Cómo saber si esa persona será un buen cliente

¿Alguna vez te has arrepentido de haber aceptado a un cliente? Cuando te das cuenta de que la cosa no va bien ya habéis empezado a trabajar y no sabes si interrumpir vuestra relación o continuar a trancas y barrancas. Podrías haber evitado llegar a este punto si eligieras a tus clientes antes de aceptarles.

Hoy quiero hablarte de una simple estrategia para seleccionar a tus clientes. La sola idea de elegir tú a tus clientes ya es para muchos revolucionaria. Muchos profesionales tienen la idea de que, con lo que les cuesta conseguir clientes, deben aceptar a todo el mundo que quiera trabajar con ellos. Pues yo no lo creo. Que ellos estén interesados no es razón suficiente para que te contraten. Hay clientes que no te interesan y si te paras un momento a pensarlo verás por qué.

Algunas personas te plantean problemas que no son de tu especialidad y, por tanto, aunque quizás podrías ayudarles un poco, no cuentas con todos los conocimientos o herramientas para solucionar de la mejor manera su problema. Mejor decir que no y derivarles a otro profesional.

Algunas personas no tienen la “actitud correcta” para sacar el máximo provecho de tus servicios y, por tanto, por mucho que tú te esfuerces, no obtendrán resultados muy brillantes. Quizás no se implican lo suficiente, esperan que tú les soluciones su problema sin que tengan que hacer nada o cuestionan tu metodología de trabajo.

Algunas personas, aunque tienen muy buena actitud y ganas de trabajar, no están en su momento idóneo para que las puedas ayudar. Quizás para ayudarlas necesitan tener ciertos conocimientos básicos o cierta experiencia, estar en un determinado punto de desarrollo de su negocio al que todavía no han llegado…

Resumiendo, estas personas, por un motivo u otro, no cumplen con el perfil de tu cliente ideal. Si las aceptas como clientes, la relación profesional no va a ser fácil y a la larga te vas a arrepentir.

Ahora bien, tú puedes averiguar a priori si esa persona interesada en tus servicios va a ser un buen cliente. Así podrás decidir si la aceptas o no.

Realiza una entrevista previa con ese cliente potencial que ha mostrado interés en trabajar contigo. En esta sesión tanto el cliente como tú estáis valorando si os interesa colaborar, aún no hay ningún contrato. Le puedes preguntar al potencial cliente lo que necesites para averiguar si será un buen cliente para ti. Algunas preguntas básicas que pueden servir sean cuales sean tus servicios son:

• ¿Cuál es tu situación actual?
• ¿Qué obstáculos, dificultades y retos te encuentras en tu día a día?
• ¿Qué has hecho hasta ahora para cambiar esta situación?
• ¿Qué es lo que quieres conseguir como resultado de trabajar conmigo?

Estas preguntas te permitirán conocer si esa persona está en su momento ideal para trabajar contigo, cuál es su actitud y lo que quiere conseguir. Así podrás valorar si te interesa trabajar con ella.

Verás que de esta forma se intercambian los papeles. De intentar venderle tus servicios a un cliente potencial, el cliente quiere convencerte a ti para que le aceptes. Así que, si finalmente decides trabajar con esa persona, no tendrás que presionarla para que te contrate.

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Sandra Llinares es fundadora de la EscuelaEmprenderConExito.com y creadora del “Sistema Más y Mejores Clientes”, el método en 10 pasos con el que ayuda a profesionales independientes a llenar sus agendas en tiempo récord con el tipo de clientes que les gustan y que les pagan lo que se merecen, para que puedan vivir la vida que quieren haciendo el trabajo que les apasiona.

Es coautora de Coaching en la práctica: 10 historias reales de éxito (Ed. Amat) y autora de Conferencias que Venden (eBook).