Revista Coaching

Cómo aumentar el valor percibido de tu producto o servicio sin necesidad de bajar tus precios.

Por Juan Carlos Valda @grandespymes

¿Cansado de tirar los precios de tus productos para llegar al nivel de ventas que te habías propuesto?

¿Hasta las narices de ver cómo tu competencia baja los precios obligándote a hacer lo mismo para vender y no quedarte atrás?

Bueno, pues déjame decirte que si estás bajando los precios para vender entonces tu mismo te estás dirigiendo hacia una muerte segura.

Es la peor estrategia que puedes utilizar para mercadear y ganar dinero vendiendo tus productos o servicios. La peor, sin duda. Da igual que sea dentro o fuera de Internet.

Desgraciadamente a todos es la primera idea que nos llega a la cabeza cuando queremos dar un empujón a nuestras ventas. Pero te aseguro que es la peor y se suele pagar a medio plazo con una mala educación de tus prospectos. Se te acercan los clientes pececillos cuando los clientes ballenas se los están llevando otros que han sido más inteligentes que tu.

No te preocupes si a ti te pasa. A mí también me ha pasado alguna que otra vez. Es natural. Es nuestra forma de actuar cuando lo que vemos es solo un intercambio de "algo" por dinero sin ver más allá.

La realidad es que tu cliente no solo ve un producto sino soluciones. Y tú no deberías ver solo dinero sino satisfacción y solución a la vida de tu prospecto.

Está claro que todo mercado acepta un precio como máximo, es decir, es lo que llamamos el precio ancla de un producto o servicio. Es el precio anclado en la mente de tu potencial cliente y que bajo ninguna circunstancia pagará más a menos que le des una buena razón de peso para ello.

Por ejemplo, imagina que eres diseñador web y vendes tus propias plantillas de WordPress. En la mente de los que consumimos este tipo de productos una plantilla profesional para WordPress ronda los 100-150 Euros máximo, y ya es bastante.

Lo mismo si haces el trabajo a medida. Más de 400-500 Euros por la creación de un blog no puedes cobrar a menos que des unas razón de peso para hacerlo. Una razón poderosa y, lógicamente, que tu potencial cliente perciba.

De nada vale que tu razón sea que eres el único diseñador web con el pelo canoso. ¿Qué narices me importa que tengas el pelo canoso? Estúpido símil pero te aseguro que la realidad supera la ficción.

Ahora bien, otra cosa sería que fueras el diseñador web que trabaja para un blogger referente del mercado. Eso te da autoridad y mayor credibilidad. Ahí si podrás aumentar los precios. Incluso dispararlos.

Eso sí, siempre habrá un tope donde la lógica le diga a tu potencial cliente: ¿este tío de que va con esos precios? Y el número de ventas que ganes en comparación con el mercado potencial que estás perdiendo no compense esa subida de precios. Es lo que llamamos saturar tu mercado.

Ya te digo, el mercado acepta un precio. Un precio determinado. Un precio ancla. A medida que el mismo mercado te vaya percibido con derecho a más podrás ir subiendo pero no antes. Ahora bien, de ti depende no bajarlos nunca y siempre subirlos hasta lo máximo que puedas. Hasta saturar tu mercado potencial.

Ese máximo es muy subjetivo. Alucinarías los precios que se pagan por productos y servicios. Cantidades desorbitantes. Ahora bien, para esos clientes "ese algo que compran" es lo más. Para ti quizás no lo vale, por eso sueles pensar en corto con tus propios productos.

Cómo dejar de luchar por precio de una maldita vez

Dejar de luchar por precio es sencillo. Más fácil de lo que piensas. Eso sí, tendrás que pensar. Ya sé que no dejas de pensar, pero pensar bien. Desde el punto de vista de tu cliente y no desde el tuyo.

Para aumentar el valor percibido de tu producto existen 2 formas. La primera es desde el punto de vista de tu marca y la segunda desde la percepción de tu producto o servicio. De lo que ofreces.

