Seguramente en algún momento te has parado a pensar cuál es tu tipo de cliente ideal, ¿verdad?
En caso contrario, todas tus acciones de marketing están navegando sin rumbo alguno, lo que puede hacer que estés dando rodeos innecesarios o, en el peor de los casos, conduciéndote al fracaso.
Pues bien, sea cual sea tu situación, tómate un tiempo con papel y boli a mano porque a partir de ahora vamos a resolver todas las dudas que rodean al concepto buyer persona.
Buyer persona vs. Target
Estos dos conceptos pueden llevar a error. Sin llegar a profundizar en qué significa cada uno y sus matices particulares, y teniendo sólo en cuenta la parte común podemos llegar a confundirlos.
La principal diferencia entre uno y otro es la pluralidad. Con el target estamos identificando a qué parte de la sociedad queremos vender nuestro producto o servicio.
En cambio, la buyer persona conlleva una descripción más detalla e individualizada.
Puede que dentro de una misma empresa se definan distintas buyer personas, pues si cuentan con productos o servicios dirigidos a públicos distintos cada uno de ellos necesitará conocer a su cliente ideal.
Pero mucho cuidado con esto. Tener definida una sola buyer persona puede limitar mucho a la hora de tomar las decisiones en las estrategias de marketing. En cambio, si nos excedemos a la hora de definir buyer personas puede que terminemos por perder el enfoque.
Qué es la Buyer persona
La buyer persona es el cliente ideal que imaginas para tu empresa. Esta persona representará las principales características de tus clientes. Podríamos decir que es el cliente típico para tu servicio o producto.
El cliente ideal que imaginas para tu empresa es tu buyer persona by @RaquelRguezB
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En este punto puede que tu mente te lleve (equivocadamente) de nuevo a pensar que la buyer persona y el target o público objetivo es lo mismo.
Como explicaba anteriormente, la buyer persona es un concepto mucho más detallado. Se trata de definir a ese cliente ideal de una manera muy minuciosa.
Cómo definir a la buyer persona
La buyer persona es un personaje ficticio que tendrá las principales características de tu público.
Estas características estarán basadas en datos reales. Si tu empresa ya cuenta con una base de datos de clientes, no necesitarás empezar una investigación de cero.
Recogida de datos para la definición de la buyer persona
Los datos de tus clientes te aportarán información suficiente como para poder detectar las características principales de tu buyer persona.
No te fijes únicamente en tus clientes satisfechos. Es tan valiosa la información que ellos te pueden aportar como la de los insatisfechos. Investiga los datos que puedan aportarte todos y obtendrás el doble de información.
Las opciones para la recogida de datos son múltiples, y aunque no todas se adaptan a todas las situaciones siempre conviene tener una idea de qué tipo de investigaciones podemos llevar a cabo.
Si tu empresa ya está en funcionamiento y tienes varios clientes una de las opciones más sencillas y que mejor se adaptará a ti será la entrevista. Puedes hacerla de manera grupal o individualizada, y dependiendo de las características de tu modelo de negocio podrás llevarlas a cabo de manera presencial, online e incluso por teléfono.
En esta misma línea, si prefieres algo más rápido y cerrado puedes recurrir a las encuestas usando algunos de los medios que comentábamos anteriormente.
En caso de no tener una base de datos sobre la que trabajar, habrá que comenzar con una pequeña investigación, que en caso de no tener muy claro cómo hacerlo, será mejor contar con ayuda de profesionales que te ayuden en una tarea tan seria e importante.
Qué información necesitamos recopilar
Cuanto más detallada sea la información que recopilemos, mejor definiremos a nuestra buyer persona. Recuerda que se trata de ir al detalle y no a lo general.
Debemos tener datos sobre:
- Información demográfica.
- Situación familiar y rol laboral.
- Ocio y amigos.
- Ideología política y religiosa.
- Inquietudes personales y profesionales.
- Comportamiento y medios que utiliza para informarse.
Preguntas para definir las características de la buyer persona
Debemos plantear una serie de preguntas que nos ayudarán a definir las características de nuestra buyer persona. Estas preguntas deben abarcar distintos temas y tener respuestas claras y concisas.
A modo de ejemplo:
Preguntas para conocer la situación profesional de nuestra buyer persona.
- ¿Es empleado por cuenta ajena o por cuenta propia?
- ¿En qué sector desarrolla su actividad profesional? ¿Cuál es su cargo?
- ¿Cuál es su sueldo medio anual?
- En su trabajo, ¿tiene personas a su cargo?
- ¿Tiene altas aspiraciones profesionales?
Preguntas para conocer datos personales de nuestra buyer persona.
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Está casado, soltero, separado o viudo?
- ¿Tiene hijos? ¿Viven en el hogar familiar?
- ¿Cuántos coches tiene? ¿De qué marca?
- ¿Dónde vive?
- ¿Qué ha estudiado?
- ¿Le gusta leer? ¿Y los deportes?
Y siguiendo estos patrones podemos definir infinidad de preguntas más para recopilar toda la información que necesitamos para llegar a describir a nuestra buyer persona.
Nuestra buyer persona
Una vez tenemos recopilada toda la información, sólo nos queda desarrollarla. No se trata de responder únicamente a cada pregunta de las que hemos planteado, si no que tenemos que construir la historia completa.
Este es el momento en el que nuestra buyer persona tiene nombre y apellidos. Además de toda la información recogida con las investigaciones previas que ahora debemos redactar como si de su biografía se tratase.
La historia que construyamos tiene que ser realista, centrándonos en la persona que estamos describiendo y explicando cómo podemos ayudarlo con nuestro producto o servicio, ya sea porque tiene alguna necesidad sin cubrir o simplemente porque nuestro servicio o producto está desarrollado a la perfección para sus gustos y necesidades.
Porqué es importante definir la buyer persona para tu empresa
Llegados a este punto puede que todas tus dudas sobre porqué es importante definir la buyer persona para tu empresa se hayan resuelto, pero por si acaso hagamos un breve repaso.
Al conocer a nuestro cliente ideal podemos hacer una mejor definición de nuestras estrategias de marketing y realizar una comunicación mucho más efectiva con nuestros clientes.
Podemos determinar qué tipo de contenido es el que mejor se ajusta a nuestro target, además de conocer el tipo de tono y estilo que debemos usar en esta comunicación.
Y no sólo eso, tras la definición de la buyer persona habremos establecido a través de qué canales comunicarnos, así como la distribución del contenido en fecha y hora.
En definitiva, con la buyer persona definida tu empresa se verá beneficiada en la comunicación con tu público objetivo lo que ayudará a mejorar tu relación con tus clientes.
Además, las acciones que irás desarrollando en base a los datos recogidos potenciarán el número de ventas así como la fidelización de los clientes actuales.
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