Claves para una propuesta de valor efectiva

¡!Pero cómo me gusta la nueva campaña de Bankinter!!

Esto de pivotar la historia en algo tan común como un punto (…final) junto con la exposición “aspiracional” de una propuesta de valor sin fuegos artificiales tiene su punch. Reconozco que me han entrado ganas de hacerme cliente, casi tantas, como cuando veo el spot del nuevo Ipad air.

Desde el punto de vista de CHEI estos dos ejemplos ilustran fetén una propuesta de valor planteada desde un punto de vista simple, emocional, de tú a tú,  y encima, llega al corazón del segmento de cliente al que se dirige. Ahora que nos debatimos entre campañas “que te hacen pensar en el más allá” y promociones de 1/2 kg de chóped de oferta de fin de semana se agradece este punto de sal (ni mucho, ni poco) a la hora de proponerte algo.

Sí; es importante ajustar bien la comunicación de la propuesta de valor al público al que la dirige y, evidentemente, si en la propia organización no se tiene claro el concepto de “propuesta de valor”, o mejor aún…cuál es, en sí misma, la propuesta, pues mal vamos. Sólo por tratar de plantear una base comento algunas ideas:

Como definición básica del concepto desde el punto de vista del cliente…el castellano es sabio: “propuesta-de-valor” = ¿qué me planteas y para qué me va a servir? No se trata de enunciar ene elementos, sino más bien, que el cliente perciba claramente que …conmigo conseguirás….y, en este punto, quizás hay que hacer una apuesta. ¿Qué es lo que queremos?

Entonces una propuesta de valor… ¿Cómo debe ser formulada?¿cuáles son las claves para que pueda ser efectiva? Sin querer hacer un planteamiento desde la perspectiva de la creatividad de las campañas, algunos de los elementos que debería conjugar son:

Inspirar al cliente o mejor, al no cliente; quizás buscando el lado emocional…. ¿Por qué comprarían huevos ecológicos los amantes de los animales?

Propuesta emocional

Reducir la inseguridad del cliente ante la elección, garantizando que el cliente recibirá lo que espera. ¿Una caña …en un grifo que no está helado? ¡A que no!?

Propuesta de seguridad

Mostrar las prestaciones que el cliente recibirá de manera efectiva, sin despistarle. Ojo, con mostrar algo que no somos…

Propuesta con prestaciones …”claras”

Mostrar que ofrecemos de verdad el mejor precio posible en relación a lo recibido. Si ya lo decía Joaquín Prat (o mejor dicho, Primitivo Rojas)…

O…mostrar la sencillez y comodidad de nuestro producto o servicio, explicándolo de manera simple…..!!!Por favor!!!

Propuesta de “comodidad”

Y claro, como casi siempre, queremos todo esto y que el cliente perciba que damos mejor prestaciones, al mejor precio, siendo los más cómodos, con la mejor atención al cliente y, por supuesto, con las mayores garantías. ¿Y sabes qué?…no cuela, los clientes saben que no se dan duros a cuatro pesetas y que ninguna empresa es la mejor en todo (ni siquiera Apple).

Decide cuál es el atributo fundamental de tu propuesta, sé el mejor en ésta, y explota comercialmente esta diferencia.

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