¿Cómo puede ayudar RRHH a la Red Comercial? (II). La importancia de la autoestima

A finales de año, mi compañero Francisco Castro publicaba en este blog un post en el que daba cinco pistas sobre cómo el área de RRHH puede aportar valor al negocio y, en concreto, cómo hacerlo ayudando a mejorar la efectividad comercial. Y proponía al área de RRHH: a) ser un verdadero ‘partner’ del área comercial, fortaleciendo la comunicación entre ambos departamentos; b) hacer comprender al resto de departamentos la importancia de la función comercial y orientar sus funciones hacia el negocio; c) actuar para mejorar sus habilidades comerciales, su motivación y favorecer su éxito comercial; d) mejorar la sistemática comercial de vendedores y jefes de equipo, y e) segmentar el talento comercial, diferenciándolo por resultados y desempeño, e identificando el colectivo estrella, para trasferir sus mejores prácticas.
Casualmente, en esas mismas fechas leía ‘ElADN del nuevo vendedor. Hacia un modelo de gestión del rendimiento en eldepartamento Comercial’, de Laura Cantizano, que coincide en destacar la importancia de la comunicación entre los departamentos Comercial y de RRHH: a mayor comunicación interdepartamental, mayor rendimiento y cumplimiento de objetivos y, también, mayor tendencia a evaluar a los comerciales por su ejecución (por lo que hacen para alcanzar sus objetivos) que por sus resultados (el cumplimiento de sus objetivos).
Cantizano presenta un mapa de 23 competencias del profesional de las ventas, que agrupa en cuatro áreas: técnico-funcionales (conocimientos básicos del rol), sociales (capacidad de relacionarse e influencia), cognitivas (combinar información y resolver aplicando creatividad) y de eficacia personal (valores, motivaciones, actitudes), y plantea si no sería más adecuado para mejorar la efectividad de los comerciales de una empresa, sobre los que recae en última instancia la responsabilidad de vender o no los productos, “gestionar adecuadamente sus cualidades personales y profesionales, en lugar de poner tanto énfasis en la formación de carácter técnico”.
Sorprendentemente, según la autora del estudio, de las 23 competencias la que más se relaciona con el rendimiento es la autoestima, que no se encuentra entre las más valoradas por las empresas, ni entre las que se suelen fomentar con formación. La autoestima parece que incide directamente en el rendimiento, porque se relaciona con la actitud positiva, la motivación, la implicación, el compromiso y las capacidades de mejorar y de aprender.
Por el contrario, las competencias a las que las empresas dedican más esfuerzos en formación y, por tanto, las que se consideran más importantes y se valoran más, son la orientación a resultados, el trabajo en equipo y los conocimientos técnicos.
De todo lo anterior podemos concluir que el área de recursos humanos tiene que implicarse en la mejora de la efectividad comercial, no sólo facilitando la comunicación entre ambos departamentos, mejorando las sistemáticas y las habilidades comerciales e identificando el talento comercial, sino además, valorando y gestionando adecuadamente las cualidades personales que más predicen el rendimiento comercial, como la autoestima o la comunicación verbal y la no verbal.
¿Qué importancia crees que tienen cualidades personales como la autoestima en el rendimiento de los perfiles comerciales? ¿Crees que las empresas deberían valorarlas más a la hora de evaluar a sus comerciales? ¿Qué crees que se puede hacer desde RRHH para mejorar la autoestima de las personas?