Campañas PPC: 5 formas de captar leads más rápidamente y reducir su coste de adquisición

Hay dos tipos de personas en este mundo: las que hacen clic en los anuncios y las que no. Muchos creen que estos dos tipos de personas aparecen en cantidades igualitarias (50/50 aprox.) a la hora de clickar en los resultados de búsqueda en Google, Bing y otros buscadores.

Aunque esto puede haber sido cierto unos años atrás, ya no lo es.

Anteriormente, los usuarios que buscaban un producto o servicio hacían clic en los resultados pagados (anuncios) con el doble de frecuencia que en los resultados orgánicos. En la actualidad, casi el 64,4% de los usuarios están dispuestas a hacer clic en un anuncio de Google cuando buscan comprar un artículo o servicio online.

La búsquedas de pago han incrementado su importancia en las estrategias de marketing de hoy, y por ello son muchas las empresas que buscan formas de captar leads. Para nuestros profesionales de Altamira Web, los anuncios PPC no sólo ayudan a impulsar campañas de marketing para pequeñas empresas que necesitan conseguir leads rápidamente: también ayudan a profesionales de industrias altamente competitivas a obtener el control sobre sus clientes potenciales.

Por si fuera poco, también proporciona a nuestro equipo datos clave sobre las conversiones y las palabras clave, que nos ayudan a ajustar nuestras tácticas de marketing en otras áreas, como el SEO y el content marketing.

Sin embargo, las búsqueda de pago, a pesar de su importancia, constituyen un área muy difícil de gestionar adecuadamente. Apuntar a las keywords equivocadas, no crear landing pages con buenas tasas de conversión o la ausencia de análisis y labores de medición son errores que provocan la pérdida de oportunidades, sin mencionar el agujero que abren en el presupuesto de sus clientes.

Nuestros profesionales no desean esa situación para ti. Y por ello, hemos querido compartir algunos de los trucos que empleamos en nuestras campañas de búsqueda de pago, que te ayudarán a mejorar tus resultados desde el primer día.

Esto es lo que tu equipo debería empezar a hacer para generar leads más valiosos y con un menor coste de adquisición en sus campañas PPC:

5 formas de captar leads de manera eficaz

1 . Identifica rápidamente las keywords de alto y bajo rendimiento

Una buena respuesta a la cuestión de cómo incrementar los leads reside en las keywords. Pero no todas las palabras clave son iguales. Algunas denotan una intención de búsqueda significativamente mayor, mientras que otras muestran una intención mucho menor. La peor decisión que pueden tomar los responsables de una campaña PPC es incluir ambas keywords y olvidarse.

El lanzamiento de una campaña publicitaria debe estar precedida por horas y horas de análisis e investigación. No obstante, ninguna campaña es perfecta en su primera versión. El ensayo y error es siempre la mejor manera de eliminar aquellas keywords que no están funcionando bien. Esto permite que la mayor inversión publicitaria se dirija a aquellas palabras clave que, según los informes de medición del rendimiento, demuestran ser las que tienen mayores tasas de conversión.

Pero, ¿qué hace que una keyword tenga un rendimiento inferior a lo esperado?

La primera pista está en el nivel de calidad ( quality score) que Google asigna. En general, cualquier palabra clave con una puntuación de 7 o mayor se considera superior al promedio en cuanto a su rendimiento. Por contra, cualquier palabra clave con una puntuación de 6 o inferior se cataloga como de bajo rendimiento.

Otras métricas que los responsables de campañas PPC deben utilizar para eliminar las keywords de bajo rendimiento son:

● Tasa de clics (CTR): aquellas palabras clave que muestran una baja intención de búsqueda combinada con un CTR bajo debería ser descartadas. (Caso aparte son las palabras clave con un bajo CTR, pero una alta intención de búsqueda, que no deberían eliminarse de la campaña).

● Porcentaje de conversiones: es posible que tengas una palabra clave con un alto volumen de búsqueda y un excelente CTR, lo que te aportará muchos usuarios accediendo a tus páginas y servicios. Sin embargo, si la tasa de conversión de esos usuarios es baja, estás desperdiciando dinero. Deben realizarse ajustes para modificar el texto de tu página de destino para aumentar su tasa de conversión, o incluso eliminar las palabras clave por completo.

Una buena forma de descubrirlo es usar una landing page con altas tasas de conversión, pero con las palabras clave que deseemos usar en nuestra campaña. Si el tráfico dirigido a esa misma página reduce su tasa de conversión, es probable que lo mejor sea eliminar las keywords utilizadas.

