El equipo de ventas es uno de los pilares de tu negocio. La clave para formar un equipo de ventas exitoso es tener las personas adecuadas, en los lugares correctos, en el momento justo, atendiendo a las personas exactas.
Para cerrar un buen trato y obtener ganancias, el equipo de ventas debe enfocarse en satisfacer las necesidades del cliente y comprender el proceso por el que pasa hasta materializar una compra.
¿Qué es un equipo de ventas?
Se trata de un grupo de profesionales especializados en ventas que pueden trabajar juntos de manera eficiente y efectiva, enfocados en los mismos objetivos y metas, alineados a una ruta empresarial, ayudados de una buena dirección y conscientes de su rol en la organización.
¿De qué depende el éxito de un equipo de ventas?
Su nivel de éxito radica en su capacidad para identificar y resolver problemas de manera rápida y eficiente. Los miembros de un equipo de ventas exitoso deben poder comunicarse de manera efectiva con los clientes, manejar situaciones difíciles, trabajar en estrecha colaboración con otros miembros del equipo de ventas y mantenerse organizados.
Para tener un equipo de ventas eficaz y productivo, tus vendedores deben trabajar juntos hacia el mismo objetivo.
Fuente: noCRM.io
El papel de un equipo de ventas
El trabajo principal de un equipo de ventas es ayudar a aumentar los contactos con los prospectos, dar seguimiento al embudo de ventas, cerrar tratos, y hacer recomendaciones de ventas.
¿Cómo formar un equipo de ventas?
Para la formación de un equipo de ventas deben tomarse en consideración varios factores, incluyendo más no limitando a:
- Habilidades blandas: motivación, empatía, trabajo en equipo, comunicación (en especial al momento de realizar llamadas en frío o crear su propio guión de ventas), persuasión, escucha activa, resiliencia y alto nivel de adaptabilidad a cada situación.
- Habilidades duras: organización, capacidad para realizar cálculos mentales, conocimiento de metodologías de resolución de conflictos, segmentación de mercado, creación de perfiles de los prospectos, técnicas de persuasión, técnicas de venta, aplicación y seguimiento de métricas.
Toma también en cuenta que la mayor parte de los equipos de ventas están formados por profesionales multidisciplinarios, esto significa que pocos se han especializado académicamente en ventas, algunos lo han aprendido sobre la práctica y otros estarán comenzando su desarrollo.
Sin embargo, este punto es también una ventaja ya que te permite adoptar la venta desde diferentes perspectivas, lo que termina por nutrir más las competencias de tu equipo de ventas.
Gestionar un equipo de ventas de manera efectiva
Comenzaremos por aprovechar el término gestión para utilizar el proceso administrativo, ampliamente utilizado en el escenario empresarial, aunque aplica a prácticamente cualquier aspecto de tu vida.
1. Planeación
Un profesional jamás improvisa… a veces parece que lo hace, pero creéme, nunca lo hace.
De hecho se podría decir que un buen vendedor tiene una rutina, adaptable y capaz de lucir como personalizada según el escenario y el prospecto, pero la base es la misma.
Planear basado en las respuestas a las preguntas: ¿qué?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿cuánto?, ¿dónde? y ¿con quién?; es la parte que todo miembro de tu equipo de ventas debería tener claro.
2. Organización
Para realizar tu labor de ventas cuentas con recursos, generalmente finitos, por lo que una correcta organización es la clave.
La organización de tu equipo de ventas puede estructurarse según diversos elementos, entre ellos:
- Según el tipo de producto: tiene como característica que un vendedor se especializa en un solo producto, lo cual representa una ventaja de cara al prospecto, que tendrá seguramente una respuesta clara y concreta a cada una de sus preguntas.
- Según la zona geográfica: se trata de una de las estrategias más sencillas de formar y controlar, ya que el mercado se divide en ubicaciones geográficas y se asigna un vendedor a cada zona; no hay especialización pero se gana facilidad administrativa y de transporte.
- Según el tipo de cliente: en esta estructura se define primero el tipo de cliente: institucional, mayorista, minorista, etcétera, y se asigna un vendedor a cada grupo.
- Estructura mixta: es una combinación de las estrategias anteriores, por ejemplo, se puede agrupar por tipo de cliente y asignar después un vendedor dedicado a zonas geográficas específicas.
3. Dirección
Ahora que ya sabes qué hacer y cómo hacerlo es hora de la parte divertida, la ejecución.
Es el momento de tomar decisiones, alineadas a las acciones necesarias que debe realizar tu equipo de ventas para cumplir los objetivos de tu empresa.
El logro de los resultados, irá inherentemente atado a la motivación que puedas inyectar en tu equipo de ventas. Esta motivación puede venir en forma de incentivos tangibles (como bonos de productividad) o intangibles (como los ascensos).
4. Control
Ya que has puesto en práctica lo planeado, es hora de medir los resultados.
Lograr alcanzar el objetivo mensual es importante, ahora sólo debes lograr que el resultados sea consistente, sostenible a lo largo del tiempo.
La fijación de KPI’s (Indicadores de venta) es imprescindible; recuerda, lo que no se mide no se puede mejorar.
Y cómo las cosas no siempre salen a la perfección, es importante saber reaccionar a tiempo y, de ser necesario, tomar las decisiones adecuadas. Una evaluación del desempeño de tu equipo de ventas será sana para cada miembro de tu equipo en particular y para la empresa en su conjunto en lo general.
Conclusiones
Un equipo de ventas es el vehículo por el cual un prospecto puede conocer la propuesta única de valor de tu producto o servicio.
Es importante que lo notes, la verdadera clave está en tu propuesta de valor.
El éxito de un equipo de ventas, dependerá de la mejora continua, la retroalimentación constante y por supuesto la práctica incesante.
La entrada Aprende a formar y gestionar un equipo de ventas de manera efectiva; consejos y mejores prácticas se publicó primero en Cristian Monroy.
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