Casos de comportamiento del consumidor Reflexiones para la dirección de marketing

Estimad@s amig@s
Sinopsis ¿Pueden ser más eficientes las empresas? Indudablemente sí. Los especialistas en marketing toman decisiones arriesgadas en mercados cada vez más competitivos. A través de medios propios y ajenos miden los resultados de tales decisiones, que les sirven de guía en su función de dirección. Conocen los estímulos de entrada en la mente del consumidor y las respuestas posteriores. Con frecuencia, lo que ocurre en las mentes de los consumidores resulta desconocido. Pero la mente humana es compleja. Unos mismos resultados pueden tener diferentes motivaciones. ¿Conocen las empresas verdaderamente a sus consumidores? Los conocen parcialmente. Sin olvidar el pleno dominio de las herramientas de gestión, la eficiencia puede conseguirse conociendo mejor al destinatario de los bienes y servicios que se producen. Ello implica desmenuzar el proceso que siguen las personas desde que surgen las necesidades hasta que se toman las decisiones de compra. Posiblemente las organizaciones actúen en términos de estímulo-respuesta. Saben que mediante herramientas de marketing se consiguen resultados. Sin embargo, los resultados podrían mejorar si las organizaciones profundizaran en las causas de aparición de necesidades, en cómo procesan la información los consumidores, cómo almacenan los estímulos en su memoria, en cómo afectan el estilo de vida a su comportamiento. Las organizaciones también deben saber más sobre cómo persuadir a los consumidores, sus procedimientos de compra, cómo toman sus decisiones, qué variables de su entorno social o cultural afectan al proceso y por qué acaban siendo fieles a las marcas, o las abandonan.
“Con la realidad se vive, con el ideal se existe. ¿Queréis comprender la diferencia? Los animales viven, sólo el hombre existe.” Victor Hugo
¿Conocemos realmente a nuestro cliente? Si soy sincero, os tengo que decir que no. A mi modo de ver no conozco a mis cliente todo lo que debiera. En mi defensa diré que no es fácil, y en mi contra, que hay que dedicar más tiempo a estudiar cómo se comportan.
Si queremos sacarles verdadero partido a una buena gestión de clientes, lo primero que tenemos que hacer es dedicar tiempo a conocerlos. ¿Cómo vas a satisfacer a un cliente que no conoces? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo? ¿Cómo ve nuestros productos? ¿Los sabe utilizar? o tendremos que acompañar las instrucciones, como hizo Gao Le Gao (Cola-Cao) en China.
Casos de comportamiento del consumidor me parece un libro interesante, para entender-conocer más y mejor a nuestro cliente. Está lleno de casos con experiencias de empresas y productos-servicios de los más variados.
“Es mi opinión, y yo también la comparto.” Henri B. Monnier
CASOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Reflexiones para la dirección de marketing Salvador Ruiz de Maya Idelfonso Grande Esteban ESIC editorial
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Recibid un cordial saludo