Al pensar en los objetivos del nuevo año, pensamos directamente en incrementar ventas y facturación. Son objetivos globales de la empresa.
Cuando se trata de objetivos de marketing, se persigue alinear la estrategia digital con el resto de objetivos de la empresa.
Las métricas KPIs (Indicadores clave de rendimiento ) ayudan a medir la consecución de los objetivos.
Veamos algunos de los ejemplos de objetivos de marketing y sus respectivas métricas:
Contenidos
- 1 Aumentar la calidad de los leads
- 2 Recudir el plazo de venta
- 3 Incrementar el valor del cliente existente
- 4 Reducir el porcentaje de negocios perdidos
- 5 Mejorar el reconocimiento y la demanda de nuevos servicios
- 6 Audiencia comprometida
- 7 Reseñas y opiniones positivas
- 8 Incrementar la autoridad de marca
- 9 Lanzar un nuevo servicio
- 10 Incrementar la rentabilidad
- 11 ¿Es el tráfico un buen objetivo de marketing?
- 11.1 ¿Necesitas ayuda para fijar tus objetivos de marketing?
- 11.2 Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria
Aumentar la calidad de los leads
Supone ofrecer al equipo de ventas unos contactos más cualificados y con mayor probabilidad de cerrar un negocio.
A igualdad de volumen de contactos, si éstos son de mayor maduración, la conversión se incrementa y por lo tanto se reduce el coste de obtención de cada lead.
Ejemplos de KPIs relacionados con la calidad de los leads:
- Número de prospectos que alcanzan el hito para trasladar el contacto al equipo de ventas
- Número de primeras reuniones agendadas con el contacto
- Número de negocios cerrados con contactos generados por marketing
Recudir el plazo de venta
Además de mejorar la efectividad e la actividad comercial, proporcionando leads de calidad, marketing puede ayudar a que el proceso comercial lleve menos tiempo.
Los consumidores revisamos mucha información antes de hablar con un comercial, por lo que marketing debe mostrar mensajes en el momento y lugar adecuados, para posicionar la marca y explicar los servicios y sus ventajas, orientando al consumidor a un camino que acerque su decisión de compra hacia la solución de la empresa.
Métricas para analizar este objetivo de acortar plazos en la decisión del consumidor:
- Número de piezas de contenido creadas para enseñar y educar al prospecto
- Nuevas páginas de servicio creadas y difundidas
Incrementar el valor del cliente existente
Centrarse en que el cliente aumente su inversión en los servicios de la empresa, supone un menor esfuerzo que buscar, atraer, educar y convencer a un contacto nuevo.
Las métricas que ayudan a analizar este objetivo se relacionan con acciones de ofrecimiento de nuevos servicios o de mayor valor.
- Número de asistentes a un webinar, taller o demostración
- Porcentaje de incremento en el gasto medio por cliente
Reducir el porcentaje de negocios perdidos
Marketing establece la segmentación y cualificación de contactos que pasan al departamento comercial; si se trabajan correctamente los contactos, estableciendo expectativas adecuadas, facilitará que el acuerdo se alcance, aumentando la conversión de negocios cerrados.
Los KPIs en este caso tienen que ver con el contenido y actualizaciones del mismo, relacionadas con material informativo que los prospectos consultan antes de hablar con el comercial.
- Reducir la tasa de abandono de la web
- Número de piezas de contenido educativo y de acercamiento a los negocios ofrecidos
Mejorar el reconocimiento y la demanda de nuevos servicios
La promoción de nuevos servicios es básica para dar a conocerlos ante la audiencia más propicia a solicitarlos.
Las métricas tienen que ver con la repercusión social de la información sobre los nuevos servicios y las oportunidades generadas:
- Número de menciones del nuevo servicio en redes sociales
- Número de oportunidades creadas
Audiencia comprometida
La marca es siempre un activo esencial de la empresa, no solo de las grandes compañías. La fidelidad a una marca puede medirse por la participación de los usuarios en la actividad social de la empresa.
Métricas que ayudan a comprobar ese compromiso:
- Ratio de aperturas y clicks de emailings
- Número de interacciones sociales y comentarios
- Número de menciones en redes sociales
Reseñas y opiniones positivas
Las opiniones de otros consumidores, son decisivos para los prospectos que están en fases cercanas a la decisión de compra o contratación.
Disponer de muchas opiniones y que sean positivas, supone un impacto positivo para que al departamento comercial le resulte más fácil convencer de las ventajas de sus servicios.
- Número de reseñas en medios públicos
- Nota media de las opiniones publicadas
Incrementar la autoridad de marca
Ese incremento va acompañado de oportunidades adicionales para enganchar a la audiencia.
Demostrar que los clientes tienen una buena experiencia de servicio, ayuda a conseguir contactos que voluntariamente solicitan información.
Ejemplo de KPI relacionado:
- Número de casos de éxito publicados
Lanzar un nuevo servicio
El análisis de qué repercusión tiene un nuevo servicio, nos permitirá saber si ha tenido un impacto positivo en el mercado y a qué audiencia ha impactado mejor. Una métrica básicas es:
- Número de servicios contratados en el año
Incrementar la rentabilidad
Marketing puede recudir el coste de la inversión, poniendo el foco en campañas que realmente estén dando buenos resultados (oportunidades de negocio con alta conversión y alto valor).
La promoción de servicios para la audiencia adecuada, reduce los costes, al segmentar y limitar el presupuesto publicitario.
- Número de nuevas oportunidades de negocio
¿Es el tráfico un buen objetivo de marketing?
El tráfico (visitas, usuarios, sesiones) es una métrica que sirve a marketing para establecer la evolución de la atracción de usuarios a canales online propios de la empresa (web, blog, newsletters,…).
También permite establecer un nivel de reconocimiento por parte de los consumidores.
Sin embargo, por si mismo no es algo valioso para alcanzar los objetivos; debe ir acompañado de una tasa de conversión adecuada, que permita a la empresa conseguir clientes, de mayor valor y con un menor esfuerzo comercial.
¿Necesitas ayuda para fijar tus objetivos de marketing?
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