Así como en el negocio inmobiliario se han importado con rapidez varias herramientas tecnológicas, como aplicaciones de visitas virtuales, en el caso de sistemas y procedimientos de trabajo, la adopción de esas técnicas ha sido más lenta y costosa.
Veamos sistemas de trabajo, técnicas y procedimientos para inmobiliarias, que se han desarrollado primero en otros países y que han tardado en propagarse en España:
Contenidos
- 1 Sistema MLS y exclusiva múltiple
- 2 Home Staging
- 3 Agente del comprador – Personal Shopper Inmobiliario
- 3.1 Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria
Sistema MLS y exclusiva múltiple
EL Multiple Listing System (MLS), según la National Association of Realtors (NAR), nació a finales del siglo XIX, a raíz de un acuerdo de compensación entre agentes inmobiliarios, que ayudaban a vender propiedades captadas por otros, compartiendo previamente la información de esas propiedades, de forma organizada.
El principio era claro: “Ayúdame a vender mi cartera, que yo te ayudaré a vender la tuya” (Help me sell my inventory and I’ll help you sell yours).
La finalidad de esta colaboración organizada, era publicar en la red, una oferta de compensación por la labor de ayuda en la venta. Esa publicación debe ser difundida para todos los participantes, de manera obligatoria, asi como la información precisa y actualizada de las propiedades compartidas.
De esa manera, todos los agentes conocen de igual manera las propiedades disponibles y la comisión que se cede por la cooperación.
De esa manera, la información que se comparte en la red, está más enriquecida que la que se publica en portales inmobiliarios.
En España, algunas franquicias de origen americano, como Remax y Look&Find, ya operaban con la fórmula de exclusiva compartida, pero solo en entre agencias y agentes de su propia red (desde mediados de los 90’s).
El libro “Sold, la profesión inmobiliaria en USA” (2006), de Fernando García Erviti, así como las presentaciones del autor por numerosas ciudades españolas, empezaron a crear curiosidad e interés entre los profesionales inmobiliarios, a mediados de la primera década del siglo XXI.
En sus charlas, Fernando indicaba que algo que diferencia al colectivo inmobiliario español del americano, es que ellos “tienen un modelo”. Un modelo comúnmente aceptado, definido, pero se va adaptando a los ciclos económicos.
Ciertamente en España, la crisis económica, financiera e inmobiliaria, provocó que las agencias buscaran soluciones a la situación y vieran en el modelo cooperativo, una forma de salir de la depresión.
Los primeros vestigios de compartición de datos de inmuebles en España, surgieron de Look&Find, mediante un sistema informático que permitía anunciar propiedades a distancia.
De ahí se pasó a un sistema local, que permitía a agencias del mismo barrio, disponer de datos de propiedades captadas por el resto.
A partir de esas colaboraciones locales e interterritoriales, se quiso pasar a un sistema a nivel nacional; el problema es que se quiso hacer con el control de unos pocos y sin participación de unos muchos. Se pensó en el negocio, no en el interés común y en el avance del sector inmobiliario en España.
La construcción de las relaciones entre profesionales, es lo realmente importante, no tanto la tecnología y los programas informáticos.
El impulsor de la cooperación inmobiliaria en España, Fernando. G. Erviti, junto con representantes de uniones locales, lograron crear una mentalidad de cooperar con beneficio común, apoyándose en las formas de trabajo de los mejores inmobiliarios norteamericano.
Cooperación, Exclusiva compartida y Código ético fueron las bases de esa nueva forma de trabajo basada en la exclusiva múltiple.
Desde ese momento, se puede hablar de la introducción del concepto MLS en España: la cooperación se realiza bajo una serie de reglas y un sistema que permite difundir toda la información necesaria para que la cooperación sea posible.
Desde ese momento, se usa una nueva forma de trabajar, centrada en el cliente, no en las propiedades.
Trabajar de esta manera implica un compromiso con el propietario, compromiso de realizar una serie de acciones de alta calidad, compromiso de mantenerle informado, compromiso de esforzarnos y de estar a la altura de la confianza que se deposita en los agentes.
