Caperucita, La Roja y la Eficiencia Comercial

 
Hace tan sólo unos años me hubiera negado a creerlo, hubiera sonreído y hubiera insistido en la estrategia, en la correcta (mejor excelente) gestión de carteras, en la planificación, en dos palabras, en un correcto Desempeño Comercial. Bueno, la verdad es que hace tan sólo unos años teníamos unas redes de ventas “extraordinarias” y casi nadie reparaba en ellas… ¿por qué? Por qué funcionaban, por que conseguían los resultados que se habían marcado en sus objetivos y (como diría una gran amigo mío), por que traían el dinero (y mucho) y eso es lo que importaba (“…y punto” que diría él). Hombre, mirándolo así, hoy firmaríamos todos por tener los números que tenían las organizaciones hace unos años, pero por el simple hecho que, hoy en día, estamos a años luz de los resultados de entonces. Pero ¿esto significa que estas redes de ventas tenían un óptimo Rendimiento Comercial? Imaginemos juntos: “La tasa de conversión de nuestro famoso lobo feroz del cuento fue de un 100%. Podríamos decir que fue un extraordinario comercial, aun cuando su mítica frase de acercamiento a caperucita fue algo así como…<>, tampoco se lo curró mucho, pero quizá porque no lo necesitaba. Su estrategia de ir por el camino más corto para llegar antes y engañar a la pobre abuelita, meterla en el armario y ponerse su camisón, tampoco es que fuera un prodigio en cuanto a planificación comercial se refiere...pero supongo que no necesitaba más. ¿Qué hubiera pasado si la cándida e inocentona caperucita hubiera estado más preparada e informada ante este tipo de asaltos?, ¿si la casa de la abuelita hubiera estado protegida con seguridad avanzada?, ¿si la desvalida abuelita hubiera sido una atlética y fornida yudoca o si a nuestro malvado protagonista le hubiera salido competencia?” Si trasladamos la preparación de caperucita al conocimiento actual de nuestros clientes, la seguridad avanzada de la casa de la abuelita a nuestros infranqueables clientes de la actualidad y la competencia de los lobos a la competencia entre los equipos comerciales, llegamos a la realidad actual. Curiosamente, en los años de bonanza hemos estado analizando y analizando diferentes áreas de las compañías sin reparar directamente en los equipos comerciales, ya que ellos están para vender y no les “podíamos distraer”. Probablemente sin darnos cuenta que era en ellos donde más teníamos que invertir para re-adaptarlos a la nueva realidad. La escasez de recursos de esta nueva realidad dificulta la compra y por esto también cada venta. Hemos pasado, en los últimos años, de redes comerciales consiguiendo objetivos sin “apenas despeinarse” haciendo presentaciones “eficaces” de sus productos o servicios, a una situación totalmente opuesta, en la que tienen que desplegar todas sus habilidades y estrategias para poder vender. Pero, sin duda, hay un factor determinante que hemos ido erosionando(sin querer, por supuesto) en nuestros comerciales: la mente. Uno de los mayores problemas con el que han tenido que “jugar” nuestros equipos comerciales en esta nueva realidad, es el desgaste de salir “a la calle” y no conseguir vender, una y otra vez, una y otra vez…Y no lo digo por la bajada tan elevada de la Tasa de Conversión, lo digo por la bajada tan elevada de su resiliencia. Pero, ¿es tan importante el poder de la mente en los comerciales?…si sólo tienen que saberse y creerse (a ser posible) el argumentario de ventas de sus productos y servicios y llamar, llamar y llamar para conseguir vender y entrar en los números que estamos buscando. …¿quiere decir usted que si trabajamos la motivación, las ganas, el empuje y su capacidad de levantarse ante las dificultades voy a volver a vender como antes? Hombre, pues si hacemos sólo eso, NO, pero sí será un factor importante en lo que llamamos Rendimiento Comercial: conocimiento técnico, venta adaptativa, trabajo en equipo, planificación comercial… Dicen que en los últimos 5 años hemos avanzado más que en los últimos 5000 en temas de Neurociencia y cada día parece más claro que la mente es mucho más importante y potente de lo que creemos. Qué decir de nuestra Selección Española de fútbol. Hemos arrollado en los últimos 6 años, haciendo historia merecidamente. Llegamos al mundial de Brasil y a las primeras de cambio (lo que no nos había ocurrido hasta ahora), Holanda nos gana de una manera contundente y la duda llega a la cabeza de nuestros jugadores. Si David Silva hubiera metido el 2-0, probablemente el partido hubiera sido totalmente distinto y, cuanto menos, mentalmente no hubiéramos sufrido ese tremendo varapalo… ¿hubiéramos ganado el mundial otra vez? Tal vez no, pero seguro que hubiéramos llegado más lejos. La confianza, el empuje, la claridad de ideas y la motivación estaban heridos en los nuestros, y eso, junto con un bajo nivel físico, las condiciones ambientales, etc. han hecho que veamos una selección que nada se ha parecido a lo que hemos visto en estos años. No podemos desdeñar “la importancia de la mente” en cualquier ámbito de nuestra vida y, por supuesto, tampoco en el mundo empresarial en general y comercial en particular Así pues, no debemos cometer los mismos errores que en el pasado y obviar que es fundamental trabajar con los equipos comerciales en todas las facetas necesarias para su Rendimiento Comercial. Y sí, hace tan sólo unos años, me hubiera negado a creerlo.