Cómo dar opciones a tus clientes hace que vendas más

Si eres un profesional independiente es habitual que dejes elegir al cliente qué servicios exactamente quiere contratar y el tiempo que quiere trabajar contigo. El problema con dejarlo tan abierto es que muchas veces la persona no se decide porque no sabe exactamente qué servicios necesita ni por cuanto tiempo y, por tanto, tampoco sabe cuánto le va a costar al final contratarte. Por eso no acaba de decidirse y le pierdes.

Te pongo un ejemplo. El otro día fui con mi familia a un restaurante y pedimos un plato de pasta para mi hijo. Le preguntamos al camarero qué tipos de pasta tenían y nos responde:

-La que queráis.

-¿Tenéis macarrones, espaguetis, tallarines?- le pregunté.

-Sí, eso también.

-Bueno, macarrones -le digo yo-. ¿Y qué salsas tenéis?

-De todo, la que queráis- vuelta a empezar…

-Por ejemplo, ¿cuáles?

-Todas.

-¿Tenéis boloñesa, carbonara o pesto?

-Sí, y muchas otras- ¡Ufff! ¡Qué desesperación!

¿Ves a lo que me refiero? Yo, como cliente, necesitaba algo concreto, opciones entre las que elegir. Y él sólo me venía a decir: “Tú pide y yo te diré si lo tengo, pero en principio, tengo de todo”. Habría preferido que me dijera que tenían macarrones a la boloñesa, espaguetis carbonara y tallarines al pesto. Me habría resultado más fácil decidirme.

¿Cómo trasladamos esto a la venta de servicios profesionales? Por ejemplo, vas a un terapeuta y te dice que te puede ayudar y el precio de la sesión. Tú le preguntas qué haréis exactamente y él te responde que haréis terapia, según vaya viendo, sobre la marcha decidirá qué hace. Entonces le preguntas cuánto tiempo cree que vas a necesitar trabajar con él y te dice que depende del caso, que conforme vaya viendo, ya te dirá. Así que no sabes ni cuánto tiempo vas a estar con él ni cuánto te va a costar. Si al final te decides, lo haces un poco a ciegas, confiando en que vaya bien y pensando que, si en un par de sesiones no te convence, dejarás de ir.

Resulta que cuando ofreces terapia, coaching, consultoría o asesoramiento de cualquier tipo y simplemente le dices a tu cliente potencial que te contrate y ya veremos cómo va, el efecto es el mismo que el del camarero. La persona tiene que decidir sin tener información suficiente. No sabe ni qué haréis, ni cuánto tiempo va a durar, ni cuánto le va a costar.

Para evitar esto lo que te propongo es que en vez de ofrecer tus servicios sin más, ofrezcas distintas opciones entre las que elegir. Así puedes decir: la opción A es para personas que están en esta situación, aporta los siguientes beneficios, incluye estos servicios, tantas sesiones y el precio es tal. La opción B consta de tal y la opción C de tal. Da pocas opciones y especifica en qué consisten.

Ofrecer opciones concretas da credibilidad y confianza. El cliente entiende que sabes muy bien de qué hablas, pues lo tienes muy estructurado y pensado. Además facilitas al cliente la elección de tus servicios porque puede ver lo que conseguirá con cada paquete, lo que incluye y cuánto tiempo y dinero deberá invertir. Entonces la conversación ya no se centra en si trabaja contigo o no, sino en qué programa es el más adecuado para él y su situación.

Por ejemplo, en mi caso, en vez de decir “Contrátame y te ayudaré a conseguir clientes”, tengo 3 programas: el VIP Más y Mejores Clientes, el BÁSICO Más y Mejores Clientes y el INTENSIVO Conferencias que Venden.

Dar opciones facilita la decisión del cliente porque entiende mejor lo que está contratando. Sin cambiar lo que haces, simplemente cambiando la forma cómo lo presentas a tus clientes potenciales, conseguirás vender más.

El ejercicio que te propongo hoy es que revises los servicios que ofreces actualmente y los empaquetes en pocas opciones. La próxima vez que tengas una conversación con un cliente potencial, preséntaselos así, verás que lo entiende mejor y se decide antes.

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Sandra Llinares es fundadora de la EscuelaEmprenderConExito.com y creadora del “Sistema Más y Mejores Clientes”, el método en 10 pasos con el que ayuda a profesionales independientes a llenar sus agendas en tiempo récord con el tipo de clientes que les gustan y que les pagan lo que se merecen, para que puedan vivir la vida que quieren haciendo el trabajo que les apasiona.

Es coautora de Coaching en la práctica: 10 historias reales de éxito (Ed. Amat) y autora de Conferencias que Venden (eBook).