran desconocimiento sobre este tema. La mayoría de vendedores y emprendedores subestima los intentos y el esfuerzo que hacen falta para cerrar un negocio. Por eso, de los sorprendentes números que hay tras todo esto vamos a hablar hoy. Responderemos a esas preguntas y otras más y va a descubrir cifras que, no sólo le sorprenderán, sino que le darán una enorme ventaja a la hora de vender.
Muchas de esas cifras son desconocidas para la mayoría, pero en esta sección Premium no somos como la mayoría, así que vamos con ello.
El poder del teléfono no cesa
Hoy día los canales de venta son más numerosos que nunca: Internet, e-mail, redes sociales, venta en persona... La realidad es que, no importa cuánto avance la tecnología, para cerrar ventas sigue siendo necesaria la interacción con el otro, cuanta más y más directa, mejor.
Por eso el modo de venta que más negocios cierra es en persona, por eso recomiendo siempre que todo contrato importante se haga así. No obstante, durante el proceso son necesarias otras interacciones y nada sigue siendo tan cómodo, útil y efectivo como una llamada de teléfono.
De hecho, según Salesforce y sus datos recogidos, el 92% de las interacciones con clientes ocurren por teléfono.
Ahora, ¿sabe cuántas llamadas de media hace un representante comercial al día? Según las estadísticas recogidas por The Bridge Group son 52.
Más de medio centenar y sólo es la cifra media de cada día. La cuestión es esta, a muchos emprendedores les cuesta hacer una llamada, el principal escollo para encontrar clientes suele ser ese rechazo al teléfono, a "molestar" al otro, a interrumpirlo llamando. Y la realidad es que, de media, un comercial de una empresa que sabe lo que hace realiza 52 llamadas al día. Eso nos debería dar una imagen del esfuerzo que hace falta.
¿Cuántas llamadas hacemos nosotros?
El principal problema por el que no venden la mayoría de emprendedores
En todos años, el principal problema que he visto ha sido la subestimación del esfuerzo que hace falta para vender. Simplemente, la gran mayoría de emprendedores, empresas y demás, no lo intentan lo suficiente.
En serio, he estado con clientes que, literalmente me han dicho que lo han intentado todo, pero a la hora de la verdad le aseguro que no han llegado ni a esa media de llamadas. De hecho, la mayoría no han llegado ni al pico de dos llamadas diarias que le sobra a esa cifra.
E insisto que el número no es ni siquiera el de los mejores, es simplemente la media.
Ya tenemos tres cifras, pero no nos quedemos aquí, veamos las restantes porque todavía son mas interesantes aún que estas.
Cómo abandonar justo antes de llegar a la cima
Marketing Donut (horrible nombre, pero buenos datos) cuantificó que un 92% de los vendedores abandona después de recibir cuatro negativas. Pero he aquí la otra cara de la moneda, también calculó que el 80% de los clientes potenciales dice "No" cuatro veces antes de decir "Sí".
¿Qué significa eso? Para empezar que es muy importante que cambiemos nuestra mentalidad hacia el no.
Como podemos apreciar, el no es una parte inevitable y natural del proceso de venta, por eso debemos esperar, aceptar e incluso "abrazar" el no.
Le voy a decir cuál es la mentalidad de los mejores vendedores. Ellos ven la venta así: obtienes síes necesariamente después de toparte con varios noes, los noes son parte natural del proceso que lleva a la venta y hace falta tropezar con unos cuantos antes del sí. Por tanto, no sólo no los evitan, sino que van a por ellos directamente, a quitarlos de en medio cuanto antes. Porque saben que, cuanto antes reciban los inevitables noes, antes llegarán al sí.
Es como el corredor que sabe que antes de llegar a su destino tiene que saltar ciertas vallas, lo que hace es correr hacia las vallas, encontrarlas cuanto antes y superarlas, pues una valla (un no) es sinónimo de que se está acercando, de que tras unas cuantas, obtiene un sí.
Hemos de cambiar nuestra visión de los noes. Son necesarios, son inevitables y son mucho más comunes que los síes. Encontrarnos con una negativa no significa que estemos fracasando, nos indica que estamos en el camino hacia el sí.
Si el sí se encuentra después de diez noes, el vendedor experto corre al encuentro de esos noes, porque sabe que, sólo tras haberse topado con suficientes, obtendrá una respuesta positiva.
El número de llamadas de media que hacen falta
La empresa Scripted recogió datos similares a los especificados más arriba y descubrió que un 80% de ventas requiere de 5 llamadas de seguimiento.
El seguimiento es lo más importante que deberíamos estar haciendo en nuestro negocio, sin seguimiento no hay ventas y creer que vamos a conseguir una venta a la primera es vivir en un cuento de hadas.
5 llamadas no son pocas, y le aseguro que el seguimiento que hace la mayoría de emprendedores es apenas una llamada más tras el primer contacto y cede tras ese no, sin intentar renegociar, saber por qué ese no y volver con otra oferta que contemple solucionar la objeción.
De hecho, Scripted también calculó eso, que un 44% de vendedores abandona tras la primera llamada. Casi la mitad.
El mundo de las ventas parece un gran paraje lleno de niebla, nadie lo ve bien, pero estas cifras deberían levantar esa niebla para nosotros. Estas cifras que la mayoría desconoce nos deberían permitir ver el mapa real de cómo son las cosas, de qué es necesario hacer, de cómo los mejores cierran las ventas.
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