Cómo averiguar qué necesitan tus clientes

 

Quizás te parezca que para vender tus servicios debes explicar bien cómo trabajas y en qué consiste tu metodología. Pero eso no conecta con tus clientes.

Para que tu público objetivo te escuche tienes que hablar en su idioma. Y para conseguir eso tienes que investigar cuáles son sus problemas, dónde les pica y dónde les duele.

Cuanto más conozcas los problemas y retos que tienen tus clientes ideales, mejor te podrás posicionar como la persona que sabe solucionarlos.

Hablar a un cliente potencial de los problemas y retos que tiene hace que se sienta comprendido. Es casi como si le leyeras la mente, porque sabes exactamente por lo que está pasando. Así te ganarás su confianza y estará dispuesto a escuchar lo que le puedes ofrecer. Cuando comprendes exactamente lo que le preocupa puedes posicionarte cómo la única persona que le puede ayudar.

Para saber qué es lo que les preocupa piensa en los mejores clientes que hayas tenido en el pasado o que tengas ahora y analiza qué tienen en común. Las siguientes preguntas te ayudarán a concretar:

¿Qué problemas tienen?

¿Qué retos?

¿Cuáles son sus mayores obstáculos?

¿Qué les frustra?

¿De qué les gustaría librarse?

¿Qué les gustaría superar?

¿Qué les impide conseguir lo que quieren?

¿Qué les gustaría tener o sentir que no tienen o sienten ahora?

¿Qué cosa quiere conseguir tu cliente ideal por la que haría o pagaría lo que hiciera falta?

Una vez sepas cuáles son sus mayores problemas y retos, adapta tus servicios para que resuelvan específicamente esos problemas. Crea las soluciones que resolverán esos problemas y proporciónales los resultados que buscan. No esperes que ellos se adapten a lo que tú haces porque no lo harán. Simplemente se irán con otro profesional que les comprenda mejor. Adapta tu oferta a lo que ellos necesitan. Ofrece esa solución específica que tú tienes para tus clientes ideales y para su problema.

Luego comunica lo que tu servicio les proporcionará, los resultados y los beneficios, para conectar con sus anhelos y sus deseos. Cuando se vean habiendo conseguido librarse de su problema y viviendo con el resultado de tu ayuda tendrás la venta casi hecha.

 

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Sandra Llinares es fundadora de la EscuelaEmprenderConExito.com y creadora del “Sistema Más y Mejores Clientes”, el método en 10 pasos con el que ayuda a profesionales independientes a llenar sus agendas en tiempo récord con el tipo de clientes que les gustan y que les pagan lo que se merecen, para que puedan vivir la vida que quieren haciendo el trabajo que les apasiona.

Es coautora de Coaching en la práctica: 10 historias reales de éxito (Ed. Amat) y autora de Conferencias que Venden (eBook).