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Como definir una estrategia de precios para tu pyme

Por Juan Carlos Valda @grandespymes

Como definir una estrategia de precios para tu pyme

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Saber si estamos entregando el precio correcto de nuestros productos o servicios es una inquietud constante y, por qué no decirlo, una preocupación que a veces nos puede llevar a tomar decisiones equivocadas frente a la fijación de los mismos. Pero, ¿cómo saber cuál es el precio correcto? ¿Estamos ofreciendo un precio competitivo que nos ayuda a mejorar nuestras ganancias y capturar audiencia?

Para responder a estas (y otras preguntas) el 3 de diciembre realizamos un webinar en el que hablamos de cómo realizar una estrategia de pricing que maximice las ganancias así como los aspectos clave que hay que tener en cuenta para fijar adecuadamente el valor de lo que ofrecemos y no rezagarnos en el mercado. Para quienes no estuvieron, estos fueron los temas clave:

Las 4 variables de una estrategia para fijar precios

Para que una empresa sea capaz de definir sus precios es importante que tenga en cuenta las siguientes 4 variables, también conocidas como las 4 C:

1. Costos: Hay que determinar cuánto cuesta producir nuestros productos, saber cuáles son los costos directos e indirectos, cuánto cuesta venderlo (comisiones, ponerlo en los canales de venta, etc.), así como lo que cuesta el marketing y la publicidad del mismo.

Como definir una estrategia de precios para tu pyme
2. Competidores: Hacer un diagnóstico de nuestros pares y tener una referencia de nuestra competencia es fundamental para dimensionar el mercado en el que nos movemos. Es necesario saber quiénes y cuántos son nuestros competidores, cuáles son sus precios y los atributos que tienen.

3. Canal de ventas: ¿Tenemos claro en dónde vender los productos? Para fijar el precio hay que tener claro el canal de ventas o de distribución. Saber esto le ayudará a negociar con el distribuidor un precio de venta que le permita a ambas partes generar utilidades, sin tener que entrar en el juego de la guerra y manipulación de precios que finalmente terminará afectando a su pyme.

4. Clientes: La última variable tiene que ver con la segmentación de clientes a partir de los precios. Se pueden segmentar los precios por zona geográfica, por ciclos o momentos de compra (temporadas y fechas especiales), por productos agrupados o empaquetados (combos), por la hora de compra ("madrugatones", ciclovías nocturnas), por cupones, por los atributos que nos hacen diferentes de la competencia, o por la edad.

¿Cómo manejar los descuentos?

Como definir una estrategia de precios para tu pyme

Esta es una práctica habitual en los negocios, pero se debe usar estratégicamente. La clave está en concebir al descuento como una recompensa y no una carnada, para lo cual recomiendo tener en cuenta lo siguiente:

  • No genere expectativas que no vaya a cumplir, no engañe al cliente promocionando descuentos que, al final, están condicionados.
  • Sepa cómo se van a entregar esos descuentos y en qué momentos. Por ejemplo, cuando queremos que la gente nos conozca, cuando queremos más visitas a la tienda o cuando deseamos generar mayor tráfico a la página web, son buenos momentos para utilizar los descuentos para cautivar o fidelizar a la audiencia.
  • Piense en descuento por la compra anticipada. A través de esta táctica, puede favorecer el flujo de caja de su empresa.
  • Ofrézcalos para hacer ventas incrementales. Si tiene clientes que le compran más que antes, es una oportunidad para ofrecerles un mejor precio.
  • Haga una venta cruzada, es decir, aproveche la compra de cierto producto para ofrecerle productos similares que puedan interesarle. Si los adquiere, el cliente puede obtener un descuento interesante.

6 leyes alrededor del pricing

  1. Deje de perseguir al cliente equivocado: un mal cliente puede ser más destructor que la propia competencia. Por eso, hay que enfocarse en el cliente ideal, en esa persona que aprecie su valor agregado y que esté dispuesto a recomendarlo.
  2. No caer en el juego de bajar precios: siempre habrá un competidor que está dispuesto a bajar los precios. No caiga en la guerra de precios que ponen en riesgo sus ganancias.
  3. Si el cliente no percibe diferencia, se decidirá por el precio: hay que mostrarle al cliente cuál es mi diferencia y que este sea el factor determinante para tomar la decisión de compra. No se trata de ofrecer lo más barato, sino de dar a conocer nuestro valor y diferencia frente a la competencia.
  4. El problema no es que cueste más, sino que el cliente entienda por qué cuesta más: no hay nada de malo en que seamos más costosos que otros, lo importante es transmitir por qué nuestro producto es más caro. El cliente tiene que entender por qué cobramos lo que cobramos.
  5. Segmente: No todos los clientes son potenciales y no se puede llegar con el mismo mensaje a todo el mundo porque eso hace que nuestra oferta de valor sea genérica y muy poco efectiva.
  6. No se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende: Atraiga a los clientes y a los prospectos contando historias. Es una manera efectiva para generar engagement con las personas.

En conclusión, más allá de ser lo que se paga por una mercancía, es una estrategia que como empresa tenemos para llegar al cliente, para encontrar clientes potenciales y para agregar valor a nuestras compañías.

Fuente http://www.publicar.com/blog/estrategia-de-precios-para-su-pyme?

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