¿cómo confiar en un desconocido?

Por Camilo Herrera Mora, presidente de RADDAR Consumer Knowledge

El gran reto de hacer mercadeo desde cero, y con cero dinero, es que nadie te      conoce, y por más bueno que seas, no tiene por qué confiar en ti. El secreto es  lograr que el consumidor deposite su confianza en ti una vez, y lo dejes tan  satisfecho, que su experiencia ayude a atraer a otros.

La palabra mercadeo es muy compleja. Se puede decir que es el momento  donde se activa el mercado, logrando que un consumidor que tiene una  necesidad, encuentre un producto que la satisfaga. Algunos lo definirán  también como el encuentro de la demanda con la oferta, aunque no se trata de  algo espontáneo, ya que un producto siempre debe llegar y saber llegar a la  persona que lo necesita, habiéndole contado, de antemano, por qué es él, y no  otro, la solución que requiere; lo cual no es otra cosa que preparar previament el terreno antes de cumplir con su promesa.

Por esto, hay que conocer el mercado para hacer mercadeo, que no es lo mismo que saber de mercadeo para conocer el mercado; el mercadeo comienza con la creación de un producto que satisfaga una necesidad de un consumidor, y para lograr esto, es fundamental presentar algo diferente en el mercado, que solucione una necesidad que ya está parcialmente satisfecha, pero a partir de un producto o idea innovadora.

Esto explica por qué no sólo debemos hacer cosas mejores que las que ya existen, sino buscar la manera de llegar, de una forma disruptiva, al lugar donde éstas han llegado. Frente a esto alguien podría decir que es mejor estar en otro sitio para ser realmente innovador, y quizá sea cierto, pero posicionarse junto a productos que ya complacen a un público, es una excelente forma de hacer que más personas estén dispuestas a probar. Tal es el truco para entrar al mercado: jugar entre sus reglas, pero no necesariamente con sus reglas.

Cuando una persona sale de rumba para conocer a alguien, debe comportarse con naturalidad, sólo que esforzándose un poco por hacerse notar, bien sea por un vestido espectacular, una entrada majestuosa, o por una acción inesperada en el momento exacto. De una u otra manera, la clave está en saber qué se quiere lograr, y en conocer muy bien el entorno. Volviendo al ámbito del mercadeo, si se domina el ambiente, es muy posible que un consumidor esté dispuesto a probar algo nuevo.

Si hacemos comida, debemos estar en sitios donde la gente coma; si hacemos ropa, debemos ir a los lugares donde la gente compre ropa; y si lo que hacemos es software contable, debemos llegar al lugar donde los contadores toman las decisiones frente a la adquisición de nuevos productos.

Una vez hayamos definido dónde vamos a estar y qué vamos a vender, el paso siguiente es establecer cómo vamos a lograr que nos consideren como una opción de compra; lo que no es otra que definir cómo vamos a hacer para que nos miren y qué vamos a decir.

Saber qué decir es lo más difícil; más aún cuando te diriges a alguien que no conoces, que no sabe quién eres tú, y mucho menos cuando no estás seguro de ser la solución a una de sus necesidades. Por muchos años, esto se ha hecho por medio de vendedores puerta a puerta, con catálogos, con pruebas gratis, y ahora con acciones en las redes sociales. Pero, por un momento volvamos a esa noche de rumba, donde queremos conocer a alguien que nos gustó; sabemos que no podemos interrumpir lo que está haciendo ni incomodarlo; sólo sabemos que debemos dar una señal que, de estar dispuesto, ese alguien responderá de algún modo. El reto radica en que tenemos una única oportunidad para entablar una comunicación que resultará en una suerte de “periodo de prueba”, en el que debemos dar lo mejor de nosotros, pero sin sobreactuar. Bien sea para llegar a conversar, a bailar, jugar o incluso a un hermoso beso, tendremos que haber despertado, no sólo interés, sino una sensación de seguridad en esa persona. El truco es, entonces, crear confianza y hacer que todo sea natural, porque si se ve forzado, simplemente no funcionará. Justo así debe ser tu forma de comunicar y tu capacidad de atracción en el ámbito del mercadeo; sólo crearás un interés legítimo si cuentas con un mensaje legítimo, lo que equivale a ser tú mismo.

Aunque decirlo es simple, llevarlo a la acción requiere de mucho más, ya que es fundamental por un lado, dominar el entorno donde se dará ese esperado encuentro con el consumidor, y por otro, estar conscientes de que él está satisfecho como está, para poder hacerle entender que tú eres, o cuentas con, una mejor opción, y que sólo falta probar.

Una marca se posiciona con tiempo o dinero pero, en un caso como éste, debes estar consciente de que no tienes ninguna de las dos, lo que hará necesario que sigas una táctica simple de El Arte de la Guerra: definir tú mismo el terreno de batalla y el momento para la misma, y equilibrar un buen producto con una buena comunicación para el momento correcto, sabiendo siempre que sólo tienes una oportunidad para lograr esa cita a ciegas, que llene de envidia a todos los que estén viendo, porque ese es, justamente, el objetivo final: hacer que muchos vean el éxito de tu producto.

---