● Tasas de rebote: a veces las palabras clave pueden mostrar rechazo en los usuarios, y simplemente no lo sabemos aún. Esta situación puede identificarse fácilmente echando un vistazo a las tasas de rebote. Los responsables de la campaña PPC pueden seleccionar una palabra clave (por ejemplo, "blue penguin") para su ecommerce. Entonces, ven que esa keyword tiene un volumen de búsqueda decente y un costo por clic (CPC) aceptable.

Tras implementarla en su campaña, atraen el tráfico con un anuncio que tiene una imagen de un pingüino azul de juguete. Cuando llega el tráfico, los usuarios se marchan inmediatamente (rebote). Después de investigar, descubres que los usuarios realmente han estado buscando una banda de rock de Suecia llamada Blue Penguin. Con la lección aprendida, modifican dicha palabra clave, dejándola como "pingüino azul de peluche" o "juguete de pingüino azul" en inglés, que evitará confusiones entre los usuarios.

Al aprender rápidamente qué palabras clave funcionan y cuáles no, y eliminar aquellas que no lo hacen, los responsables de una campaña de PPC puede reducir rápidamente su coste por lead y aumentar el rendimiento de sus anuncios.

2 . Apunta a leads basados en criterios específicos

Si dispones de un buen equipo de marketing, ya trabajarás con uno o varios buyer personas en mente. Estos clientes objetivos te ayudan a identificar con qué grupo demográfico estás tratando de conectar. Todas las marcas deben tener, como mínimo, un resumen básico de las personas que les compran, incluyendo detalles como:

● Género
● Nivel de ingresos y ocupación
● Ubicación (código postal)
● Problemas e intereses

Esta información es vital a la hora de lanzar una campaña de anuncios PPC. En el sistema de anuncios de Google, los administradores pueden ajustar la configuración de la campaña para dirigirse a individuos específicos, gracias a la segmentación realizada por el buscador de Mountain View. Y es que una de las mejores formas de captar leads es conocer con precisión cuál es nuestro target.

Por ejemplo, para las empresas que venden productos o servicios a precios elevados, puede ser recomendable ajustar la campaña para que solo se muestra a usuarios con niveles de ingresos elevados, lo que ayudará a reducir el coste general de la campaña. Esto se debe a que solo está dirigido a aquellas personas que realmente pueden pagar el servicio o producto publicitado, descartando a las que no.

Todos los administradores de campañas PPC deben incluir esta información demográfica en la plataforma de Google Ads antes de lanzar sus anuncios. De esta forma, lograrán mejorar el rendimiento de sus campañas, al optimizar el presupuesto disponible.

3 . Dirige a tus usuarios a landing pages con elevadas tasas de conversión

Los gestores de campañas PPC no se limitan a buscar palabras clave y a perfeccionar su buyer personas. También se enfocan en diseñar páginas de aterrizaje (landing pages) con buenas tasas de conversión, siendo esta una de las mejores formas de captar leads.

Aunque existen una serie de reglas y premisas que pueden ayudar a obtener altas tasas de conversión desde el principio, el ensayo y error debe realizarse de manera consistente, con el fin de mejorar dichas tasas en tus landing pages. Esto debe afrontarse como un proceso, no como un objetivo en sí.

En cuanto a los cambios y ajustes a realizar, estos incluyen una modificación en el texto, el reemplazo de imágenes, la alteración de la estructura o incluso algo tan simple como cambiar el color de CTA.

Una vez que tengas una página de aterrizaje con un alto índice de conversión, puedes sacarle partido en futuras campañas PPC. Por ejemplo:

● Utiliza esta página como una plataforma de prueba con palabras clave de bajo rendimiento, para determinar la causa de ese rendimiento.

● Utiliza esta página como plantilla para crear más landing pages con elevadas tasas de conversión para grupos de palabras clave similares.

● Utiliza esta página para canalizar un mayor volumen de clics y, por lo tanto, de clientes potenciales.

● Utiliza esta página para redirigir tus leads a una nueva sección o categoría de tu sitio web, para monitorear este tráfico y sus tasas de conversión.

Este enfoque puede convertir rápidamente una simple campaña PPC en un poderoso activo para tu estrategia de marketing.

4 . Céntrate en descubrir keywords de larga cola para reforzar tus campañas

¿Alguna vez escuchaste la expresión 'diamante en bruto'? Esta frase se puede usar para describir un tipo de palabras clave que pasan desapercibidos a la mayoría de las empresas: las long tail keywords o palabras clave de larga cola, que no puede faltar entre las formas de captar leads, como se explicará a continuación.

