Como Definir Objetivos de Marketing basados en Objetivos de Negocio

Por Juan Merodio

La fijación de objetivos es uno de los retos más importantes para cualquier líder empresarial.

Si estableces objetivos demasiado ambiciosos, te verán como un tirano poco realista. Los objetivos demasiado pequeños pueden hacer que parezca que te falta visión o dirección.

Cuando se trata de objetivos de marketing, siga este mismo enfoque. Empiece por el objetivo que quiere alcanzar y luego planifique los pasos que le llevarán hasta él.

Incluso si tiene un gran plan de marketing, si no está conectado a objetivos específicos, es difícil medir su éxito y corregir el rumbo según sea necesario.

Cómo establecer objetivos bien definidos.

Establecer objetivos SMART, es decir, objetivos que son específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un plazo determinado, sabrán exactamente para qué están trabajando.

A menudo se dice que un objetivo sin un plan es sólo un deseo, pero un plan sin un objetivo es igualmente incompleto. Para hacer avanzar su negocio, necesita ambas cosas: objetivos bien definidos y planes articulados para conseguirlos.

Los objetivos mal definidos tienen buenas intenciones, pero a menudo no son muy útiles.

Ejemplos de objetivos de marketing mal definidos

• Quiero más visitantes al sitio web, clientes potenciales y ventas.
• Necesitamos generar una mayor lista de correos electrónicos.
• Nuestro objetivo es estar en el puesto número 1 de Google.

Puedes ver que son incompletos y poco realistas.

Es fácil decir que quieres generar más clientes potenciales, pero ¿cuántos clientes potenciales más necesitas para lograr tu objetivo? ¿10 más? ¿100 más? ¿Miles más? ¿Cuántos contactos quieres tener en tu lista de correo? ¿Para qué quiere posicionarse en Google?

Ejemplos de objetivos de marketing bien definidos

Estos objetivos de marketing se basan en los objetivos generales de la empresa.

1. Necesitamos 20.000 visitantes, 500 clientes potenciales y 12 clientes en los próximos 12 meses a partir de nuestros esfuerzos de marketing para lograr nuestro objetivo de ingresos de 60.000 €
2. Queremos estar en el número 1 de la lista de palabras clave "Seguros para bicicleta de montaña", ya que calculamos que generará 300 visitas a nuestro sitio web al mes.

Cómo establecer objetivos de marketing basados en los objetivos empresariales

1. Identifique cuántos ingresos necesita generar con sus esfuerzos de marketing

Esto es fácil, pero es un primer paso crítico. Digamos que su negocio hizo 2m€ en ventas el año pasado. Su director general acaba de decir que quiere que el negocio crezca un 30% el próximo año.

Usted sabe que ya tiene 1,8 millones de € para el próximo año y espera otros 200.000 € de acciones de marketing, como ferias y eventos online. Esto le deja un hueco de 600.000 € que debe cerrar en los próximos 12 meses.

2. Determine cuántas ventas necesita para alcanzar esos objetivos de ingresos

Tome su diferencia de ingresos y divídala por el valor de su venta media. Por ejemplo, si los ingresos necesarios son de 600.000 € y tu venta media es de 50.000 €, entonces necesitas 12 nuevos clientes para alcanzar tu objetivo.

3. Identifique su tasa de cierre y cuántas oportunidades necesita

Continúe trabajando hacia atrás para identificar cuántas oportunidades necesita. Digamos que su tasa de cierre es del 25%. Entonces, si necesita 12 nuevos clientes, necesitará 48 oportunidades.

4. Identifique cuántos SQL necesita

Una oportunidad de venta cualificada (SQL) es una oportunidad que está lista para ser transmitida a su equipo de ventas. Algunos se convertirán y otros no.

Si se trata de su primera campaña de inbound marketing, es posible que no conozca este número, así que tome su mejor estimación. Tomemos de base que el 50% es un buen número para empezar. En otras palabras, la mitad de todas las SQL que pases a ventas se convertirán en oportunidades.

Para nuestro ejemplo, podemos estimar que necesitamos pasar 96 SQLs a nuestro equipo de ventas para conseguir 48 oportunidades (y 12 clientes).

5. Identifique cuántos MQLs necesita

Un lead calificado por marketing (MQL) es un lead que está calificado, pero no está listo para la venta. Los MQLs necesitan más educación antes de que estén listos para hablar con ventas. Esto podría significar que se inscriben en una campaña de nutrición de clientes potenciales para aprender más acerca de sus ofertas para que se conviertan en ventas listas con el tiempo.

Entonces, ¿cuántos estarán listos para convertirse en SQL? Una vez más, el 50% es una cifra que podemos usar de referencia.

Para continuar con nuestro ejemplo, necesitaremos generar 192 MQLs en los próximos 12 meses, que se convertirán en 96 SQLs que entran en el proceso de ventas.

6. Identifique cuántos clientes potenciales necesita

Definimos un lead como un visitante que ha convertido en una de sus ofertas. Recuerde que no todos sus clientes potenciales serán MQL. Algunos estarán en una fase demasiado temprana de su viaje de compra, otros pueden estar simplemente recopilando información. Por lo tanto, cuando se trata de estimar el número de clientes potenciales que necesita, tenga todo esto en cuenta.

En primer lugar, ¿cómo están convirtiendo los visitantes en su sitio? ¿Qué les ofrece a cambio de su información de contacto?

Cuanto más atractivo sea su contenido para sus clientes potenciales cualificados, mayor será su tasa de conversión de cliente potencial a cliente potencial. Para generar 192 MQLs, en este ejemplo, estimaría que necesitaremos generar 500 leads.

A medida que comienzas, monitorea estos números de cerca y haz los ajustes necesarios con el tiempo.

7. Identifique la cantidad de tráfico que necesita para alcanzar sus objetivos

¿Cuánto tráfico necesitará para captar 500 clientes potenciales? Basándonos en nuestra experiencia, estimamos una tasa de conversión de tráfico en clientes potenciales del 2,5% en los próximos 12 meses.

Al principio, esta tasa será más baja a medida y subirá a medida que mejore la clasificación.

En nuestro ejemplo, necesitará 20.000 visitantes al sitio web en los próximos 12 meses.

Y ahí lo tienes: 20.000 visitantes del sitio web se convertirán en 500 clientes potenciales, que se convertirán en 192 MQL, que se convertirán en 96 SQL, que se convertirán en 48 ops, que se convertirán en 12 clientes, que gastarán una media de 50.000 € y aportarán 600.000 € a tu empresa.

Obviamente, no es una ciencia perfecta. Pero puedes ver cómo un objetivo de ingresos puede traducirse en un objetivo de marketing, siempre que vayas hacia atrás y lo hagas paso a paso.

Fuente: https://www.linkedin.com/pulse/como-definir-objetivos-de-marketing-basados-en-negocio-juan-merodio/?trk=eml-email_series_follow_newsletter_01-hero-1-title_link&midToken=AQHXk1WGkrPttA&fromEmail=fromEmail&ut=3_RDzsdRrMOqg1

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