A vueltas con la Formación Comercial

Las empresas siguen invirtiendo tiempo y dinero en “capacitar” a sus comerciales usando cursos o programas formativos de mayor o menor enjundia. Y lo hacen bajo la creencia de que con ello mejorarán las cifras de venta y se alcanzarán los objetivos prefijados.

Si bajamos un poco este planteamiento, hay tres líneas por debajo de este fin:

• Hay quienes usan la formación más para motivar y dinamizar que para “enseñar”. Por eso los programas formativos que desarrollan o “encargan” tienen una misión clara: impactar y generar “hambre”. Desgraciadamente ya sabemos que el “motivo” dura poco, cada vez menos.

• Hay quienes piensan que la formación debe “enseñar”, y por ello centran los cursos en presentar nuevos requerimientos, nuevos productos, nuevas herramientas o nuevos procedimientos… Cursos justificados pero generalmente de poco aliciente y recorrido para quienes están acostumbrados a aprender sobre el terreno.

• Y hay quienes opinan que la formación debe ser muy concreta, muy pegada a la realidad, a la práctica, y que aborde como mucho dos o tres “momentos críticos del proceso de ventas” que además se ajusten a su realidad y ratios. Claro que para ello antes han debido medir en qué etapa de la venta tienen peores “ratios”.

Nuestro enfoque, que todo nos parece bien y es legítimo. Pero un consejo: deben adecuarse las metodologías empleadas para cada caso.

1. Para motivar y dinamizar, grupos numerosos, formación “show” con participación destacada de los propios comerciales a los que invitar a ser los verdaderos “dinamizadores”. Motivación doble y ahorro de costosos ponentes externos.
2. Para enseñar conceptos, e-learning muy pedagógico con mayor o menor grado de tutorización y seguimiento para la transferencia al puesto, en función de la “complejidad” de las novedades. El aula y los powerpoint sobran, porque no enseñan.
3. Y para bajar al detalle, a lo concreto, a esos momentos críticos de la venta en la que los resultados no acompañan (captación, visita, teléfono, negociación, postventa, fidelización…), bajemos al aula con sesiones cortas, al grano y muy, muy, muy personalizadas.

En cualquiera de las tres opciones, consúltenos. Se trata, en cualquier caso, de vender más. Y sabemos, porque llevamos 25 años haciéndolo, cómo adecuar cada necesidad a una metodología concreta y a un resultado esperado.