Aplicación de los valores del cliente a la segmentación del mercado objetivo

Un ejemplo de segmentación en el mercado de jubilación de beneficios definidos
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El proceso de segmentación del mercado objetivo es fundamentalmente un "baile" entre las necesidades psicológicas de los consumidores, los beneficios económicos y los valores funcionales y el producto o servicio que se está comercializando a los consumidores. Considere estos factores:

• Necesidades psicológicas - Estado, seguridad en sí mismo, tranquilidad, riesgo percibido de cambio;
• Beneficios económicos - Consideración de precio, descuentos, condiciones de crédito y ganancias fiscales.
• Valores funcionales - Fiabilidad, disponibilidad, facilidad de uso, eficacia, eficiencia y seguridad.

Un ejemplo de segmentación para patrocinadores de planes de pensiones

El ejemplo de segmentación de mercado objetivo que se muestra a continuación está diseñado para los patrocinadores de planes de jubilación. Los patrocinadores de planes de jubilación incluyen organizaciones que invierten las contribuciones de inversionistas públicos y privados. Los patrocinadores de planes comúnmente conocidos incluyen CalSTRS (California State Teachers Retirement System) y TIAA-CREF[Teachers Insurance and Annuity Association of America (TIAA) y College Retirement Equities Fund (CREF)].

Dimensiones Críticas de 5 Patrocinadores del Plan para el Mercado de Beneficios Definidos

• Segmentos: Defensas, Defensas, Extensiones, Defensas, Enders
• Dimensiones críticas:
  • Es probable que se congele (no tome ninguna decisión de inversión)
  • Flexibilidad financiera
  • Exposición de pensión al balance general
  • Explorar y buscar nuevas soluciones

Gastadores = Minimizar la volatilidad

Estos patrocinadores de planes tienen la intención de mantener activos los planes, ya sea para la retención de talentos (una meta de las corporaciones) o porque son públicos (influencia paternalista o sindical). Los gastadores serán los primeros en moverse ya que tienen una alta exposición a la volatilidad de las pensiones en sus balances. Debido a los altos niveles de financiación, estos patrocinadores pueden permitirse el lujo de considerar cambios costosos. Los gastadores estarán más interesados en productos estructurados y en aumentar la renta fija de larga duración.

Remolcadores = Innovadores

Estos patrocinadores bien financiados son lo suficientemente pequeños en relación con el balance general como para tener un bajo grado de riesgo de volatilidad financiera. Tienden a mantener activos sus planes de beneficios definidos, pero pueden congelarlos fácilmente si lo necesitan. Estos patrocinadores del plan están interesados en la optimización de la relación riesgo-rendimiento. Considerarán nuevos productos, particularmente aquellos que prometen generación alfa, gestión de activos y pasivos y protección sofisticada contra riesgos. Este grupo de patrocinadores del plan evidencia un mayor interés en resolver la "brecha de retorno".

Extensores = Esperar y orar

Estos patrocinadores del plan se dividen en dos grupos: Aquellos que pueden congelar fácilmente el plan y aquellos que aguantarán como no pueden congelar.

Los congeladores constituyen alrededor del 25% de los activos de beneficios definidos del sector privado bajo gestión (AUM) y se mantendrán en el statu quo el mayor tiempo posible. Tienden a estar significativamente subfinanciados y pueden fácilmente ser congelados. Pero estos patrocinadores del plan se resistirán al cambio y esperan que la equidad favorable y las tasas de interés ayuden a cerrar la brecha de financiamiento.

Los holdouts tienen pequeños (en relación con el balance general) planes de beneficios definidos totalmente financiados. No pueden congelar sus planes porque no pueden reducir los beneficios futuros. Los patrocinadores del plan que puedan mantener su posición se centrarán en la prima de riesgo de la renta variable, contando con la cooperación del mercado, y sólo realizarán cambios incrementales en la asignación de activos en el plazo inmediato.

Defensas = Tirar los dados

Estos patrocinadores del plan, que cuentan con muy pocos fondos, tienen pocas oportunidades de congelarse, pero tienen un apetito de alto riesgo. En un intento de salir del pozo de financiación insuficiente, buscarán agresivamente altos rendimientos, buscando inversiones portátiles alfa y alternativas como los fondos de cobertura y los fondos de capital riesgo. Como último recurso, dependerán de la Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) para proporcionar beneficios de pensión.

Enders = Probable de terminar

Sobrefinanciados y dispuestos a pagar costos adicionales para hacer cambios, estos patrocinadores del plan pueden moverse rápidamente. No pueden permitirse el lujo de permanecer inmóviles: la volatilidad contable y de las contribuciones es simplemente demasiado grande. Por lo tanto, elegirán congelar o abandonar sus planes de beneficios definidos. Estos patrocinadores del plan se verán atraídos a comprar soluciones, muchas de las cuales, a corto plazo, adoptarán la forma de compras de anualidades a las aseguradoras. Seguirán siendo muy receptivos a las nuevas soluciones de compra de acciones.