Ahora… véndete a los demás

Enrique había comenzado a desarrollar su propio Plan de Carrera, diez meses sin empleo no significaban diez meses sin trabajo. Estuvo leyendo libros y artículos que le parecían interesantes, preparándose para una nueva etapa en su vida, incluso tomó algunos cursos en línea para desarrollar nuevas habilidades y asistió a charlas de su interés. Cuando conoció el concepto de pivotar en una carrera profesional, quiso detenerse para descubrir si lo que hacía es lo que más le apasionaba. En cierta forma sí lo estaba haciendo, en su anterior empleo era Gerente de Ventas, pero sus resultados se medían por las ventas, sin embargo, lo que él más gozaba y disfrutaba desde aquel puesto, era desarrollar a los vendedores. Pero nadie paga a un Gerente de Ventas por capacitar a sus vendedores, sino por la facturación que sus vendedores generan. Aquella plaza de Gerente de Nuevos Proyectos que ahora le interesaba, podía tener, si así se lo proponía, la oportunidad de desarrollar vendedores, no para el área comercial, sino como la base de todo desarrollo. Después de todo, si las ventas son el ingrediente principal de cualquier economía como fuente de intercambio, en las empresas también, pues a diario realizan intercambios internos y externos. Enrique sabía que todos los departamentos de cualquier empresa, deben saber vender.

Se había preparado previamente con el equipo de reclutamiento de Recursos Humanos en aquella empresa, solicitó aplicar e indicó que podría hacerse todas las evaluaciones necesarias para elaborar su expediente, realizó los exámenes psicométricos y dos días después convenció a su reclutador para avanzar con otros estudios de polígrafo y socio-económicos. Finalmente le llamaron para entrevistarse con la Gerente de Recursos Humanos, tenía programada su cita con la Lic. Marlen Mérida Chang indicó su asistente.

Llegó a la oficina ocho minutos antes de su reunión y se anunció. En realidad había llegado treinta minutos antes, no quería que el tráfico jugara en su contra pero sabía que llegar con tanta anticipación era más bien una descortesía. Pasó a beber una taza de café en el lobby de aquel edificio y cuando faltaban diez minutos subió por el elevador.

Aunque tenía muy claro su objetivo, algo en él le causaba nerviosismo, lo cual fue agradable para Enrique pues significaba que se enfrentaría a un reto. Pero con la plena confianza que tenía en sí mismo, aniquiló cualquier muestra de nerviosismo que pudiera jugar en su contra.

-¡Hola! Muchas gracias por venir- dijo Marlen mientras extendía su mano para saludar a Enrique

-Un gusto y gracias a ustedes por el interés en mi perfil-

-La verdad es que su perfil no es el adecuado para la plaza que deseo cubrir, quizás confundieron expedientes-dijo Marlen mientras leía la hoja de vida de Enrique -¿Para qué plaza había aplicado usted?- Preguntó volviendo su mirada hacia Enrique.

-Estoy aplicando a la plaza de Gerente de Nuevos Proyectos- respondió Enrique hizo una pausa y quería comenzar a hablar de lo que podía aportar en una plaza que ya sabía que es nueva, había consultado por qué se había retirado el anterior en el puesto y le explicaron la iniciativa. Pero Marlen leía los resultados de las pruebas y no quiso hablar de detalles mientras ella estaba trabajando en el lado analítico de su cerebro.

-Usted tiene un buen perfil, pero no para ésta plaza- dijo Marlen aun leyendo los resultados -Usted solo tiene experiencia comercial- dijo viéndolo de nuevo a los ojos

-Por esa misma razón soy su mejor candidato, no niego que las certificaciones en proyectos son necesarias, dan autoridad en el tema y en ese sentido no parezco el mejor candidato, ese sería mi mayor defecto para ocupar el puesto- dijo Enrique bloqueando la principal objeción que tendría Marlen para tomarlo en consideración -Ya cuento con 25 horas que califican como Contact Hours para PMI como puede ver en mi CV, pero en mis logros mencionados en mi experiencia laboral, puede ver que todos son proyectos, actividades con inicio y fin, desarrollados satisfactoriamente- dijo Enrique guiando la entrevista basado en la estructura de su Curriculum, lo había escrito iniciando con su formación, después experiencia laboral y por último otras habilidades. Su CV era su script, él sabía que era la base de su presentación y calló para permitir que Marlen leyera a profundidad la sección de experiencia. Esa era su etapa de presentación en ventas.

-Es correcto y lo que veo es muy interesante, pero no encaja con el perfil que estamos buscando- dijo Marlen dejando a un lado el CV, se inclinó hacia adelante y explicó -El perfil del puesto exige certificaciones y experiencia manejando las metodologías de proyectos-

Enrique estaba feliz en ése momento, Marlen le estaba exponiendo sus objeciones, no lo había rechazado pedido disculpas por hacerlo venir, comenzaba para Enrique su etapa de negociación de ventas -¿Cuál es la experiencia previa que tienen ustedes con un perfil como el que pide? - preguntó Enrique como todo buen vendedor, recibiendo más información.

-Ninguna- respondió Marlen de forma muy seria sin decir nada más.

-¿Cómo definieron los requisitos en el perfil? - preguntó de nuevo.

-Siendo sincera, me lo compartió una amiga en un grupo de profesionales de Recursos Humanos, es algo totalmente nuevo aquí, por eso necesito la mayor experiencia posible, además fue una recomendación que hicimos en Recursos Humanos y necesito que salga bien-

Enrique sabía que había abierto la confianza de Marlen con aquella respuesta y debía dar reciprocidad, un principio fundamental en ventas -Mi interés en el puesto es porque quiero cambiar mi actividad, dar un giro a mi carrera, pero haciendo lo que más me gusta, formar vendedores, si usted quiere que los diferentes departamentos desarrollen sus proyectos, obtengan el presupuesto y exista un director de orquesta que esté apoyándolos, ese soy yo. Porque para que ellos lo logren deben saber vender sus ideas y proyectos, además tengo vasta experiencia en ejecución, sé manejar las operaciones de muchos departamentos en varias industrias, créame que puedo ser valioso, si quiere un resultado diferente en su empresa, contrate también un perfil diferente- dijo Enrique y se quedó en silencio, era un vendedor experimentado y conocía el valor del silencio después de una propuesta.

El silencio comenzaba a ser incómodo para Marlen, era breve pero esperaba escuchar más, solo logró escucharse a sí misma: "Contrata la actitud y no la aptitud", no quería aceptarlo de inmediato así que dijo -Vamos a avanzar el proceso con un estudio de polígrafo y socio-económico- Pero se percató que ya estaba hecho.

Enrique sonrió y dijo -Informe a sus superiores que hará una prueba con un profesional en ventas para introducir al nuevo puesto, después se presentará a alguien más con el perfil que propuso inicialmente, si realmente no le doy resultados, le ofrezco quedarme un mes más sin sueldo para introducir a una persona que si llene su perfil, y entregarle los proyectos que se estén desarrollando. Pero la verdad, espero que me permita continuar y me esforzaré para eso pase- volvió a quedarse callado después de ofrecer una solución y una garantía.

-Tengo confianza con mi superior para hablarle de una decisión como ésta, pero me interesa su propuesta si esto no funciona. Voy a arriesgarme con usted-