En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se expone cómo se elabora el canvas del arquitecto. El e-book es interactivo y permite rellenar los diferentes campos del canvas e imprimirlo.
¿Qué tiene de especial el canvas del arquitecto?
El canvas propuesto en el libro Business Model Generation de Alex Osterwalder & Yves Pigneury, es un instrumento genérico que requiere una adaptación a los modelos privativos de la práctica profesional de la arquitectura.
Al utilizarlo para describir modelos de negocio en relación con la práctica de los servicios profesionales de arquitectura surgen ciertos problemas y siempre he tenido que hacer un esfuerzo de adaptación. Las preguntas no terminan de encajar y los conceptos tampoco.
Durante los procesos de cambio estratégico, en las explicaciones teóricas nos veíamos obligados a adaptar los conceptos. Hasta tal punto que cuando cada una de las Empresas de Servicios Profesionales de Arquitectura –en adelante ESPA*– confeccionaba el lienzo de su modelo de negocio actual, el trabajo se realizaba en formato taller para poder aclarar las dudas y que todos dispusieran de un lienzo completado con una mínima corrección.
La experiencia es la misma cuando examino las propuestas para las becas de emprendimiento de Fundación Arquia. Todavía hasta fecha, y ya van dos ediciones, no he visto ni un sólo canvas bien confeccionado.
Hay cuatro puntos que por mi experiencia requieren especial atención:
- Clientes
Lo que más problemas genera es establecer correctamente los segmentos. ¿Qué es un segmento?, esa es la cuestión. p.e. Promotores inmobiliarios puede ser un segmento que generalmente todo el mundo lo identifica ¿Pero es un grupo heterogéneo? Podemos identificar grupos: Promotoras financieras, Banca, Promotoras-Constructoras de ámbito supra-provincial, Promotoras de cooperativas, Pequeñas promotoras locales, Promotoras familiares, etc.
No es lo mismo un grupo que otro. Tienen necesidades “suficientemente” diferenciadas. La prueba es que requieren perfiles de arquitecto diferentes con modelos de negocio distintos. Es decir, son segmentos.
- Propuesta de valor
La propuesta de valor tiene una parte tangible, que suele ser fácilmente identificable y una intangible, más complicada. La principal dificultad es saber establecer de forma correcta cuál es la propuesta de valor principal.
- Canales
Se suelen colocar los términos de manera intuitiva y suelen estar centrados en la captación -la difusión es parte de esta fase-. Es decir no se sabe qué es un canal. Conviene saber qué es y cómo se trabaja desde el principio -captación- hasta el final. En el e-book se explica con claridad.
- Relación con los clientes
La relación de nuestros modelos clásicos está basada en la confianza y por lo tanto eso es lo que hay que expresar: cómo se genera y se mantiene esa confianza. En el libro se expone una herramienta específica: el mapa de confianza.
Como ejercicio práctico, os invito a revisar casos reales. He hecho una búsqueda en google y he encontrado la entrada “canvas para arquitectos” del blog de stipienybarno donde aparecen tres canvas de tres estudios.
Resulta sencillo comprobar que el canvas, como el papel, lo aguanta todo. No deja de ser la clave del éxito mundial en difusión del canvas. Cualquiera lo rellena y se queda encantado. Al fin y al cabo, es tan sencillo como rellenar un post-it y pegarlo.
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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.
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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía
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El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.
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