Un lead magnet obliga a los visitantes de su sitio a intercambiar información, como su dirección de correo electrónico para acceder a él. Puede ser un contenido como un libro blanco, un libro electrónico o un newsletter.
Es un contenido que da a conocer, pero también proporciona información que ayuda a un cliente potencial a comprometerse y encontrar interés en tu producto o servicio.
O bien, un lead magnet puede ser una muestra gratuita del producto, una suscripción de prueba, una demostración u otro incentivo relacionado con el producto o el servicio.
Por supuesto, nadie regala su dirección de correo electrónico. Los lead magnet deben ofrecer al lector o usuario un valor a cambio de que opte por recibir mensajes de la marca en el futuro.
¿Qué hace que un lead magnet sea bueno?
Hay 7 cosas que tu lead magnet debe hacer si quiere que sea absolutamente irresistible.
- Resuelve un problema real - si tu lead magnet no resuelve un problema real que tiene tu avatar de cliente, o si no les da algo que realmente quieren, no funcionará en absoluto.
- Promete una ganancia rápida: tu lead magnet debe prometer (y entregar) una ganancia rápida para tu avatar. En otras palabras, debe ayudarles a conseguir algo fácilmente.
- Súper específico - no crees un lead magnet sobre algo general. Cuanto más específico sea el beneficio de tu lead magnet, mejor se convertirán los clientes potenciales (y si puedes personalizar este lead magnet a una página de aterrizaje específica, ¡aún mejor!).
- Rápido de digerir: las listas de comprobación en PDF tienden a convertir muy bien porque son muy rápidas y fáciles de digerir. Los libros electrónicos o los informes largos pueden hacer que tus clientes potenciales se sientan abrumados.
- Alto valor - tu lead magnet debe tener tanto un alto valor percibido como un alto valor real.
- Accesible al instante - tu lead magnet funcionará mejor si es algo que puede ser entregado de inmediato. A la gente le gusta la gratificación instantánea.
- Demuestra tu experiencia o UVP - cuando alguien consume tu lead magnet, debe mostrar tu experiencia o tu propuesta de valor única. Esto ayuda a convertir a los clientes potenciales en clientes en el futuro.
Si puedes conseguir estas cualidades, verás que las conversiones aumentan drásticamente en tu sitio web.
Ahora que hemos visto lo que hace un buen lead magnet, vamos a cubrir rápidamente cómo conseguir ese lead magnet frente a las personas adecuadas.
¿Cómo puedo crear un lead magnet?
Etapa 1: Construir el buyer persona
Todas las empresas necesitan crear buyer personas, independientemente de que utilicen el marketing por correo electrónico o cualquier otra cosa, deben entender realmente a quién están vendiendo. A diferencia de un público objetivo, que es un grupo de todos los clientes posiblemente interesados en su oferta, un buyer persona es un individuo particular que puede convertirse en tu cliente.
Un buyer persona es una representación del "cliente perfecto" basada en estudios de mercado y datos sobre los clientes que ya tiene su empresa. Los elementos que debe incluir tu buyer persona son
- edad;
- sexo;
- estatus social;
- trabajo;
- patrones de comportamiento;
- motivaciones;
- objetivos y exigencias;
- etc.
No trates de atraer a todo el mundo: es imposible, aunque tu producto sea perfecto. Recuerda que un lead magnet debe dirigirse a una sola persona compradora a la vez.
Etapa 2: Definir el valor de tu propuesta
Ahora, ¿por qué elegirías tu oferta si estuvieras en el lugar de tus clientes? ¿Qué puede prometer a sus clientes potenciales? Es mucho más fácil desarrollar una propuesta de valor potente si conoces a tu público objetivo y los beneficios de tu producto.
Piensa en cosas que tu buyer persona pueda necesitar activamente, para evitar ser demasiado insistente con tu oferta. A continuación, piensa en un par de características que hagan de tu oferta la mejor disponible.
Por ejemplo, puedes mirar las posiciones SEO de las diferentes páginas de tu blog para identificar las páginas más importantes - mostrarán los temas y las palabras clave que más interesan a tus usuarios. Ordena por tráfico y haz una lista de ideas para tus futuras ofertas que se relacionen con las palabras clave más buscadas.
Etapa 3: Analiza a tus competidores
No copies nunca las estrategias de tus rivales, pero estate atento a ellas. Pueden inspirarte para hacer las cosas mejor, tomando lo mejor de tu oferta y de sus productos. Define diez competidores utilizando herramientas SEO como Ahrefs y Moz. Inserta sus principales lead magnet en una hoja de Excel e inspírate, pasando a la siguiente fase de creación de lead magnet.
Etapa 4: Elegir un tipo de lead magnet
Piensa en un título que se corresponda con tu propuesta de valor. Este proceso puede recordarte a la creación de una línea de asunto de correo electrónico.
El siguiente paso es seleccionar el tipo de lead magnet que vas a utilizar. En primer lugar, hazlo simple y conciso. Céntrate en tus puntos fuertes y desvélalos a tus clientes potenciales. Por último, da prioridad al consumo rápido: muestra que puedes resolver su problema muy rápidamente, por ejemplo, entregar la mercancía requerida rápidamente a través del método de envío más rápido.
