Cómo los agentes y corredores de seguros ganan dinero

Como la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas, usted probablemente compra sus pólizas de seguro a través de un agente o corredor de seguros. Las funciones que desempeñan los agentes de seguros son similares, pero no idénticas, a las que desempeñan los corredores. Este artículo explicará en qué se diferencian. También le explicará cómo los agentes y corredores ganan dinero con las primas que usted paga a sus aseguradoras. Excepto cuando se indique lo contrario, la siguiente discusión se aplica a los agentes y corredores que venden seguros de propiedad y accidentes.

Agente contra Corredor

Los agentes y corredores actúan como intermediarios entre usted (el comprador del seguro) y sus aseguradoras. Cada uno tiene la obligación legal de ayudarle a obtener la cobertura apropiada a un precio razonable. Cada uno debe tener una licencia para distribuir el tipo de seguro que está vendiendo. Un agente o corredor también debe adherirse a las regulaciones impuestas por el departamento de seguros de su estado.

La principal diferencia entre un corredor y un agente tiene que ver con quién representan. Un agente representa a una o más compañías de seguros. Actúa como una extensión de la aseguradora. Un corredor, por otro lado, representa al comprador de seguros.

Los agentes son cautivos o independientes . Un agente cautivo representa a una sola aseguradora. Los agentes que representan a Allstate o State Farm son agentes cautivos. Un agente independiente representa a múltiples aseguradoras.

Para vender productos de seguros en nombre de una aseguradora en particular, una agencia debe tener una cita con esa aseguradora. Una cita es un acuerdo contractual que describe los productos específicos que la agencia puede vender. También especifica las comisiones que la aseguradora pagará por cada producto. El contrato generalmente describe la autoridad vinculante de la agencia, es decir, su autoridad para iniciar una póliza en nombre de la aseguradora. El agente puede tener permiso para vincular algunos tipos de cobertura pero no otros.

Los corredores no son nombrados por las aseguradoras. Solicitan cotizaciones de seguros y/o pólizas de seguros de las aseguradoras mediante la presentación de solicitudes completas en nombre de los compradores. Los corredores no tienen la autoridad para vincular la cobertura. Para iniciar una póliza, el corredor debe obtener una carpeta de la aseguradora. Una carpeta es un documento legal que sirve como una póliza de seguro temporal. Por lo general, se aplica durante un período corto, como de 30 a 60 días. Una carpeta no es válida a menos que haya sido firmada por un representante de la aseguradora. Una carpeta es reemplazada por una póliza.

Los corredores pueden ser minoristas o mayoristas. Un corredor minorista interactúa directamente con los compradores de seguros. Si usted visitó a un corredor, que luego obtuvo coberturas de seguro en su nombre, él o ella es un corredor minorista. En algunos casos, es posible que su agente o corredor no pueda obtener cobertura de seguro en su nombre de una aseguradora estándar. En ese caso, él o ella puede ponerse en contacto con un corredor mayorista. Los corredores mayoristas se especializan en ciertos tipos de cobertura. Muchos son corredores de líneas excedentes, que organizan coberturas para riesgos que son inusuales o peligrosos.

Algunos ejemplos son el seguro de responsabilidad de producto para un fabricante de motocicletas y la cobertura de responsabilidad de automóvil para un camionero de larga distancia.

Comisiones

Mientras que algunos agentes cautivos son asalariados, la mayoría de los agentes y corredores dependen de las comisiones para obtener ingresos.

Las comisiones se pagan con las primas cobradas a los asegurados por los aseguradores. Estas pueden incluir comisiones base y comisiones contingentes.

La comisión base es la comisión "normal" que se gana en las pólizas de seguros. La comisión base se expresa en términos de un porcentaje de la prima y varía según el tipo de cobertura. Por ejemplo, un agente podría ganar, por ejemplo, una comisión del 10 por ciento sobre las pólizas de compensación laboral y del 15 por ciento sobre las pólizas de responsabilidad civil general. Suponga que usted compra una póliza de responsabilidad civil de la Compañía de Seguros Elite a través de la Agencia Jones, un agente independiente. Jones gana una comisión del 15 por ciento sobre las políticas generales de responsabilidad civil.

Si su prima anual de responsabilidad civil es de $2,000, Jones cobra $2,000 de usted y retiene $300 en comisión. Jones envía los $1,700 restantes a la aseguradora.

Para animar a los agentes a escribir nuevos negocios, algunas aseguradoras pagan una comisión más alta por las nuevas pólizas que por las renovaciones. Por ejemplo, una aseguradora que paga 10 por ciento por una nueva póliza de compensación al trabajador podría pagar sólo 9 por ciento cuando se renueva la póliza.

Las comisiones contingentes o de incentivo recompensan a los agentes y corredores por alcanzar los objetivos de volumen, rentabilidad, crecimiento o retención establecidos por la aseguradora. Por ejemplo, Elite Insurance promete pagar a la Agencia Jones una comisión adicional del 3 por ciento si Jones escribe 10 millones de dólares en nuevas pólizas de propiedad dentro de un cierto plazo. Si Jones renueva el 90 por ciento de esas pólizas cuando expiran, Elite le pagará a Jones una comisión adicional del 2 por ciento.

Las comisiones contingentes son controvertidas. Por un lado, los corredores representan a los compradores de seguros. Algunas personas sostienen que los corredores no deberían aceptar comisiones contingentes. Además, algunos corredores han cobrado comisiones contingentes sin el conocimiento de sus clientes. Otro problema es que las comisiones contingentes pueden dar a los corredores (y agentes) un incentivo para dirigir a los compradores de seguros hacia pólizas que son particularmente lucrativas para el corredor. Si los agentes y corredores aceptan comisiones contingentes, deben revelar este hecho a los asegurados.

Algunos corredores rechazan ahora tales comisiones.

Su agente o corredor debe proporcionarle una declaración de divulgación de la compensación que describa los tipos de comisiones que la agencia o corredor recibe de sus aseguradoras. Este documento debe indicar si la agencia o corretaje recibe comisiones base solamente, o si también recibe comisiones contingentes.

Escritores directos

Algunas aseguradoras venden pólizas directamente a los compradores de seguros sin utilizar agentes o corredores como intermediarios. Estas aseguradoras se llaman escritores directos . Muchos escritores directos se enfocan en coberturas personales como propietarios de viviendas y pólizas de automóvil personales. Sin embargo, algunos también ofrecen coberturas comerciales a pequeñas empresas

Seguro de vida

Los agentes y corredores que venden seguros de vida también ganan comisiones. Sin embargo, un agente de seguros de vida gana la mayor parte de la comisión que gana durante el primer año de la póliza. La comisión puede ser del 70 al 120 por ciento de la prima en el primer año, pero del 4 al 6 por ciento de la prima por una renovación.