Como Recuperar Clientes Inactivos

por Robert Middleton

Una de las mejores estrategias de Marketing es trabajar para conseguir atraer nuevamente a antiguos clientes en vez de enfocarnos todo el tiempo en atraer clientes nuevos.

Después de todo, los ex clientes ya tienen experiencia en trabajar contigo y, es de esperar, que confíen en ti. Cuando los contactas, no eres una extraña/o, lo que definitivamente es una ventaja.

Mucha gente se resiste a contactar a los antiguos clientes porque piensan que si ellos quisieran contratar sus servicios nuevamente, ya la hubieran llamado. Permíteme decir esto: como proveedor de un servicio, es tu obligación hacer el seguimiento, no la del cliente. Un cliente inactivo no es necesariamente un cliente perdido.

A continuación te daré una serie de sugerencias para atraer a los clientes inactivos:

Como Atraer a los Clientes Inactivos

1. Haz un gran trabajo con todos tus clientes y asegúrate de hacer un cierre después de un proyecto. Es decir, tienes que mantener una conversación o hacer una evaluación para saber qué funcionó y qué no.

Recientemente, un cliente mío llamó un cliente antiguo de mala gana porque pensaba que no estaban contentos con su trabajo. La verdad es que estaban encantados con su trabajo pero, como la mayoría de los clientes, no la habían vuelto a llamar porque estaban ocupados.

2. No emplees este enfoque: “Hola, soy Carla D. y quería contactarlos para saber qué pasa con su empresa y si tienen nuevos proyectos en mente”. La verdad, es un enfoque un poco rudo y, hasta podría parecer que estás rogando…

3. Pero puedes llamar de esta manera: “Hola, soy Carla D. cómo está? Estuve pensando en usted a raíz de una conversación que tuve con un asociado que me recordó el proyecto que hicimos al año pasado. Yo quedé muy conforme con los resultados y quería saber cómo estaba evolucionando y si estaban obteniendo los resultados a largo plazo que buscaban”.

Entonces comienzas la conversación hablando de un proyecto pasado y luego te enfocas en el futuro, por ejemplo le dices “He creado recientemente un nuevo programa llamado “XX” que está teniendo mucho éxito en varias empresas y pensé que les gustaría conocerlo”.

Luego te tomas el tiempo para conversar sobre: a) los problemas o temas que este programa o servicio trata, b) el tipo de resultados que produce. No inviertas mucho tiempo en esta etapa en explicar el proceso o estructura del programa.

4. Ofrécele enviar más información sobre el programa y/o ofrécele tener una reunión para conversar la situación actual, sus objetivos y desafíos y para hablar un poco más sobre el programa o servicio.

Si tuviste una buena relación en el pasado con el cliente, tienes muchas más posibilidades de conseguir una entrevista que si te dirigieras a uno totalmente desconocido.

5. Para que esto funciones, necesitas tener una base sólida que incluya los siguientes puntos:

• a) Una experiencia pasada favorable con el cliente.
• b) Un programa o servicio Nuevo para el cliente.
• c) Contar con material escrito (folletos o símil) sobre el programa o servicio.
• d) Una estructura para una  ”Sesión estratégica” en persona.
• e) La voluntad para levantar el teléfono y hacer la llamada.

Como en cualquier actividad, en Marketing, si tienes una clara dirección y un plan, aunque sea sencillo como el que comentamos más arriba, tienes una mucha mejor posibilidad de conseguir los resultados que buscas que si te sientas a esperar que el cliente te llame.

Conclusiones

Reconecta con tus clientes inactivos con un plan claro y organizado. Tu tasa de reconversión de clientes va a ser mucho mayor que la de conseguir clientes nuevos.

Un cliente nuevo cuesta mucho más en tiempo, dinero y esfuerzo que volver a activar un cliente inactivo. Si ya hicimos ese gasto una vez, ¿por qué desaprovecharlo no contactándolos nuevamente?

¿Y tú qué haces para renovar esos antiguos clientes?

Fuente http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/110402-como-recuperar-clientes-inactivos.asp

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