Desde la percepción de tu marca, incluso tú como persona o dueño de pequeña empresa, te voy a citar algunos ejemplos:

  • Por autoridad. Te has convertido en el experto de tu materia. Ejemplo: Dr. Ramón Cugat, cirujano de rodilla de los futbolistas más famosos.
  • Por especialización. A aquellas personas que se especializan suelen pagarles más por sus servicios. Imagina que tienes problemas de corazón. ¿A quién irías? ¿A un médico generalista o a uno de corazón? También puedes utilizar el mismo ejemplo del anterior.
  • Por garantía. A todos nos gusta sentirnos seguro y que nuestra compra va a durarnos "toda la vida" aunque al poco tiempo la sustituyamos por otra por aburrimiento. Aunque odiamos que las cosas se rompan. Preferimos cansarnos de ellas. Por ejemplo: Coches KIA, 7 años de garantía.
  • Por pesado. Eres el que sale en todos los medios, al que hacen todas las entrevistas, el que saca libros, el que sale en todos los programas. En definitiva, el más visible. Recuerda que el que más gana no es el mejor sino el más visible. Por ejemplo el arquitecto "pesado" de la tele: Joaquín Torres, el arquitecto de los famosos. Si buscas en Internet: "arquitecto de la tele" sale él.
  • Por endoso. Es el caso de las marcas que utilizan a famosos. Ejemplo: Porcelanosa e Isabel Presley.
  • Por calidad. Una de las mejores formas de aumentar el precio y más estable a largo plazo. La calidad siempre tiene su sitio.
  • Por antigüedad. Esta es una de mis preferidas. Recuerda que la experiencia no se improvisa. Es la que es. No puedes manipular el tiempo. Si eres el que más años llevas en el mercado ponlo. Ejemplo: 1880 - El turrón más caro del mundo.
  • Por postventa. Uno de los factores que más frenan a tus potenciales clientes es el "¿y después qué?" Si saben que van a obtener un servicio postventa rápido, eficaz y 100% amigable eso le reducirá el miedo a perder o a ser estafado.
  • Y muchas más formas de aumentar el valor percibido de tu marca. En definitiva suele ser tu Propuesta Única de Valor o de Venta. Rapidez, seguridad, seriedad, eficacia, ... miles de razones.

Pero claro, tu eres pequeño y llevas muy poco tiempo en el mercado. Quizás lo mejor sea aumentar el valor percibido de tu producto o servicio.

Esto depende del producto exclusivamente y de lo que ofreces y no tanto de tu posicionamiento en el mercado por lo que te ahorrarás mucho dinero en endoso, publicidad, es más rápido, no necesitas estar en el mercado desde hace mucho tiempo, etc.

Para mi es una estrategia fantástica.

Ninguna de las 2 debe ser excluyentes, es decir, debes enfocarte en aumentar el valor percibido de tu marca o persona y el de tu producto o servicio.

Aspectos psicológicos que motivan a tu cliente a percibir el aumento de valor de tu producto o servicio

En la estrategia de aumentar el valor percibido de tu producto o servicio siempre debes tener en cuenta una idea, te invito a que la pongas delante de tu ordenador: Desde el punto de vista de tu cliente, el valor de lo que gana debe ser mayor que el dinero percibido gastado.

Este valor debe ser 5, 10 ... 20 veces mayor que el dinero que gasta en lo que vendes. Así de sencillo. Debes dejarlos con la boca abierta.

Es decir, si vendes un servicio a 100 euros, tu cliente como mínimo debe sentir que por los 100 euros que ha pagado ha recibido un servicio valorado en 500 euros.

Tu cliente siempre se debe ir con la sensación mental de que él es el que ha salido ganando. Debe sentirse el ganador del trato. El triunfador.

Importante
Para hacer todo este trabajo te recomiendo que analices a tu competencia más directa y veas cómo posicionan sus productos o servicios. ¿Qué es lo que están ofreciendo? ¿cómo lo están ofreciendo? Lo debes conocer todo. Es fundamental, créeme.