Home Staging
En Inglaterra, la figura del home stager era ya muy conocida en los años 90; a finales,se popularizó un programa de televisión que mostraba las técnicas, con la presentadora y estilista Ann Maurice, en el show “House Doctor”, lo que provocó que allí el término popular de Home Staging fuera “house doctoring.”
En Suecia, la labor del profesional denominado “estilista del hogar”, se hizo popular a principios de 2000, ofreciendo un valor añadido con respecto a labores de limpieza y puesta a punto de viviendas; empezaron a aportar una visión de decoración y por ello se les empezó a remunerar por la calidad de los trabajos.
En Estados Unidos, llevan décadas con este servicio y preparando estudios que demuestran que la técnica del Home Staging reduce el tiempo en el que una vivienda está en el mercado, de un 35 a un 50%, obteniendo un valor superior en un 6% a un 20% a casas vacías, sin reformar o sin aplicar el método de home staging.
Es España, hasta finales de los 2000, las técnicas de Home Staging no llegaron al mercado inmobiliario español. Eso si, desde entonces, el crecimiento ha sido rápido y hay especialistas en Home Staging y agencias de interiorismo que ofrecen este servicio.
En la actualidad hay una Asociación nacional de home staging y se manejan datos sobre la actividad:
- Una vivienda recibe entre 3 y 6 veces más visitas en el mes que sigue la operación de Home Staging que en el mes anterior.
- El 35 % de las viviendas que recibieron una preparación de Home Staging encontraron comprador en las 4 semanas siguientes.
- El 66 % se vendieron en los 3 meses siguientes.
- Los compradores potenciales expresan mucho más interés, y dan comentarios mucho más positivos, al visitar una vivienda después de que ésta haya pasado por una preparación de tipo Home Staging, que los que visitaron la misma vivienda antes de ésa.
En los últimos años, se han introducido técnicas de decoración virtual, que permiten obtener imágenes renderizadas, partiendo de fotos reales de las estancias.
Agente del comprador – Personal Shopper Inmobiliario
El término “buyer’s agent”, sobre todo en Reino Unido y Australia, se utiliza desde los años 90, para referirse a la gestión del agente inmobiliario que representa en exclusiva a la parte compradora.
En Estados Unidos y en Canadá, se regularizó la actividad de este tipo de agentes, que solo existía para los agentes que representaban a los propietarios. Lleva años siendo una figura imprescindible en la actividad inmobiliaria.
Los personal shopper inmobiliarios son una figura reconocida para ayudar al comprador en la búsqueda de la casa perfecta. De hecho, se pusieron de moda con numerosos shows televisivos.
En Francia, desde hace varios años hay reality shows que siguen la actividad de varios agentes del comprador, que tienen la misión de encontrar esa vivienda ideal para el comprador.
En España, el papel del agente inmobiliario comienza a implantarse a partir de 2010, y a tener repercusión en prensa unos años después, con la labor de pioneros como Enric Jiménez y la constitución de la Asociación de Personal Shoppers Inmobiliarios (AEPSI).
Surgió como iniciativa para “para defender los derechos del comprador, una figura desprotegida en España hasta entonces”.
La Wikipedia define a este profesional como “un asesor que conoce las necesidades y motivaciones de cada uno de sus clientes, ya sea comprador o inversor. Además, se encarga de la búsqueda del inmueble según las necesidades de su cliente, asegurando una compra fácil, segura y cómoda“.
Profundizando en la actividad, se destacan estas ventajas para el comprador inmobiliario:
- Buscan de manera personalizada según tus necesidades la propiedad ideal para ti.
- Te ahorra tiempo y dinero. Se ocupa absolutamente de todo hasta el día de la firma de las escrituras.
- Conoce el mercado como la palma de su mano, por lo que consigue sustanciosas rebajas en el precio de la vivienda.
- Evita problemas. Mira con lupa si la vivienda seleccionada tiene o tendrá problemas en el futuro.
- Se ocupa de negociar el precio de la compra, se encarga de los aspectos jurídicos y contractuales, te ayuda en la búsqueda de financiación y de la gestión de las altas de suministros o de las reformas que precise la vivienda.
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