Como Conseguir Resultados en tus Comunicaciones de Marketing

por Robert Middleton

Cuando pensamos en mejorar nuestras campañas de marketing, pensamos en aumentar nuestra eficacia un poco aquí y un poco allí.

Y es verdad, los cambios graduales en varias zonas puede producir un gran aumento en la eficacia general. Sin embargo, hay algo que casi todo el mundo echa de menos en este proceso.

Esto tendrá más sentido si te presento un escenario:

Un profesional independiente (tal vez tú) hace todo lo posible por salir a contactar clientes y vender sus servicios.

• Actividad uno: Asistir a eventos de networking, conversar con los potenciales clientes
• Actividad dos: Proporcionar un artículo a aquellos que se muestren interesados
• Actividad tres: Juntar tarjetas comerciales y enviarles un enlace a la página web
• Actividad cuatro: Hacer un seguimiento para hablar sobre el negocio
• Actividad cinco: Agendar Sesiones Estratégicas (reunión de venta)

¿Son esas las actividades correctas?

Vistas desde afuera, parecen las actividades correctas. Están diseñados para hacer conexiones con los clientes potenciales, hacer el seguimiento del contacto, organizar reuniones y llevar a cabo una conversación de venta.

Entonces ¿por qué la gran mayoría de profesionales independientes que realizan estas actividades tienen muy poco resultados que mostrar?
No es por falta de voluntad o de esfuerzo,  hacen todo lo que pueden. El problema es que al hacer estas actividades, muchos están haciendo exactamente lo contrario de lo que tienen que hacer.

Y para verlo tienes que examinar el componente más importante de todas estas actividades. Debes examinar la calidad de la comunicación.

Toda acción de marketing es comunicación. Pero la clave del éxito en la comunicación es a menudo un misterio. ¿Qué hacen mal los profesionales independientes en su comunicación? ¿Por qué no obtienen resultados consistentes?

Tiene que ver con el enfoque y la dirección de la comunicación. Echemos un vistazo a estas cinco actividades y veamos lo que no funciona y cómo hacer para que funcione.

Analicemos cada actividad de marketing

Actividad uno: Concurrir a eventos de networking y converser con los potenciales clientes

Bien, muy bien, pero ¿de qué estás hablando? ¿No tiene sentido hablar sobre todo acerca de nuestros servicios, lo que hacemos, cómo ayudamos a los clientes, el tipo de resultados que producimos etc.? Sí, pero esa es la parte menos importante de la comunicación.

La parte más importante de la comunicación sería hacer precisamente lo contrario: Informarte acerca de tus clientes potenciales, haciendo preguntas sobre su negocio y cómo empezaron, por encima de todo, ser curiosa/o e interesado. Al hacer esto, aprenderás acerca de sus metas y sus desafíos, y tendrás una idea mucho mejor de cómo es posible que puedas ayudarlos con tus servicios y/o productos.

Actividad dos: Proporcionar un artículo a aquellos que se muestren interesados

Ofrecer un artículo tras reunirse con alguien es ciertamente mejor que ofrecer sólo una tarjeta comercial. Después de todo, si te has conectado con alguien y desarrollado un poco de atención e interés, lo siguiente que quieren es obtener más información.

Pero la clave es el contenido del artículo. ¿Está mayormente “centrado en tu empresa” explica todo lo que haces para los clientes y todo tu expertise? ¿No sería más interesante y convincente si hablara, por ejemplo, de los errores más comunes que comenten los clientes y cómo corregir estos errores? No se trataría de ti, se trataría acerca de ellos, de sus preocupaciones y aspiraciones.

Actividad tres: Juntar las tarjetas comerciales y enviarles un link a tu website

Esta es una buena idea. Esto proporciona más información que podría interesarles. Pero ¿cuál es el contenido de tu sitio web? Al igual que el artículo, la mayoría de los sitios web son completamente “yo-yo.” Tienen que ver con tu negocio, tus antecedentes, tus servicios.

¿Con qué frecuencia ves un sitio web que está, en cambio, “centrado en el cliente”? Es decir, que hable de los problemas y aspiraciones de su mercado objetivo. Hable de los clientes con los que ha trabajado de una manera que el visitante puede relacionarse (ese cliente es igual que yo). Que hable más de los resultados (lo que obtienes tu cliente), no tanto sobre los procesos (lo que haces).

Actividad cuatro: Hacer el seguimiento

Es una buena cosa que hacer algún tipo de seguimiento. Sin duda es mejor que esperar a que alguien te llame. Pero, ¿de qué hablas en esas llamadas? Muy a menudo, empiezas hablando sobre tus servicios, lo que haces y cómo lo haces.

Pero al igual que las conversaciones en los eventos de networking, la gente quiere que tú te intereses en ellos en primer lugar. Quieren que los entiendas antes de que les “lances” tu discurso. Así, en ese llamado el objetivo es hacer más preguntas y llegar a conocerlos. ¿Cuáles son las metas de su negocio, donde se encuentran en ese momento, cuáles son sus retos para llegar a ellos?

Actividad cinco: Agenda Una Sesión Estratégica

Si realmente quieres llegar a conocer a alguien, ellos naturalmente quieren saber más sobre ti, sobre tus servicios, acerca de cómo ayudas a tus clientes. Pero no quieres profundizar mucho en una llamada de seguimiento. Quieres hacer una cita para hablar con mayor profundidad.

Eso es lo que yo llamo una sesión estratégica. Y adivina qué, alrededor del 75% del contenido de esa llamada debe ser sobre el cliente, no sobre ti. Quieres entender mejor su situación, objetivos y retos antes de hablar acerca de los servicios y soluciones que ofreces.

Conclusión

Cuando cambias el enfoque de tu marketing y en vez de hablar acerca de ti, pasas a hablar acerca de ellos, algo maravilloso sucede: Los potenciales clientes comienzan a interesarse en ti. Les gusta hablar contigo, leer les materiales que les envías y reunirse contigo.

Al hacer este cambio simple, pero de gran alcance en todas tus comunicaciones de marketing, comenzarás a conseguir resultados en un nivel completamente nuevo.

¿Qué sugerencias tienes sobre el marketing de tu negocio para generar atención e interés? Por favor comparte tus ideas en la sección de comentarios debajo.

Autor Robert Middleton