Entiendo que nadie en el mundo empresarial hoy día se cuestiona la importancia de realizar un plan estratégico comercial (mentira piadosa, ciertamente conozco muchos casos en los que sí). Otra cosa, es el dilema en el que se encuentra a diario la gerencia de la PYME una vez se ha decidido llevarlo a cabo. Guiándose por el modelo descrito en las escuelas de negocio, se suele trabajar sobre un extenso y completísimo plan comercial que nunca se termina de elaborar, por lo que automáticamente no tiene utilidad alguna, nunca se termina aplicando.
La PYME necesita de un sencillo documento que no más de 3-4 páginas que defina claramente hacia dónde vamos, unos objetivos, la estrategia a seguir y las tácticas alineadas con esa estrategia para conseguir los objetivos definidos. Debe ser un documento fácilmente legible, conocido y entendido por toda la organización. Cada movimiento, acción o decisión que sea tomada en la empresa debe estar enfocada o tener el objetivo de su cumplimiento, en caso contrario, algo estamos haciendo mal, o el plan o la acción. Todo el mundo debe entenderlo y conocerlo, repito, todos, y recomendable que puedan aportar, se sientan participes. Todos preferimos hacer las cosas por creencia en lo que hacemos que por imposición, es clave explicar por qué y para que del Plan Estratégico Comercial.
Para desarrollar un sencillo Plan Estratégico Comercial debemos seguir una serie de sencillos puntos que abordar en una determinada secuencia.
1.- Visión comercial, cuál es nuestra visión de nuestra empresa, soñemos, si, soñemos, donde queremos que nuestra empresa esté en 3, 5, 10 años. La visión es una función emprendedora que es capaz de visionar hacia donde debemos caminar, donde está el negocio. Hablamos de variables como tamaño, número de personas, estructura, presencia geográfica, cuota de mercado, facturación, beneficio, etc.
2.- Misión, que es lo que doy al mercado, que es lo que vendemos, cuales son los beneficios de trabajar con nuestra organización.
3.- A Quien vamos a Vender, cual es nuestro cliente objetivo. Foco, foco, foco…, no vale vender a todo el mundo, cuanto más focalicemos nuestro trabajo mas posibilidades de éxito tendremos con él. Más podremos dirigir nuestras acciones hacia las necesidades de este colectivo.
Una vez hayamos definido a nuestro segmento, podremos seguir profundizando aún más. ¿Quién es nuestro cliente plus?. El cliente plus suele ser ese 20% de clientes que suponen el 80% de las ventas, es decir, se le aplica la regla de Pareto. Estudiando este colectivo, aún podremos definir un más reducido segmento de clientes sobre los que focalizar nuestras acciones.
4.- Competencia. Quienes son nuestros competidores, que hacen, como lo hacen.
5.- Cual es nuestra diferencia de nuestro producto o servicio respecto a la competencia, que ofrecemos que la competencia no, porque razón nos deberían comprar a nosotros. Como debemos implementar estas ventajas para que mi cliente pueda experimentarla. No usar las palabras precio, diferente, servicio, calidad, confianza, para describir nuestro diferencial, son palabras muy subjetivas y que todos utilizan, por lo que ya no presenta ninguna diferencia. Centrémonos en el dolor del cliente, la yaga, si.., todo producto o servicio debe apaciguar un dolo, que problemática o necesidad realmente resolvemos con nuestro producto o servicio.
6.- Investigue, pruebe y mida todo, competencia, mercado, cliente, nuevas tecnologías, tendencias.
7.- Objetivos, describa los objetivos para un año y a tres o cinco años. Que metas se fija para estos dos objetivos.
8.- Tácticas, haga un listado de tácticas alineadas con la estrategia descrita, son las acciones, cosas que voy a hacer, y que nos van a permitir alcanzar los objetivos. El secreto de las tácticas está en usarlas coherentemente con la PUV (propuesta única de venta) y en la mayor cantidad posible. Todas deben ser medibles, y deben tener un responsable de ejecutarlas, un periodo de inicio y fin, y un coste y el retorno de la inversión.
¿ Habéis realizado algún plan estratégico comercial? ¿en una pyme o una gran empresa? ¿que añadirías o eliminarías de este? …
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