Cómo mejorar la venta en una tienda: 8 claves para lograrlo

Conseguir una curva ascendente en la evolución de las ventas es un desafío que los mejores marketplaces aceptan a diario. El pasado mes de julio Amazon se superó a sí misma al batir la marca de los 175 millones de productos vendidos en 48 horas durante su Prime Day. Si este gigante del ecommerce continúa superándose a diario, ¿por qué no las pequeñas y medianas tiendas online?

Pero ¿ cómo mejorar la venta en una tienda? La respuesta se encuentra en la aplicación de una serie de buenas prácticas, como la ampliación de métodos de pago disponibles, el uso de testimonios y sellos de confianza, el lanzamiento de campañas de remarketing o la creación de una acertada política de devoluciones. ¿Te animas a descubrirlas en detalle?

Implementa múltiples opciones de pago

Diversos estudios han establecido una relación directa entre el número de opciones de pago y la tasa de abandono de carritos de compra, siendo ésta última más elevada cuando los métodos de pago se reducen. La mayoría de los ecommerce limitan sus opciones de pago a PayPal, la transferencia bancaria y las tarjetas de crédito/débito. Esta selección de métodos es acertada, pues un porcentaje mayoritario de los consumidores las utiliza de manera preferencial. Sin embargo, una parte de los mismos prefiere pagar a través de monederos virtuales, como Vodafone Wallet, Google Wallet o Apple Pay.

Por otra parte, cada vez más internautas eligen alternativas como Klarna Sofort, Khipu o PayU. Y cuando la cuantía de la compra alcanza ciertos niveles (habitual en ecommerces de muebles, electrónica o electrodomésticos), no es extraño encontrar la opción de Paga+Tarde y otras vías de financiación en plazos.

¿Hasta qué punto es importante la demostración social o social proof en las ventas de un ecommerce? Una encuesta de BrightLocal descubrió que el 84% de los consumidores confían en una review tanto como en una recomendación personal. De ahí que el boca a boca digital (es decir, los testimonios de clientes y las reviews sea una excelente respuesta a cómo mejorar la venta en un ecommerce.

Se ha demostrado, además, que cuantas más valoraciones tenga un producto, mayores serán sus tasas de conversión. No obstante, hay otras formas de social proof más allá de los testimonios que no todas las tiendas online están sabiendo aprovechar. Un buen ejemplo son los unboxings que los propios clientes publican en sus perfiles sociales (Facebook, YouTube, etc.). Recuerda que el objetivo de la demostración social es utilizar la satisfacción de los clientes actuales para persuadir a los futuros clientes.

Muestra certificados de confianza

La confianza no sólo es importante para lograr la primera venta de tu ecommerce, sino también para conseguir una curva ascendente en tu gráfico de ventas mensuales. Esto no sólo puede lograrse con el uso de testimonios, sino también con la implementación de certificados de confianza. Son muchos los estudios que han demostrado que el uso de sellos como VeriSign o los partnership de PayPal, Google o Norton tiene un impacto positivo en las tasas de conversión.

Entre los trustmarks más utilizados en comercio electrónico figuran Paypal, McAffe Secure, Verisign Trust Seal y Verisign Identity, GeoTrust, Confianza Online, Hostwinds, Symantec, DigiCert o Entrust. El uso de estas y otras credenciales es una de las respuestas a la cuestión de cómo vender más en una tienda online.

Crea una política de devoluciones atractiva y honesta

A pesar de que el comercio electrónico forma parte de los hábitos de compra del internauta español, persiste una cierta desconfianza a la hora de hacer shopping online. Tanto es así que una parte de los consumidores espera encontrar el aviso 'reembolso sin compromiso' o 'posibilidad de devolución sin coste' en las fichas de productos, pues valoran que la tienda online cuenta con una política de devoluciones eficaz.

La logística inversa tiene una creciente importancia en entornos de retail online. A menudo, uno de los factores clave en la decisión de un consumidor de no comprar algo es la aversión al riesgo, y por ello se le deben dar todas las garantías posibles de que su satisfacción está asegurada. ¿La mejor forma de lograrlo? Implementando una política de devoluciones atractiva, transparente y honesta.

