¿Cómo Construir Un Proceso De Prospección De Ventas?

Cuando comenzamos a manejar una idea de negocios, le dedicamos mucho del tiempo a la planeación, validamos la idea una y otra vez, diseñamos una estrategia de precio y armamos el blog para publicar y distribuir nuestro contenido a través de las redes sociales. Pero llegado el momento de lanzar la empresa o producto, nos damos cuenta que no tenemos clientes a quién vender y nadie se ha suscrito a nuestra página web. Y en ese momento es donde piensas, ¿lloramos y nos vamos a casa corriendo sin saber que hacer?

En el mundo de las startups, si queremos conseguir clientes, tenemos que ir tras ellos y traerlos; así que debes agarras tu listado de correos electrónicos y comenzar a prospectar las ventas, o dicho en otras palabras, debes salir a buscar a tus usuarios.

¿Qué son las ventas potenciales?

La prospección de ventas es el proceso de salir y encontrar clientes para nuestro negocio. Quizás te estés preguntando, ¿Y ese no es el trabajo que debe hacer el área de marketing? Si y no. Mucho de los métodos que usa el área de marketing como el email marketing o la publicidad en redes sociales es para salir pescar, es decir, colocas una carnada y esperas que el pez pique. En cambio, en la prospección de ventas, tu eres el cazador y estás buscando continuamente la presa.

El hacer una prospección de ventas es importante, principalmente en los primeros días; tu eres el nuevo de la cuadra, nadie ha escuchado de ti. Por lo tanto, hace sentido que tengas que realizar un esfuerzo mayor para convencer a tus usuarios o clientes potenciales que te den una oportunidad. A medida que el negocio madure, estarás en capacidad de prospectar más fácilmente; ó dependiendo de quién es tu audiencia, la prospección de ventas será la columna vertebral de tu estrategia de adquisición de clientes.

En búsqueda del oro

Una de las grandes ventajas de prospectar las ventas es que te permite obtener quien es tu segmento objetivo, es una herramienta muy práctica para empresas con un producto especializado y una audiencia específica.

Por ejemplo, si tu negocio es el diseño de aplicaciones, entonces el prospectar te permite encontrar quién será un comprador serio de los servicios que prestas; y esto es porque eres un segmento muy específico de mercado, puedes hablar con cientos de clientes, pero realmente 1 de cada 100 pudieran ser un cliente. La prospección de ventas es similar a la búsqueda de oro, debes tamizar con cuidado para encontrar esa piedra preciosa que es perfecta para ti y tu empresa.

No es solamente que el cliente calce a la perfección contigo, tu debes adecuarte a la perfección con el cliente para que le des la oportunidad que pruebe tu producto o servicio antes de invertir más tiempo y esfuerzo en esa relación.

Prospectar inteligentemente, no arduamente

El prospectar las ventas es algo más que una simple aproximación a las ventas. Con esto no quiero decir que se tiene que desarrollar una estrategia de abordaje para cada contacto que quieras prospectar.

¿Cómo desarrollas un enfoque de prospección de ventas que pueda ser personal y relevante para cada prospecto sin que esta sea personalizada a cada individuo?

Es aquí donde entra en juego la segmentación de la audiencia. Y te preguntarás, ¿qué es la segmentación de audiencias? Es el proceso en donde agrupas tu audiencia en base a características que sean comunes. ¿Y cómo lo puedo hacer?. Por ejemplo, puedes hacer una lista de tus clientes, le echas un vistazo a su perfil de LinkedIn, elaboras un listado en una hoja de cálculo y nombras las columnas por nombre, título/cargo, compañía, industria, palabras claves, tamaño de la empresa, entre otros aspectos. Al revisar la lista, te saltarán ciertos aspectos comunes en cuanto a edad, género, ingresos, región geográfica. Una vez que hayas identificado las similitudes, cada segmento se convertirá en un experimento donde puedes probar diferentes tácticas y enfoques que puedan funcionar.

La prospección es un experimento

Uno de los mejores secretos de la prospección de venta es que todo es un experimento. Un enfoque de prospección de ventas perfecto no existe y mucho menos que pueda cerrar negocios. Dicho en otras palabras, la prospección de ventas es un ensayo y error, donde estás en una constante búsqueda del mejor método y mensaje en la cual puedas conectar con tu audiencia. Como siempre estás en la búsqueda de las mejores tácticas de prospectar ventas, debes tener presente lo siguiente: hacer un seguimiento estricto a tus contactos, los métodos usados y los resultados obtenidos. Al tener todos esos elementos a la vista, encontrarás la mejor forma para enfocarte en tus prospectos, dejando de lado aquellas tácticas que no funcionaron y enfocando tus energías en aquellas que realmente obtienes resultados.

¿Hay un proceso para hacer una prospección?

Hemos mencionado en otras publicaciones, que el éxito que podamos obtener en las distintas actividades radica en el proceso usado; y la prospección de ventas no es la excepción. Definitivamente no existe un proceso único, porque en todo caso, dependerá de la empresa, la audiencia y las metas. Sin embargo, un proceso general que puedes seguir es el siguiente:

• Investigar: reúne toda la información pertinente al mercado y a la competencia.
• Segmenta: construye rasgos comunes de los prospectos basado en tu investigación.
• Construye: encuentra tus prospectos y su información relevante y empieza a elaborar el listado para cada segmento.
• Planifica: desarrolla una estrategia multicanal (correo electrónico, redes sociales y teléfono) para lograr el contacto con tus prospectos
• Contacta: establece contacto con tu prospecto y empieza la conversación.
• Evalúa: revisa los resultados obtenidos y cuáles son esas áreas a optimizar.
• Ajusta: identificado las áreas a mejorar, aplica los insights de manera que puedas encontrar los leads necesarios y de calidad para el producto / servicio.

Repite una y otra vez: sigue con el proceso y los pasos ejecutados y empieza a construir una base grandiosa de prospectos.

El mantra de la prospección de venta

Una de las máximas en venta es “haz el trato y cierra el negocio”, en el caso de la prospección de venta, la máxima debe ser “siempre ser valioso” y esto no es más que añadir “valor”, una palabra muy usada actualmente en los negocios pero que de usarse tanto llega a perder su verdadero significado. En el caso de la prospección de venta, esto significa que debemos mostrarle a nuestros prospectos lo que realmente podemos ofrecerles y como lo podemos ayudar en conseguir sus metas, independientemente que se conviertan en nuestros clientes. Nuestros prospectos necesitan nuestra ayuda para construir su visión y ver el retorno de la inversión (ROI). No importa en cual etapa del funnel de ventas se encuentre nuestro prospecto, cada interacción que pueda tener con nosotros, deben sentir que obtienen un valor; sí ellos sienten que obtienen ese valor, estarás mas cerca de convertirlo en un cliente.

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