Los tipos específicos de lead magnet incluyen
- guías e informes;
- una prueba gratuita o una versión de demostración
- una lista de recursos;
- un cuestionario, una encuesta, un sondeo, un minijuego;
- una hoja de trucos;
- un video tutorial;
- un descuento o una oferta especial;
- materiales de venta...
Eso es todo. La última etapa es la creación de un lead magnet. Una vez que hayas completado los cuatro primeros pasos, estarás listo para crear tu lead magnet. No te preocupes, tener un plan hará que el proceso sea aún más fácil.
Algunos ejemplos de grandes lead magnet
Echa un vistazo a estos ejemplos de lead magnet y haz una lluvia de ideas con tu equipo sobre el formato que mejor se adapta a tus objetivos de marketing y a las necesidades de los clientes.
1. Whitepaper
Un libro blanco es una pieza de reflexión en profundidad que comparte datos, perspectivas o consejos únicos con tu audiencia.
Ayuda al lector a comprender un problema complejo y los pasos exactos que debe dar para resolverlo. Son especialmente útiles en el marketing B2B, donde los clientes suelen tener un ciclo de ventas más largo y necesitan mucha más información para tomar una decisión de compra.
2. Webinar
Los webinars ofrecen a tu audiencia la oportunidad de profundizar en contenidos de vídeo atractivos y, a menudo, de hacer preguntas en una sesión de preguntas y respuestas.
Y si los ofreces a la carta después del evento inicial en directo, los seminarios web pueden generar clientes potenciales durante meses e incluso años. Cada webinar debe centrarse en un problema o problema específico.
3. Mini guía o libro electrónico
Al igual que los whitepapers, los ebooks y otras guías resuelven un problema específico. Y, al igual que los libros blancos, pueden tener una extensión que va desde unas pocas páginas hasta más de 100.
Sin embargo, a diferencia de los libros blancos, los libros electrónicos no suelen contener muchos datos; son guías de fácil lectura y a menudo conversacionales que ayudan a los lectores a comprender plenamente un tema.
Los libros electrónicos pueden ser educativos, entretenidos o incluso muy visuales.
4. Plantillas
Cuántas veces has creado una hoja de cálculo, un paquete de diapositivas, una plantilla o cualquier otro contenido desde cero y has pensado: "¡Tiene que haber una forma más fácil!"
Las plantillas editables son una gran manera de evitar reinventar la rueda.
¿Por qué no aprovechar las experiencias de otros y reducir tu propia curva de aprendizaje y administración en el proceso?
5. Muestras o pruebas de productos
Y ahí es donde se le pide que se inscriba para recibir más comunicaciones. Este generador de clientes potenciales es aún más potente porque, si le gusta el producto, no sólo será más receptivo a futuras ofertas, sino que también es probable que compre inmediatamente.
6. Evaluación automatizada
¿Tu equipo tiene la capacidad de construir una herramienta que automatice el proceso de entrega de una evaluación personalizada para los prospectos?
Eso es precisamente lo que hace el calificador de rendimiento de anuncios de Google de WordStream. Los clientes potenciales conectan su cuenta de Google Ads al calificador y reciben un informe sobre el rendimiento de sus campañas en comparación con el sector.
¿Y a quién crees que van a acudir para que les ayude a mejorar esas puntuaciones? Este tipo de generador de clientes potenciales es muy convincente. Sólo hay que dar un pequeño salto para que te contraten y les ayudes a conseguirlo.
7. Evaluación en el ámbito real
Obviamente, esto no es para todo el mundo, ya que ofrecer auditorías gratuitas u otros tipos de evaluaciones puede requerir muchos recursos y tiempo. Sin embargo, funciona bien cuando se tiene un público pequeño y especializado con necesidades inmediatas. Esto es especialmente cierto cuando dar algún tipo de información o evaluación puede conducir a más negocios.
Si puedes convertir suficientes prospectos para que el coste de realizar el servicio se cubra con nuevos negocios, podría merecer la pena considerarlo.
8. Vídeos de formación
Puede que tus clientes potenciales conozcan tu marca, pero aún no estén muy seguros de ella.
En ese caso, darles acceso a vídeos de formación puede ser la clave para convertirlos en usuarios fieles.
Este es un gran generador de leads cuando tienes características complejas o numerosas y quieres mostrar realmente las capacidades de tu producto o servicio mientras atraes y consigues que los prospectos comiencen el proceso de entrar en tu embudo.
9. Estudios de caso
Los estudios de casos pueden proporcionar una prueba convincente de las capacidades de su empresa como parte del proceso de negociación y venta.
Pero también hay un par de maneras de utilizarlos como generadores de clientes potenciales. Una de ellas es convertir el estudio de caso en un PDF descargable y "ponerle puertas" requiriendo el registro para la descarga. La otra forma (y posiblemente más atractiva) es colocarlo como contenido de noticias o de un blog, y hacer llamadas a la acción en el mismo.
Conclusión
Como puedes ver en los ejemplos anteriores, el objetivo no es engañar u obligar a un cliente potencial a entregar su correo electrónico.
Tu generador de leads es el primer paso para construir una relación basada en la confianza y el respeto, con un intercambio de valor recíproco.
Encuentra una oferta y un formato que apoyen tus intereses comerciales y las necesidades de tu cliente objetivo.
Así se gana.
Esta obra está bajo una licencia de Creative Commons.
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