Yo soy muy aficionado a los programas de subastas, compra-venta y empeños de la televisión tipo: Empeños a lo bestia, El precio de la Historia, etc. Me encantan. Me puedo llevar horas y horas viéndolos. Me gusta analizar todas las estrategias que utilizan.

Cómo aumentar el valor percibido de tu producto o servicio sin necesidad de bajar tus precios.

En cualquier trato el vendedor sabe lo que puede pagar por una cosa como máximo. Lo tiene clarísimo.

El cliente pide otra cantidad más alta, lógicamente. El vendedor ofrece algo menos de lo que puede pagar como máximo. El cliente pide más acercándose a la cantidad mental que tiene como tope el vendedor.

El vendedor acepta esa cantidad. ¿Por qué no regatea más?

Sencillo. El cliente debe irse con la sensación de que ha ganado él. El cliente debe sentir que el experto no es el dueño de la tienda sino él.

Con esto el dueño de la tienda consigue que se vaya con una sensación de importancia, orgullo propio, ganador, con la idea de que vuelva a la tienda otra vez y se vuelva un cliente de repetición e incluso evangelizador tipo: ve a la tienda X que allí te dan un precio justo y sales ganando.

Recuerda
Un buen comerciante no es aquel que le saca mayor dinero a una venta aprovechándose de su cliente sino el que consigue fidelizar a sus clientes con un precio justo y donde todos ganen. Haciendo que estos vengan una y otra vez, y lo más importante, hagan el marketing por ti. Sean tus evangelizadores.

Como ves siempre aparece la palabra EGO. El ego del vendedor debe ser menor que el ego del cliente. Yo como cliente soy el "listo". No es así de radical pero bueno, se le parece, no te creas. Cuanto mayor sea tu ego menor será tu capacidad de ganar dinero. Así de claro.

Otro de los aspectos psicológicos que hacen que tu potencial cliente se decante por tu oferta al aumentar el valor percibido es la cantidad. Nos hemos convertido en acumuladores de cosas por lo que el hecho de que de una venta de un producto tu llegues a casa con más bolsas hace que se decante hacia ti.

¿No te has fijado en los infocomerciales de teletienda? "Y si llamas ahora te llevas no 1, ni 2, ni 3 sino 4 recambios de ..."

A las personas nos encanta acumular. Queremos más y más. Esta estrategia cuando vendes tus productos en Internet funcionan muy bien.

Cómo aumentar el valor percibido de tu producto o servicio sin necesidad de bajar tus precios.

Peligros a la hora de aumentar el valor percibido

Uno de los fallos que más veces encuentro a la hora de aumentar el valor percibido es ofrecer complementos que no tienen nada que ver con el problema o deseo de esa persona.

De nada serviría ofrecer bonos relacionados con la belleza cuando tú estás vendiendo soluciones empresariales, por ejemplo. No te rías. Se da más de lo que crees.

Otro de los errores es no cuantificar el valor de mercado de aquello que ofreces como "regalo". Es decir, si ofreces una auditoría gratis por la compra de un curso es fundamental que esa auditoría la cuantifiques en lo que le costaría si la contrata fuera de ese paquete. De esta forma logras que tu prospecto le de un valor real a tu bono.

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Como bono te llevarás una auditoría gratuita de tu sitio web valorada en 297 Euros.

Tal como te dije, como mínimo la suma del valor de todos los bonos debe superar en 5 al valor de lo que vendes. No infles los precios. Las personas nos damos cuenta de eso.

Particularmente odio las páginas de ventas donde me inflan los precios y me regalan productos valoradores en cientos de miles de euros. Hay marketers que se pasan, de verdad.

Como es el caso del ejemplo de abajo. Proviene de una página donde venden un producto digital a 19 dólares y el valor de los bonos es de 1.682 dólares. Estamos hablando de 88 veces más de valor. ¿Tu te lo creerías? Creo que es un error, suena a vende humos. Hubiera sido más razonable un valor de bonos de 100 - 200 dólares. Es más realista.

Te dejo el extracto de la página de ventas aquí debajo.

