Captar o mantener

Los más sesudos estudios afirma que es más económico rentabilizar tu base de clientes que captar un cliente nuevo. Parece más o menos obvio, tienes sus datos, preferencias, historial de compra y sobretodo, su email. El tener su email es una palanca que nos puede ayudar a incrementar las ventas sin tener que tirar el cincuenta por ciento de nuestro presupuesto.

Como supongo que sois conscientes con el email tenemos acceso directo a nuestros clientes, y depende como lo gestionemos, podemos obtener más información de la que pensamos. Si usa el mismo correo que tenemos para darse de alta en diferente redes sociales como LinkedIn, Facebook, etc.. Con este simple sistema tendremos acceso a datos que nos pueden ayudar a segmentar nuestro mensaje de una forma mucho más personalizada que el simplemente enviar correos como el que planta patatas.

Podemos partir con nuestra propia base de datos de clientes si hemos tenido la precaución de incorporar este campo en nuestra base de datos, y a ser posible que sea un campo personal y no el clásico correo corporativo de info@miempresa. Si este paso no lo hemos dado, ya podéis llamar a los de IT para que os lo implemente, quizás no lo estés usando ahora, pero confío que después de esto, empieces a ver las ventajas de tener este dato.

Si por un casual tienes una página web, y realmente espero que así sea, has de añadir más rápido que tarde el típico formulario de captación de leads, que en román paladino viene a ser un formulario que te pide el email con el argumento de enviar información interesante o los más elaborados se basan en que le damos nuestros datos a cambio de un descuento, un libro, un curso o una muestra gratis de nuestros productos. Solo un detalle que has de tener en cuenta, cuantos más datos pidas menos gente los va a rellenar, a partir de aquí hay literatura para dar y vender sobre que tipo de formulario es mejor, pop-up directo en la vena, formulario incrustado en la web, barra superior, aquí tendrás que hacer pruebas para ver cual es el que mejor ratio te da,y cuales te da los mejores leads.

Supongamos que ya tienes todos implementado y tu base de datos ya tiene suficiente sustancia como para empezar a plantearse el realizar comunicaciones directas con tus clientes. Pero antes de empezar a escribir has de tener en cuenta varios factores clave que son importantes, el primero es tener un sistema para gestionar estos correos, y con gestionar no me refiero solamente a que envíe el correo sino que te de información extra. Esta información extra puede ser de diferentes tipos y cada cual nos interesa una en particular, pero como necesarias yo diría que: control de aperturas, enlaces abiertos y la capacidad de realizar pruebas tipo A/B. Con estas dos opciones puedes empezar a mirar diversas opciones como con que cliente lo abren, a que horas, enlazarlo con tu historial y lo que suele ocurrir cuando tienes datos digital izados, que casi todo es posible con tiempo y presupuesto.

El siguiente paso que tendríamos que tener claro es que queremos comunicar y a quien puede interesarle. Quizás tengas un producto nuevo que es fantástico, un peine que te hace masajes en el cuero cabelludo para que sea más lustroso, pero sabes que no todos tus clientes tienen la capacidad para lucir cabellera a lo cantante de Heavy Metal con los que sería interesante no enviárselo a la gente que ahorra en champú por varios motivos: el primero es porque nunca comprarán tu producto y segundo, porque se pueden sentir molestos y darse de baja de tu boletín y eso es algo que no queremos.

Con el mensaje y el grupo definido desde tu base de datos toca el paso siguiente, que es diseñar el copy. De nuevo, aquí hay teorías para todos los gustos, desde los minimalistas que afirma que enviando un mensaje con un copy que diga ¿te peinas? Es suficiente y otros que apuestan por dar más información y acaban con un correo equivalente al contrato de términos y condiciones de Amazon kindle. Tu has de probar en tus propias carnes que formato es el que prefieren tus clientes y esto se consigue de nuevo, efectivamente, a base del clásico formato de prueba y error.

Sobre el diseñar la newsletter que no haya comentado antes en el punto del copy, pero con la salvedad de aquí nos enfrentamos al fantástico mundo de la diversidad. No es lo mismo leer un correo en un movil que en un ordenador, pero no es lo mismo en un iPhone que en un Android, y no es lo mismo un PC que un Mac, no es lo mismo el Outlook que el Gmail, y así con todas las combinatorias que pueden existir en el mundo de la tecnología (y créeme que salen unas cuentas). Con esto te digo que antes de liarte a hacer diseños que se ven fantásticos en iMac con pantalla de 27 pulgadas piensa en que todos no tienen tu mismo equipo y que el diseño ha de ser parte del mensaje, no un huevo de pascua que pones sin ningún sentido.