Cómo motivar a un equipo comercial de trabajo

En cualquier empresa, el equipo de vendedores se puede considerar como uno de los ejes del buen funcionamiento, no es extraño pues que dediquemos este espacio a conseguir su motivación. No se nos escapa que, además de ser la imagen de la empresa en el exterior, atesoran información importantísima; pero la razón principal para motivarles es conseguir que obtengan realización personal y se sientan satisfechos en el desempeño de sus funciones. Es más, a cualquier gerente de empresa, le debería preocupar la ‘moral’ de sus comerciales, y esa es una razón de más para utilizar distintas técnicas de motivación.

Después de revisar documentación, he llegado a la conclusión que tener a un equipo de vendedores desmotivado, impide alcanzar los objetivos. Esta puede que sea una consecuencia de la etapa previa a la crisis social y económica que vivimos, en la que con una buena capacidad de comunicación y ‘don de gentes’ era relativamente fácil llegar a los clientes. Hoy en día, sin embargo, rige para todos los sectores y todas las funciones empresariales el consabido ‘renovarse o morir’.

Sabemos que lo último que deseas es el fracaso empresarial, pero está a la orden del día: con demasiada frecuencia, los equipos comerciales no están (o lo están deficientemente) acostumbrados a trabajar por objetivos, no se les incentiva, y no se les valora de la misma forma que a otros empleados. ¿Conoces alguna empresa que tenga esa relación con sus vendedores?, si es así, te aseguramos que no es el camino, pero aún estás a tiempo de preguntarte:

• ¿Qué quieren mis vendedores?
• ¿Qué hago yo por el equipo comercial?
• ¿Dejo que se impliquen, que opinen, que aporten al proyecto?
• ¿Articulo espacios para la formación?
• ¿Les pregunto cómo querrían hacer su trabajo? ¿y qué piensan de la empresa y el producto?
• ¿Sé cómo podrían ellos mejorar las ventas?
• ¿Solo incentivo, o también motivo para superar ‘el bache’?

Una vez que hayas sido capaz de hacerte las preguntas, y lo suficientemente honesto como para responderlas, te daremos dos consejos básicos: permítete la experiencia de comprobar ’in situ’ el trabajo de los comerciales, no sólo para observar cómo lo hacen, sino para hacerte una idea de sus características, así no te resultará difícil establecer metas. El otro consejo es: INCENTIVA, siempre… bonificaciones, comisiones, etc.; pero también con una inyección de reconocimiento que aumenta la moral.

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Tips para motivar a un equipo comercial de trabajo

• Hacerles partícipes del diseño de los objetivos, así como de la selección de procedimientos para lograrlos.
• Tener a los comerciales informados de TODAS las novedades empresariales de la entidad para la que trabajan; y (más importante aún) acerca de los planes previstos para desarrollar (modificar / mejorar) el producto que venden. Es bueno también pedir su opinión y escuchar su criterio.
• Definir variables de éxito, ajustándolas al desempeño habitual y real de los vendedores: es habitual centrarse en los factores relacionados con la intensidad comercial (como por ejemplo número de ventas), pero los comerciales también están trabajando cuando realizan demostraciones o incrementan la cartera de contactos.
• Valorar la posibilidad de desarrollar una aplicación propia para dispositivos móviles. El contenido (además de aspectos organizativos como agenda, citas, etc.) deberá integrar el seguimiento de objetivos. Es una manera rápida y sencilla de que cada vendedor se implique en su propio proceso.
• Los comerciales también necesitan formación, y esta debe tener un componente práctico muy definido.
• Reconocer los éxitos, y también los esfuerzos por superar fracasos.

¡Funciona! Así se motiva al equipo de vendedores

Toma nota de cómo se motiva a cada una de las personas que forma parte de ese equipo.

Es un paso previo a los planes de incentivos, de esa forma se verán reconocidos y mejorarán su desempeño. Estos son ejemplos de incentivos, probablemente en alguno de ellos ni siquiera has pensado; la pretensión de este post es facilitarte la tarea: membresías por número de ventas en un período, tentempié gratis en la cafetería de la empresa, días libres, tarjeta regalo (música, ropa deportiva, superficie comercial, etc).

Formación de los vendedores

Hoy en día tienes la posibilidad de utilizar técnicas modernas y dinámicas que ayuden a los comerciales a estar más motivados, a ser más ‘agresivos’: puedes organizar una acción formativa en la empresa, o pagarles la inscripción a una conferencia, puedes reunirles en el salón de actos para que vean una videoconferencia, y también puedes contratar a un experto para que les acompañe uno por uno y evalúe la forma de vender, a fin de que después aporte soluciones.

Ademas no dudes en aprovechar los conocimientos de los más veteranos en pro de sus compañeros: no hay nada de malo en que se preparen un taller demostrativo, o en que escriban su experiencia en el blog de la empresa.

Logros reconocidos

¿Felicitaciones públicas o privadas? ambas: no hay nada de malo en reconocer el cumplimiento de un objetivo en el transcurso de una reunión o comida de trabajo; pero además es muy motivador que un vendedor reciba una carta o mail dirigidos especialmente a él.

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En la teoría, la motivación busca aumentar el rendimiento, por eso, ahora que ya sabes cómo motivar, te contamos qué cosas consiguen justo lo contrario

• Incentivar al que consigue más ventas está bien, pero olvidarte de los demás: hay formas de recompensar diferentes parámetros.
• Reunirte con el grupo, y no permitir la participación de todos.
• No gestionar los conflictos, y en su lugar dejar que continúen latentes.
• Desaprovechar datos que están implicados en la venta, para definir adecuadamente los objetivos.

Por último, queremos recordarte que los comerciales soportan muchísima presión, de ahí la importancia de una buena motivación que equilibre el reconocimiento con las recompensas materiales y la capacitación.

Imágenes | KOREA.NET y jurvetson, .dh y code of the new en Flickr