Como gestionar los descartes

En días pasados, estaba en un polígono industrial comiendo tranquilamente, mientras hacia tiempo para una visita concertada a las cuatro de la tarde, era un día desapacible, llovía, no alentaba de ninguna de las maneras a darse un paseo ni a llamar por teléfono mientras te sientas en un banco del parque y dado el frío que hacía tampoco apetecía esperar en el coche.
Decidí visitar a la empresa Vacasagrada, SA(1), Vacasagrada es quizás, el comprador mas importante de mi producto, quizás el solo sea el 9% del volumen total de mercado en mi provincia. Lamentablemente compra desde hace 40 años el mismo modelo, a la misma empresa y con las mismas características técnicas que no puedo ofrecer al no ser un producto de série. En resumen, es una empresa descartada, que no visito por lo inútil de la visita.
Sin embargo hace frío, llueve y en el interior de Vacasagrada hay maquina de café, calefacción y percha para la ropa, incluso enchufes para cargar el móvil y en base a esas facilidades, decido entrar. 
-Buenos días, soy de la empresa Nomecompraisnunca, SA, ¿esta el señor Pepe?-Buenos días, el señor Pepe, ya no trabaja con nosotros, le podrá atender el señor José, quizás, voy a mirar.
Diez minutos más tarde, el señor José aparece, un joven de la cantera de la empresa, yo lo conocí en el departamento técnico, y me dice.
-Como sabes lo compramos todo a Lecompramostodalavida, SA y no tenemos mucha previsión de cambios, aunque…. joder, tal como están las cosas, como se nos resfríe tenemos un problema, no sería mala cosa, tener una alternativa… al menos en cartera.
Hoy recibo el siguiente mail:

Buenos días.

Te adjunto ficheros de planos, características y tabla de consumos y precio objetivo. Tal como hablamos, no tenemos intención de cambiar, pero si tenemos intención de tener una alternativa valida. Si podéis ofertar adecuadamente, y como compensación al esfuerzo de estudiar los planos y hacer prototipos, os derivaríamos un 10% de nuestras compras. Sería un modo de garantizarnos una seguridad de suministro.

Tengamos una reunión y veamos las opciones.

Saludos, José.

Si esto se cierra, hablamos de tomar un 0,9% de la cuota total del mercado de mi provincia y el cliente estaba descartado.
La moraleja es sencilla, un cliente jamás se descarta. ¿Cómo gestionarlos?. Dependerá obviamente del sector, no es lo mismo un sector con 300 clientes potenciales que un sector con varios miles, el cualquier caso, todos los clientes conocidos, deben ser visitados regularmente, y jamás descartados.
(1)La historia es real, pero omito nombres, localidades etc., para salvaguardar la identidad de empresas y personajes.