A pesar del bajo volumen de búsqueda y el escaso coste por clic que presentan, estas keywords suelen mostrar una alta intención de búsqueda. Estas keywords no se buscan con frecuencia, tal vez de 20 a 100 veces al mes, pero muestran un alto índice de conversión.

Estas palabras clave son difíciles de reconocer y aún más difíciles de encontrar. Muchos gestores de campañas PPC eliminan todas las keywords de sus campañas que no cumplen con ciertos criterios, como el volumen de búsquedas o el volumen de impresiones. Desafortunadamente, esta es una forma excelente de pasar por alto a estos 'diamantes en bruto'.

Aquí vemos un ejemplo:

La palabra clave "mejores agencias de viajes para empresas" tiene un volumen de clics muy bajo, de unas 20 búsquedas al mes. Sin embargo, el coste por clic de esta keyword también se sale fuera de lo habitual, siendo de unos 8.08 dólares. Cuando se incluye en la campaña, el análisis muestra que esta palabra clave tiene una tasa de conversión del 34%, nada menos.

Esta palabra clave aparentemente insignificante proporciona un promedio de 6 clientes potenciales por mes, a un coste por lead mucho más bajo que otros términos relacionados con el sector del turismo y los viajes.

Si bien estas palabras clave no pueden constituir la base de una campaña de búsqueda de pago, debido a su bajo volumen de búsquedas, deben ser utilizadas como protección frente a las palabras clave más caras, pero con un alto volumen de búsquedas. Esta estrategia reducirá significativamente el CPC promedio en toda tu campaña.

5 . Mide con precisión el coste por lead, el volumen de clics y el volumen de impresiones en cada anuncio

Este último paso no marca el punto final de la campaña, sino el punto y seguido, ya que la recopilación y el análisis de datos es esencial para conocer el coste por lead de cada campaña publicitaria. Asimismo, ayuda a identificar las mejores palabras clave, con el fin de optimizar el texto del anuncio.

Aunque la medición de resultados no constituye una forma de captar leads, es vital para determinar el éxito (o fracaso) de los esfuerzos en marketing. En este sentido, son muchos los informes y reportes que los expertos en campañas PPC utilizan para medir y optimizar sus resultados. Veamos:

● Account Level & Campaign Reports: brindan una visión general de los últimos meses o años.
● Campañas PPC: 5 formas de generar leads más rápidamente y reducir su coste de adquisición: estos informes muestran métricas principales, como el CPC promedio, la tasa de conversión y el coste por adquisición.
● Rendimiento por ubicación: muestra qué sitios están dirigiendo la mayor parte del tráfico (y el más cualificado) a tus anuncios pagados.
● Rendimiento de búsquedas: este informe muestra las consultas de búsqueda que los usuarios introducen en los motores de búsqueda para encontrar tus anuncios.

Consejo extra: tienes múltiples opciones para lanzar tus campañas de búsqueda de pago

Muchas empresas y marcas se equivocan al considerar que la única plataforma para lanzar sus campañas de anuncios PPC es AdWords. ¡Pero hay mucha vida más allá de Google!

Según datos facilitados por comScores, Google es definitivamente el motor de búsqueda más utilizado, con una cuota de mercado del 64.5% en Estados Unidos, seguido por Bing y Yahoo, que acaparan el 32.6% restante. Sin embargo, Statcounter muestra una diferencia más drástica, con una cuota de mercado del 80% para Google y unos escasos 9,5% y 8% para Bing y Yahoo, respectivamente.

¿Quieres aumentar tus oportunidades de ventas en un 32.6%? Encuentra empresas especializadas en anuncios PPC que sean capaces de iniciar campañas en estos y otros motores de búsqueda minoritaria. Aunque sus porcentajes de cuota de mercado sean pequeños, renunciar a esos valiosos leads no sería inteligente.

Por último, no debes subestimar la importancia de los anuncios en redes sociales. Determinadas plataformas, como Facebook, están proporcionando una cantidad sustancial de leads y ventas para empresas de todos los sectores. Algunas de ellas, incluso, pueden prosperar utilizando en exclusiva la publicidad social en su estrategia de marketing.

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Entonces, una campaña de búsqueda de pago no puede faltar en tu estrategia de marketing. Si deseas que nuestro equipo realice un análisis gratuito, nos encantaría ayudarte a determinar qué iniciativas pueden ser más factibles y más rentables para tu negocio.