Cómo aumentar el valor percibido de tu producto o servicio sin necesidad de bajar tus precios.

Ejemplos prácticos de cómo aumentar el valor percibido de un producto

Para cualquier tipo de industria ya sea que vendas productos físicos, digitales, servicios, puedes utilizar la técnica del aumento del valor percibido. Es lo que encuentras en las páginas de ventas en Internet como BONOS DE REGALO.

A continuación te voy a mostrar ejemplos de bonos para productos digitales o físicos y servicios.

Aumentar el valor percibido con productos digitales

Para ello Internet y la digitalización de los productos está jugando un aspecto clave ya que te permite entregar valor a un precio muy reducido que roza casi cero euros de inversión.

Estos tienen la virtud de que se crean una sola vez y se repiten sin necesidad de volverlos a producir, son baratos de despachar o entregar, son de entrega instantánea (algo fundamental, las personas quieren tenerlos YA). Son una maravilla.

Ejemplos:

  • Un reporte que solucione un problema relacionado con el problema principal que soluciona tu producto o servicio.
  • Una serie de vídeos de un profesor virtual de spinning para sacarle mayor partido a tu bicicleta estática.
  • Un white-paper con estadísticas de gran importancia para tu sector como asesor fiscal.
  • Una serie de audios en mp3 para escucharlos en el coche como apoyo a tu programa formativo de coaching para padres muy ocupados.
  • Un software complementario al programa que vendes para llevar la contabilidad de un profesional independiente.
  • Una membresía donde formar y recibir ayuda directa de un grupo de apoyo en tu programa de adelgazamiento.
  • Un grupo de facebook para hacer networking entre los amantes de Star Wars.

Aumentar el valor percibido con servicios

También es posible aumentar el valor percibido con elementos fuera de lo digital.

  • Una mayor garantía de devolución o sustitución. Es de los más eficaces.
  • Un teléfono gratis de asistencia con un experto en la materia, por ejemplo, tu. Importante que sea gratis. Solo las empresas "monopolistas" se pueden permitir que sea 902, tipo telefónica.
  • Una sesión privada de consultoría, preguntas y respuestas.
  • Publicidad y visibilidad. Muchos bloggers de gran renombre pueden aprovechar su autoridad para "regalar" como bono el hecho de hacerles una entrevista en su blog y enviarles tráfico.

Aumentar el valor percibido con productos físicos

También puedes utilizar productos físicos como bonos o accesorios que aumenten el valor percibido del producto.

  • La caja en la que envuelves el regalo.
  • Una tarjeta de descuento para la próxima compra.
  • Una pequeña personalización del producto. Esto lo hace magistralmente bien Apple con sus Ipads y la posibilidad de grabar 2 líneas en la parte trasera del producto.
  • Una tarjeta física como cliente VIP con promociones.
  • Regalar otro producto de las mismas características cuando tiene una vida útil corta. Esto se da mucho en el teletienda. El típico 2×1.
  • Regalar otro producto accesorio. Si vendes una pulsera, regalas unos zarcillos, por ejemplo.

En definitiva hay miles de una forma de aumentar el valor percibido de lo que ofreces a un coste nulo o mínimo.

Lo más importante es crear una sensación de "Guauu ... todo lo que me llevo si lo compro" en la mente de tu cliente y se decante por ti en vez de por tu competencia.

No olvides, cómo mínimo debe ser 5 veces superior al precio del producto.

Eso sí, también debe ser percibido de gran calidad. Es el gran problema que encuentro en las páginas de ventas. Muchas personas regalan bonos que son realmente malos y con ello lo único que consiguen es tirar por tierra el valor percibido del producto en vez de subirlo.

Recuerda
Es mucho más fácil tirar por tierra la reputación de tu negocio y de tus productos que aumentarla. Se tarda años en ganarse el respeto de tu público pero una sola frase para tirarlo por los suelos, así que mucho cuidado.

Fuente http://www.javiercordero.com/como-aumentar-el-valor-percibido-de-tu-producto-o-servicio/


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