Simplifica tus páginas de checkout

Y si todavía te preguntas cómo mejorar las ventas en una tienda online, debes saber que las páginas de checkout desoptimizadas son responsables en parte de una elevada tasa de abandono de carritos de compra. Para mejorar la eficacia de estas páginas, es importante reducir las fricciones, a través de una navegación sencilla, ordenada y con la información justa y precisa para que los clientes completen su compra.

Por el contrario, una estructura engorrosa, el exceso de pasos a seguir o el uso de formularios demasiado largos tienen un impacto muy negativo en la UX, especialmente en un punto tan delicado como la página de checkout, que es el umbral de la venta. En el momento de optimizarlo, se deben considerar dos posibilidades: el diseño one-page (que concentra todos los elementos en una misma página) o el diseño multi-step (que los distribuye en varias 2-3 páginas). Su elección está sujeta a diversos factores que deben ser estudiados de manera concienzuda.

Utiliza la estrategia de fijación de precios adecuada

El pricing o fijación de precios es una ciencia que cada vez más tiendas online ponen en práctica, dado que las técnicas que funcionan en entornos offline, han demostrado ser efectivas en el comercio electrónico. Por ejemplo, el uso de precios escalonados. Esta práctica se emplea para manipular la psicología e impulsar a los consumidores a adquirir productos de un rango medio de precios, al mostrarle una etiqueta de precio razonable entre dos etiquetas de precios disparates (una demasiado barata y otra demasiado cara).

Pero existen otras muchas técnicas relacionadas con la fijación de precios. El skimming consiste en elevar el precio de un producto de manera injustificada para diferenciarlo del resto en entornos de baja demanda, siempre y cuando el poder adquisitivo de los compradores potenciales sea alto. Por otra parte, las técnicas del pricing psicológico son fáciles de implementar en el comercio electrónico. Basta con utilizar decimales escogidos (99, 50, 95, etc.) o intencionadamente aleatorios (49, 10, 83, etc.). En cualquier caso, el pricing es una de esas acciones comerciales para aumentar las ventas que no debes subestimar.

Adáptate a los mobile users

Aunque el tráfico mobile ha eclipsado a las búsquedas procedentes de tablets y ordenadores, gran parte de las tiendas online continúa sin disponer de una versión responsive a la altura. Esta es la causa de que los mobile users prefieran hacer sus compras desde el ordenador o la tablet. Esta situación se traduce en la pérdida de oportunidades de venta, y la única forma de remediarla es mejorar la UX para las resoluciones más pequeñas, especialmente en páginas clave como los checkouts.

Pero además, es importante adaptar la navegación a la nueva oleada de usuarios que buscan productos por voz desde sus altavoces inteligentes o desde los asistentes Siri, Alexa o Cortana. El llamado voice search está lejos de ser una moda pasajera, y por ello cada vez son más los ecommerce que se adaptan a las necesidades de estos usuarios. La conclusión es evidente: construir una UX capaz de canalizar la demanda de los mobile users y de los usuarios de búsqueda por voz aporta una ventaja competitiva y ayuda a mejorar la curva de ventas.

Reduce tus tasas de abandono con el remarketing

En anteriores puntos se ha mencionado que la tasa de abandono de carritos de compra es elevada en la mayoría de los sectores (de hecho, es una auténtica epidemia en todo el comercio electrónico). Para los gigantes del ecommerce, esta tasa se traduce en pérdidas millonarias, pero su coste también es alarmante en las pequeñas y medianas tiendas online. Para poner freno a este problema, el remarketing es posiblemente el recurso más efectivo.

A través de una campaña de remarketing es posible 'recuperar' un porcentaje de los carritos de compra abandonados, al dar una segunda oportunidad a los clientes que los dejaron incompletos. Su funcionamiento es simple: al usuario que abandonó un carrito en tu ecommerce se le mostrarán anuncios recordándole que tiene una compra por finalizar, lo que le redirigirá de nuevo a la página de checkout si decide hacer clic en el anuncio. En este sentido, quizá te interese conocer más sobre este recurso a través de estas brillantes estrategias de remarketing.