Como realizar una segmentación de mercado.

Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que buscamos es dividir el conjunto del mercado en pequeños grupos de consumidores, o segmentos de mercado, que sean homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades comunes, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.

La segmentación de mercado consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares, para luego seleccionar entre todos los submercados resultantes, el mercado o los mercados más atractivos para incursionar.

En la segmentación de mercado existen varios tipos, que son los siguientes:

• Estrategia Diferenciada: aquí se debería desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivos detectados y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.
• Estrategia Indiferenciada: este tipo de segmentación considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para conseguirlo, se basa en las características comunes de los segmentos.
• Estrategia Concentrada: esta es la estrategia del especialista, el cual concentra sus esfuerzos en dirigirse a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.

Pasos necesarios para realizar una segmentación de mercado.

El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro producto y segmentarlo o dividirlo en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares.

Para hacer esta segmentación podemos utilizar diferentes variables; por ejemplo, podemos segmentar o dividir el mercado por:

• ubicación (país, región, ciudad).
• rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
• género (hombres y mujeres).
• nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).
• nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
• grado de instrucción (primaria, secundaria, universitaria).
• estrato social (alto, medio, bajo).
• estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).

Seleccionar el mercado objetivo.

Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, el siguiente paso consiste en seleccionar, entre todos los submercados resultantes, el más idóneo o atractivo para incursionar, teniendo en cuenta nuestros recursos, capacidad, conocimientos y experiencia; pero teniendo en cuenta también que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

Definir el perfil del consumidor.

Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, para poder realizar un mejor análisis, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma; es decir, describimos cuáles son sus principales características, basándonos principalmente en las variables que hemos utilizado previamente para segmentar el mercado.

Diseñar estrategias de Marketing

Una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, en base a dicho perfil, pasamos a diseñar las estrategias de Marketing que vamos a utilizar para atenderlo.

El diseño de estrategias de marketing podría incluir el diseño de productos que busquen satisfacer sus gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su capacidad económica, la elección de canales de ventas que le sean accesibles, la selección de medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de mensajes publicitarios que le causen impacto, etc.

Seleccionar nuevos mercados.

Al iniciar una empresa lo recomendable es dirigirse a pequeños pero atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por dirigirnos a mercados más amplios.

Por lo que el último paso consiste en realizar nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar que nos permitan lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, abrir nuevos locales y realizar otras acciones que nos permitan crecer como empresa.