¿Cómo saber que contactos mantener?

Mi amigo Ruperto me llamó el otro día y me contó apesadumbrado: No encuentro mi nombre en las latas de Coca Cola.

¡Yo no daba crédito a lo que me decía!  Pero Ruperto, campeón, tú sabes el pedazo nombre que tienes? Es difícil que encuentres tu nombre en las latas, salvo que te la hagas a medida. En ese punto, soltamos unas buenas carcajadas.

Resulta que está marca, que sabe utilizar de forma genial todo lo que son las emociones unidas a una marca, le ha dado por poner nombres en sus latas.

Mi amigo, se preguntaba si seguiría siendo fiel a la coca cola o no. La fidelidad no es cualquier cosa y a la hora de vender importa.

Mi amigo Ruperto es de los que quieren Coca Cola y si le ofrecen Pepsi… pide agua mineral…

Las personas somos sociales y comunicativos. La fidelidad a una marca es el apego de alguien a una etiqueta y contárselo a los demás. Esta orgulloso y la defiende.

Lo confieso. Yo soy fiel a unas cuantas marcas y no me hables de Samsung… digo de otras marcas. Me siento orgulloso de Apple y Steve Jobs. Eso es lo que llamamos, apego a una marca. Igual me pasa con Canon, no me hables de Nikon. Es probable que a ti te pase algo parecido con alguna marca y me entenderás.

Esa fidelidad a la marca, te justifica casi cualquier dispendio, dentro de un orden, claro. Ayer estuve viendo en directo la presentación del nuevo iPad Air. Estoy atento a las novedades que me ofrece la marca que me gusta. Tiene enganchada mi emoción, mi apego.

Para averiguar la lealtad a una marca, la pregunta más simple seria:

¿Quién le recomendó este producto y a quien se lo recomendaría?

Según la respuesta se tienen 3 grupos: impulsores, satisfechos y críticos. Cuanto más grande es la diferencia a favor de los impulsores respecto a los críticos, es cuando la marca tiene más clientes “leales”.

El modelo que te propongo es dibujar una cartera de clientes como un árbol jerárquico, así podrás observar a partir de quien o de que acción de publicidad o marketing has conseguido el cliente.

Cuantos más árboles dibujes, más fragmentada estará tu cartera de clientes.

Has de tener en cuenta que, las ramas con más ramificaciones, se pueden partir antes y tienen más riesgo. Así que estate más atento a ellas.

Si queremos dar el enfoque a nivel personal, piensa en como esta divididos tus amigos y conocidos. Piensa a través de quien conociste a la mayoría de tus amistades y pregúntate si todavía mantienes la amistad con esa persona.

En mi caso personal, sobre todo a nivel de negocios, si echo la vista atrás, a partir de 4 personas, se crearon muchos clientes y unos llevan a otros. Las recomendaciones boca a oreja son fundamentales para cualquier emprendedor. Es encontrar tu tribu de mentores.

En ese caso, son justo esas personas, cuando las tienes identificadas las que debes mantener a toda costa, porque son generadores de amistades, contactos, ventas, negocio…. Puede parecer interesado, lo sé. Cada cual sabe lo que quiere conseguir y yo no voy a decirte lo que te conviene hacer.

Te ayudará a resolverlo dos simples preguntas:

1. ¿De que te alejas y a que te acercas cuando tomas la decisión de mantener un contacto?
2. ¿Para que te “sirve” ese contacto y para que le sirves tú?

Respóndete sinceramente a esas preguntas y tendrás unas buenas respuestas reflexivas.

Las decisiones que tomas, te alejan y acercan a algo. Cuando dices Sí a una cosa, estas diciendo No a otra. No lo olvides.

¿Me cuentas ahora las personas que te vengan a la cabeza que hayan cumplido en tu caso esta “función”?

Fuente: El pequeño libro de las grandes decisiones.

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