Marketing B2B y B2C: ¿Qué son y porqué utilizar Social Media?
El Marketing B2B es una realidad cada vez más creciente. Se trata de empresas que venden a otras empresas, en lugar de venderle a un consumidor final, de ahí las siglas B2B (Business to Business)
La diferencia entre este tipo de empresas B2B y las empresas B2C (Business to Consumer) es la naturaleza de los clientes, más que por la naturaleza de los productos. Las características de una empresa B2B es que suele tener más volumen de ventas que una B2C pero menos número de compradores, ya que el tipo de negociación de las B2B es más complejo.
Una empresa B2B va a tener más demanda cuando existe también una buena demanda de los productos de esa empresa por parte del consumidor final, de ahí que haya que observar de una forma más especial cuales son las preferencias de compra del usuario final.
Sabiendo esto podemos decir que el Marketing de una B2B necesita que todos los aspectos que forman el negocio estén orientados al cliente, y que las decisiones que tomemos también se basen en las necesidades reales de los usuarios finales.
Hacer Marketing B2C es ofrecer productos que el usuario no siempre va a necesitar, como podría ser una moto, una aspiradora… pero un comprador B2B debe comprar productos que sí o sí le ayuden a que su empresa permanezca “a flote”.
La comunicación entre estos dos tipos de compradores es muy diferente, ya que en su mayoría tienen un tipo de formación o cargo más especializado. En una B2C el tipo de consumidor final puede ser muy variado pero en una B2B el comprador de esos productos suelen ser ingenieros, analistas de la propia empresa, así que el tipo de comunicación tiene que ser acorde al tipo de público al que estamos tratando de llegar.
También hay que decir que la compra hecha por una B2B es un proceso un poquito más largo que con un cliente de una B2C, ya que en la primera debe pasar un filtro por diferentes expertos del área de la empresa, para al final dar el visto bueno sobre la compra.
Nosotros, como compradores finales, decidimos hacer una compra motivados por las emociones que nos atraen de los productos, pero las empresas usan más conceptos basados en la lógica.
El proceso de compra por parte de una B2B es largo y complejo en el que, como hemos visto anteriormente, intervienen muchas personas en esa toma de decisiones. Por eso muchos marketers de B2B invierten su marketing en canales en donde van a llegar a una pequeña porción del pastel.
Aunque los canales como Blogs, Email Marketing o Publicidad Display pueden tener buenos resultados, de hecho en estudios recientes de ComScore la publicidad gráfica mejoraba las ventas en un 119% a diferencia de la publicidad de búsqueda con un 82%, el enfoque en Redes Sociales debería ser parte de nuestra estrategia ya que este tipo de canales pueden llegar a una audiencia más amplia.
¿Por qué un Vendedor B2B debería centrarse en Social Media? ¿Cuál es la estrategia más eficaz?
Esta plataforma tiene un punto a favor y otro en contra para los marketers B2B, el punto a favor es que de una forma rápida puedes llegar a una gran cantidad de gente, por medio de un solo Tweet, pero el punto en contra es que hay millones de Tweets al día y quizás el tuyo pase desapercibido.
¿Cómo lo podemos solucionar?
Identifica a clientes, socios o personas que sean influyentes en tu mercado, síguelos y escúchalos. Esto de dará algunas ideas que puedes aplicar tú mismo, como podría ser las cosas que son más interesantes para tu público objetivo.
Además de escuchar, también tienes que formar parte del grupo, aportando contenido interesante, respondiendo menciones, e incluso usando los Hashtag (#), por ejemplo, podrías organizar un webinar con un determinado hashtag antes, durante y después de la conferencia para monitorizar el tipo de conversaciones que se generan.
Bueno, esta red social es una de las redes sociales más importantes en donde debes estar, simplemente por la cantidad enorme de gente que hay dentro de esa Red Social. Aunque está más orientada para el uso personal, también puedes encontrar oportunidades como vendedor B2B. Puedes utilizarla como servicio al cliente, para anunciar eventos o webinars o incluso promociones, aunque el propósito no sea directamente vender.
Google +
Esta Red Social es muy característica y algo que tienes que tener en mente es que proporciona buenos beneficios en cuanto al SEO. Así que Google va a darle más importancia a tus contenidos. Crear una página de empresa en Google + y proveer de información de forma regular va a hacer que al menos no pierdas posiciones en SEO.
Pero además de esto, hay que decir que Google + es la segunda plataforma de Redes Sociales más grande del mundo. Puede segmentar a tus seguidores por medio de los círculos de Google y ofrecer Hangouts que son relevantes para cada uno de esos segmentos.
Esta Red Social es una red dirigida a profesionales y que los marketers B2B pueden aprovechar en su beneficio, ya que está pensada para establecer relaciones comerciales. Por lo tanto, deberías crear tu página de empresa en LinkedIn y tu grupo.
Puede utilizar la plataforma para llegar a un nuevo grupo de clientes o incluso a socios potenciales. Si creas un flujo constante de información por medio de por ejemplo notas de prensa, artículos del Blog, anuncios de eventos, etc , vas a aumentar tu visibilidad en esta Red Social y de esta forma captarás la atención de otros usuario que puedan estar interesados en tu negocio.
Si te centras en los grupos de LinkedIn vas a poder reunirte con personas y empresas que tienen características similares, de ahí surgirán preguntas, ideas, e incluso nuevos contactos para el negocio. De esta forma vas a tener un contacto más directo con personas a las que te interesa contactar y por el camino también aprenderás sobre los puntos débiles de tu negocio o incluso temas y tendencias que puedan estar más al día.
No te olvides que LinkedIn también tiene la opción de contratar Publicidad de Pago por Click, o Anuncios Patrocinados.
Teniendo en cuenta esto, la cantidad de profesionales que hay en esta Red Social y la segmentación que vas a poder darle a tus anuncios, es decir, filtrar profesionales por datos demográficos, por sexo, edad, formación académica, etc…
LinkedIn se convierte en una plataforma importante para marketers B2B. Recuerda que no se trata de estar en todas las Redes Sociales, puedes enfocarte en un par de ellas, lo importante es que recuerdes que el éxito en Social Media lo forman unos sencillos, pero no simples pasos:
– Escuchar
– Aprender
– Compartir
– Conectar
– Repetir todo el proceso
A continuación te paso una Infografía sobre:
¿Cuáles son las Mejores Estrategias para Conseguir Clientes B2B para el 2014?
El artículo original B2B vs B2C: Las Mejores Estrategias para 2014 y por qué estar en Social Media aparece en Consultor Freelance SEO y SEM: Certificado Google Adwords y Posicionamiento SEO.
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