No importa el sector o giro, atraer nichos de mercado Premium es desafiante, principalmente porque te diriges a un grupo de personas informadas, con necesidades muy particulares y que buscan una propuesta de valor real y diferenciada, tanto en productos como en servicios.
Rubén Chávez lo sabe. A lo largo de casi cinco años, el CEO y cofundador de la fintech yotepresto.com ha podido experimentar los retos que implica buscar, atender y retener un segmento de mercado exigente en materia de préstamos e inversiones entre personas.
"Nos somos la única empresa que ofrece préstamos personales, pero el mercado al que nos dirigimos, definitivamente sí es distinto al resto, porque no vamos por un segmento subprime o near prime, como la mayoría, sino que buscamos atender un segmento prime", expresa Chávez.
Con más de 600 millones de pesos de colocación en préstamos personales, más de 1 millón de usuarios registrados y la cartera vencida más baja de las plataformas de su tipo, yotepresto.com es actualmente líder en la categoría de créditos e inversiones entre particulares.
¿Quieres conocer su estrategia?
El CEO de yotepresto.com te la explica en la siguiente entrevista:
Rubén, atraer un nicho de mercado cualquiera ya es complicado, ahora, ¿cómo es buscar la atracción de un nicho Premium?
"¡Mucho más complicado! Porque estás hablando de gente que tiene recursos e información, pero, sobre todo, formación para aprovechar estas herramientas. Son personas que difícilmente sorprendes si no tienes una oferta de valor real y bien diferenciada."
"Eso, sin mencionar los medios de adquisición y los presupuestos de los que debes echar mano, que, obviamente, también son más caros".
¿En qué te basas para afirmar que se dirigen a un nicho premium?
"Para respondértelo, primero tengo que explicar lo que hacemos, que es muy sencillo: somos una plataforma que conecta directamente a personas que buscan un préstamo con personas dispuestas a prestarles el dinero que necesitan, a cambio de un interés previamente asignado."
"Ahora sí, ¿por qué creemos que nos dirigimos a un nicho Premium? Porque, a diferencia de otras fintech y de la mayoría de las instituciones financieras tradicionales, nosotros pretendemos atraer a acreditados con buen historial crediticio. ¿Por qué? Por dos motivos, porque si tienen buen historial crediticio podemos ofrecerles tasas más bajas que las de los bancos y porque los inversionistas, la otra cara de este modelo, naturalmente quieren prestarles a personas que han demostrado tener un comportamiento financiero confiable."
"En pocas palabras, y para que quede claro, nuestro mercado no son las personas con problemas financieros".
Suena complejo, sobre todo si tomamos en cuenta que la mayoría de las personas no toman decisiones financieras adecuadas...
"¡Suena y es complejo! Pero de que hay un nicho ahí, lo hay, el chiste es saber atraerlos, atenderlos y retenerlos, eso sí que es un desafío enorme."
"En nuestra experiencia podemos afirmar que sí existen personas con buen perfil crediticio y financiero, pero muchas veces son clientes pasivos de sus bancos, es decir, no reparan las tasas de interés abusivas que siguen ofreciéndoles a pesar de ser excelentes clientes, pero esa es parte de nuestra chamba, evidenciar esta injusticia."
Dijiste que la propuesta de valor era fundamental, ¿cómo puedo saber que la tengo?
"En primera instancia, cuando desarrollas un producto o servicio que resuelve un problema real y que a la gente le duele. En segundo lugar, cuando consigues que ese producto o servicio sea mejor que el resto. Suena más sencillo de lo que en realidad es, pero así es, tienes que resolver un problema real y hacerlo mejor que todos."
"En nuestro caso, por ejemplo, observamos que existe una brecha enorme entre lo que te cobra el banco cuando le pides prestado y lo que te paga cuando ahorras o inviertes con él, esos son los problemas que estamos resolviendo."
"¿Y cómo sabemos que lo estamos haciendo mejor? Porque ninguna plataforma de la categoría tiene la cartera vencida que nosotros tenemos".
También decías algo sobre los medios de adquisición, que eran más caros, ¿qué nos puedes decir al respecto?
"Sí, bueno, es un hecho, si buscas un nicho Premium, te va a costar más, ya sea por el medio, por el presupuesto o por toda la chamba y cabeza que le vas a tener que meter."
"Por ejemplo, tanto nosotros como nuestros competidores utilizan Facebook y Google como medios de adquisición, ¿entonces dónde está la diferencia? Quizá en el medio no, pero sí en la segmentación, en el presupuesto y, fundamentalmente, en el riguroso análisis que hacemos en términos de conversión, en saber perfectamente cuánto nos cuesta atraer un cliente y qué margen de rentabilidad podemos tener."
"En síntesis, creo que no se trata tanto del medio, sino de todo lo demás, de qué tanto conoces tus números. Eso sí, si no evalúas constantemente tus medios de adquisición, no importa cuánto ni dónde gastes, vas a fracasar".
Para terminar, ¿qué consejos compartirías?
"Apuesten por la calidad y la innovación, hacer las cosas mejor que los demás ya es un diferenciador, pero no es lo único, también tienes que desarrollar nuevas cosas, puede ser en términos de procesos, de productos o de servicios, incluso de manera interna, el chiste es no dejar de innovar."
"Por otra parte, obsesionarse con el análisis de los números. Tienes que saber cuánto te cuesta atraer a cada uno de los clientes que tienes, de otra manera, nunca tendrás la certeza de que estás haciendo las cosas bien".
Fuente: https://www.estrategiamagazine.com/marketing/como-atraer-nichos-de-mercado-premium/
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