Actitud Comercial: errores imposibles

Esta entrada – especie de parábola con enseñanza – está dedicada a tod@s aquellos que nos dedicamos a la actividad comercial, bien sea promoción a puerta fría, o visitas concertadas, o venta directa o comercialización libre de cualquier producto o servicio. Es una humilde y breve reflexión de un punto de vista personal, aunque macerado tras años de dedicación a esta apasionante actividad que es la venta.  Y aquí empieza la madre del cordero de este post, puesto que hay cosas que hay que tener claras sea del tipo que sea nuestra actividad promocional.

Los tres temas tabú

Mi mentor y “profesor” en estas lides, el Señor Carlos González (alias Charlie), se empeñó en ver en mí allá por el año 2000 una promotora de ventas para el negocio en el que trabajábamos. Yo, mezcla de tímida y descarada, en esas que me atrevo con lo que venga, y me fío de él, -Cómo no hacerlo….es mi nuevo jefe!! – así que allá que vamos, tacón en ristre, chaqueta y pantalón, a visitar agencias de viajes, nuestro público objetivo.

Y su primera lección, jamás la olvidaré: ni religión, ni política ni fútbol. Tres temas a esquivar en la visita a un cliente. Otra cosa es cuando ya tienes confianza con el/ella, pero tiene que ser muuuucha confianza la existente. Si no, lo evitamos, o si el cliente insiste en departir sobre cualquier tema, neutralidad.

Pues bien. Ahora, unos cuantos años después, vienen a mi memoria estas enseñanzas de mi querido Charlie, cuando coincido por azar con un sujeto que pretende establecer una relación comercial con mi familia. Concretamente, se dedica a la compra venta de inmuebles, y pretende hacer una doble operación con nosotros, consiguiéndonos una vivienda más grande a un precio estupendo, y vender la nuestra también a un precio de fábula para nosotros. Vamos que según lo ví, pues encontré el adjetivo: vendemotos.

Que saquen de ti una conclusión precipitada puede tener doble lectura:

o el interlocutor se precipita demasiado, o se te ve venir a kilómetros.

Y habitualmente y por desgracia, la segunda opción suele resultar vencedora

Aun así, le escuchamos, nos contó, vino a casa y…pam! Primera metedura de pata.

La primera en la frente: el fútbol

En casa, pese a quien le pese, profesamos el madridismo en distintos niveles de intensidad. Mi marido es el top one, madridista confeso y orgulloso, seguidor desde pequeño del club merengue. De los que gritan los goles en casa durante los partidos; yo le sigo con una afición moderada, y los niños…pues lo que dice papá, que es más divertido. Pero vamos, sin guirnaldas, ni expresividad, aunque bien es cierto que hay en mi salón dos botellines edición especial de Mahou en aluminio, con el escudo, que nos regaló un buen amigo.

Dicho esto entenderéis cual fue nuestra sorpresa cuando este sujeto – llamémosle “Don Vendemotos” para preservar su identidad y cumplir con la LOPD – nada más entrar en casa y ver a mi hijo mayor, se agacha como para saludarle, y en lugar del tradicional “pero mira que niño más guapo/mayor” se desata con un :

“Holaaaaa niñoooo. Tú qué!!!??? Messsi eh?, Messsi, el mejor!!!”

El silencio reinó en el salón, y mi marido y yo, sin cruzar mirada nos sentamos a esperar a que se le pasara al buen señor su euforia-barcelonista-en-casa-ajena, cosa que ocurrió pasados unos minutos sin que mi hijo mediara palabra al respecto (ya que, además de ser tímido, no tenía ni repajolera idea de qué le estaba vociferando el señor de la gomina en el pelo).

Por supuesto, nuestro Vendemotos se dejó llevar por su exaltada afición sin hacer un mínimo análisis del escenario en el que se iba a mover los siguientes 30 minutos: Error Garrafal

Segundo Round: insinuaciones ofensivas

El buen señor ya se cubrió de gloria en la entrada, pero no terminó aquí la cosa. Una vez sentados todos, él con su tablet en ristre dispuesto a contarnos las bondades de ese súper negocio que nos quería ofrecer, aparece mi hijo menor. Rubito él, con unos ojos azul celeste que suelen llamar la atención (no es amor de madre). En estas que Don Vendemotos, presa de su carismática e irrefrenable personalidad que le impulsa a comentar todo aquello que pasa frente a sus ojos, suelta:

“Uy, qué niño más rubio!”

Y tras mirar hacia mi, se dirige a mi marido y le suelta:

“Tú…estás seguro que es tuyo?”.

Así. Tal cual. Sin paños calientes

Mi genio y, por qué no decirlo, cabreo innato empezó a revolver mis entrañas, mientras unos sudores repentinos me dieron la voz de alarma sobre el estado de enervación que me estaba invadiendo.

Es tremendo porque, con toda mi buena educación conseguí callarme y no contestar, aunque por ganas no fue. Pero al fin y al cabo, el que quería venderme algo era él. Y como no estaba dispuesta a perder mucho tiempo, decidí quedarme en el sofá con mis niños escuchando el Cantajuegos, actividad que consideré mucha más interesante que sus disertaciones absurdas sobre pisos y compra-venta. 

Lo curioso del tema es que pasados unos días, volvimos a vernos con el Vendemotos, esta vez en un inmueble que quería enseñarnos, y al que acudió acompañado de otro chico, trabajador de la inmobiliaria que gestionaba la venta del inmueble. Este último, correcto, educado, amable. En fin, normal.

Pues no os lo creéreis, pero Don Vendemotos, cuando mi hijo pequeño apareció en escena volvió a soltar el mismo “chascarrillo” acerca de su paternidad. Así, según salimos del coche, otra vez con ese gracejo impertinente e insoportable.

Encima, con el otro tipo delante, en la calle, y a punto de ver el piso que nos quería enseñar. Sólo alcancé a ponerle cara de Cruella de Ville y lanzarle sapos y culebras con la mirada. Debió captar el mensaje, porque no volvió a dirigirse a mi.

En ese momento, volví a acordarme de mi querido Charlie y sus enseñanzas, pero también me surgió una reflexión:

Vender es algo muy serio

La actividad comercial parece un campo de actuación al que cualquiera con un poco de buena presencia y relativo don de gentes puede acceder. Sin embargo, se trata de una disciplina que requiere de buenas dosis de conocimientos teórico-prácticos, amén del lógico sentido común necesario para tratar con personas desconocidas, claro.

Se trata de uno de los aspectos más relevantes dentro de la organización empresarial, el núcleo del Proceso de Gestión de Clientes. Todos los responsables de este área empresarial deben estar concienciados del proceso completo:

• Selección del cliente: Determinación del segmento de clientes
• Adquisición del cliente – Acciones Comerciales
• Retención del cliente - Control de calidad
• Desarrollo del cliente – Atención Post Venta

Por tanto, en éste más que en ningún otro campo, imprescindible elaborar la lista de Errores Imposibles de Cometer, puesto que de este núcleo tan importante, derivará gran parte del éxito o el fracaso de nuestro negocio.

PD: Como estaba claro que ocurriría, Don Vendemotos se ha quedado sin negocio, sin comisión suculenta, y sin boca a boca favorable, puesto que, además de no ofrecernos ninguna “moto” de las características que nos satisfagan, arrastra el lastre de su actitud ordinaria que será dificil de olvidar. Si vuelvo a cruzarme con él, prometo contaros posteriores meteduras de pata.

Have a Nice Day:-)