Una pregunta que en los últimos tiempos se
formula continuamente dentro de las organizaciones es si el área de RRHH aporta
el valor suficiente, y qué debería hacer para poder hacerlo de una forma más
estratégica.En este post voy a dar algunas pistas de
cómo el área de RRHH puede aportar valor al negocio, columna vertebral de la
compañía, y en concreto cómo hacerlo ayudando a mejorar la efectividad
comercial:1. Recursos humanos debe de ser un verdadero
“Partner” del área comercial: Todos sabemos que
los equipos comerciales son muy particulares, tienen mucha presión, suelen
estar separados del resto del personal de la organización, necesitan una
automotivación y persistencia elevada, etc. Por este motivo se tienen que
conjugar el conocimiento comercial y la comunicación con RRHH. La comunicación
entre los departamentos predice según los últimos estudios el éxito en la
consecución de los objetivos de negocio.2. Ayudar a que toda la organización entienda el
negocio y como pueden involucrarse desde su función: la percepción de otras áreas sobre el departamento comercial es
que es un departamento que vive muy bien ya que son muy independientes, tienen
mucha libertad, no se les ve por la oficina, tienen grandes incentivos, etc. Es
labor de RRHH hacer participes al resto de departamentos en la función
comercial y hacerles comprender el
trabajo importantísimo de esta área, y orientar sus funciones hacia el negocio.3. Identificar y actuar sobre áreas propias de recursos
humanos que favorecen el éxito comercial: RRHH
tiene que trabajar para mejorar los perfiles comerciales, sus habilidades, sus
características, etc. para que estos estén suficientemente preparados y
motivados para poder conseguir los objetivos de negocio.4. Mejorar la sistemática comercial de vendedores y
jefes de equipo: Es muy importante trabajar sobre
el control estratégico comercial
(seguimiento actividad, dirección, evaluación e incentivos) y el rendimiento comercial
(conocimiento técnico, atención al cliente, venta adaptativa, trabajo en
equipo, etc.) ya que estos factores repercuten directamente en la efectividad
del departamento y en la consecución de los objetivos.5. Segmentar el talento comercial: No todas las
personasa de la red son iguales ni necesitan los
mismo refuerzos, por ello es importante diferenciarles por dos ejes
fundamentales (Resultados y desempeño), de forma que se puede identificar
rápidamente el colectivo estrella, así como los que tienen un desarrollo más
lento para poder traspasar mejores prácticas.Resumiendo y desde mi punto de vista, RRHH
debe ser un verdadero socio estratégico del negocio, conociéndolo en su
totalidad, añadiéndole ciencia y cuantificando su aportación. En definitiva
tiene y debe de ser un impulsor de la función comercial.¿Lo veis igual?