Asumiendo la Venta

Los clientes necesitan que les pida que compren

Cuando se trata de formar a su personal de ventas, independientemente de lo buena que sea la técnica de cierre, sólo funciona cuando los vendedores la utilizan. En un piso de venta al por menor, la mayoría de las veces, el cliente hace el trabajo de cerrar la venta en lugar del vendedor.

Típicamente, un vendedor se para en el mostrador de ventas y espera hasta que el cliente termina de mirar la mercancía y dice: "Está bien, me llevaré esta", que es un empleado, no un vendedor. Esto se ve reforzado por la falta de una estructura de comisiones en muchas tiendas minoristas, y los trabajadores no tienen que ser vendedores profesionales para ganarse la vida en el comercio minorista, especialmente cuando el cliente hace todo el trabajo.

Internet ha hecho las cosas aún más difíciles. Es muy fácil para un cliente entrar en su tienda minorista después de haber hecho toda su investigación en línea, y su personal de ventas simplemente hace sonar la venta sin la necesidad de aplicar ninguna táctica de venta.

¿Qué es la Venta Asuntiva?

La técnica de venta asuntiva, también conocida como cierre presuntivo, tiene lugar cuando un vendedor asume intencionalmente que el cliente ya ha dicho sí a la venta. Por ejemplo, una declaración asuntiva del vendedor podría ser "dame tu tarjeta de crédito y comenzaré con el papeleo".

El cierre asuntivo funciona bien porque se presenta como profesional y se utiliza como parte de un proceso de venta intencional. Para implementarlo de manera efectiva, usted debe tener un entendimiento claro de las necesidades y deseos del cliente de antemano. Si usted ha escuchado bien y ha emparejado al cliente con el producto o la solución perfecta para sus necesidades, entonces no hay nada más que discutir con el cliente, excepto cómo piensa pagar por su compra.

Cierre efectivo de la venta

Cuando usted o su fuerza de ventas implementa técnicas de cierre, esto puede resultar en más ingresos, personal más efectivo y clientes más satisfechos. Un buen cierre es parte de un proceso de ventas bien diseñado, donde el vendedor escucha bien y empareja a los clientes con productos que realmente se adaptan a sus necesidades, en lugar de empujar productos para los cuales los clientes no tienen un uso o deseo real.

A veces se utiliza una variación del cierre asuntivo, y se llama cierre de la Pregunta Secundaria. En este caso, el vendedor le pregunta al cliente si desea el paquete de productos A o el paquete B. Por ejemplo, ¿desea el set básico para el cuidado de la piel o el set que incluye el suero antienvejecimiento?

Si el cliente responde a la segunda pregunta, entonces la primera pregunta, si quiere el producto, ya está respondida. Esta técnica no pregunta si el cliente quiere el artículo o no, sólo pregunta qué variación del artículo quiere el cliente.

La Técnica de Venta Asuntiva

En última instancia, como vendedor, el trabajo es pedir el pedido. Para asumir la venta, puedes empezar con una frase como "Ya que hemos acordado..."

Palabras como estas tienen sentido porque usted ha estado preparando al cliente para el cierre todo el tiempo, utilizando otras técnicas de ventas como los tie-downs y las declaraciones de beneficios.

Todo el proceso de venta debería haber consistido hasta ahora en confirmar y obtener el acuerdo del cliente para verificar que usted estaba en el camino correcto. Así que cuando llegue el momento de cerrar, simplemente está recapitulando todo lo que usted y el cliente ya han acordado.

Después de su frase inicial, haga una lista de los beneficios clave que cubrió en su presentación de ventas. Trate de mantener esto a tres o menos, porque demasiados harán que la decisión parezca más grande de lo que realmente es, y hay un punto de disminución en el rendimiento de las características y beneficios.

Evite la trampa de pensar que más características equivalen a un mejor trato. La mayoría de los clientes sólo utilizarán un pequeño porcentaje de las funciones disponibles en cualquier producto que compren. Si usted puede clavar ese 15 por ciento, entonces está en camino a un cierre exitoso.

Presente los beneficios que significan más para el cliente, no para usted. Los vendedores podrían estar entusiasmados con una nueva tecnología y seguir y seguir con un cliente al respecto, mientras que el cliente podría preocuparse menos. Vender sólo las características que el cliente quiere y luego cerrar a través de un proceso de ventas asuntivo en sólo esos beneficios.

Para cerrar la pregunta secundaria, primero indique la decisión principal del cliente en términos de beneficios para él. No permita una pausa entre la declaración de beneficios y su pregunta secundaria. Frase la pregunta secundaria como dos opciones de producto, cada una de las cuales lo acerca más al cierre de la venta, al mismo tiempo que mantiene su actitud útil pero casual.