Cómo seleccionar con acierto a los mejores vendedores

por Martín E. Heller

Siempre he afirmado que la calidad de los vendedores que posea el gerente en su equipo es lo que le contribuye sensiblemente a realizar un desempeño eficiente y productivo en el cumplimiento y superación de sus metas periódicas.

Ya sea para constituir su equipo o para reemplazar las vacantes que se produzcan en el tiempo, la eficiencia del gerente de ventas en la selección de vendedores constituye su mejor fortaleza.

Sin embargo, por experiencia sabemos que al seleccionar podemos equivocarnos por diferentes motivos, muchos de los cuales son totalmente evitables.

Simplemente corrigiendo los errores más comunes que suelen cometerse permite convertirla en una gestión perfectible, minimizando las consecuencias negativas que ocasiona una errónea selección.

El proceso de selección del mejor vendedor

El proceso de selección que describo en el gráfico permite visualizar todas las acciones que conducen a elegir al mejor candidato para ocupar el puesto de vendedor, o de cualquier otro puesto en la organización.

Pero antes de iniciarlo, debemos dar un paso que generalmente es realizado en forma genérica o sin mayores precisiones.

Me refiero al desarrollo del “Perfil Ideal” para ocupar tan importante cargo en la organización.

Para elaborarlo es esencial que detallemos todos los aspectos que describen “cómo es el vendedor más conveniente para mi equipo”. Y esto resultará de vital ayuda para mejorar desde el aviso para reclutar a los postulantes en la etapa de reclutamiento, en la preselección de los más calificados precandidatos para finalmente elegir al mejor de todos ellos.

Además de la descripción del sexo, edad y experiencia, existen otros aspectos esenciales que deberán considerarse como requisitos a reunir por el o los candidatos finalmente elegidos, los que se describen en mi libro “Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa”.

Dos casos de la realidad…

• En una de las sesiones de consultoría de ventas con un cliente estábamos a punto de iniciar la búsqueda de 3 nuevos vendedores para incorporar a su equipo.

De pronto llamó a su secretaria y le pidió que le trajera el suplemento de avisos clasificados del último domingo. Luego de hojear las primeras páginas dijo: “Este es el aviso que pondremos”, mientras los resaltaba con un marcador de tinta amarilla y agregó: “Cambie los datos del apartado postal y listo, publíquelo el próximo domingo.”

Al preguntarle porqué comenzaba así la búsqueda me explicó que así es como lo venía haciendo durante años y había conseguido incorporar a los actuales vendedores que conformaban su equipo, aunque no estaba muy conforme con sus selecciones ya que tuvo que reemplazar a varios de ellos.

Expresado de otra manera, para mi cliente era simplemente como realizar un trámite administrativo más como los tantos otros procedimientos que se realizan con un determinado propósito.

Este error muy corriente en las búsquedas de vendedores elude dos aspectos indispensables que evitaría cometerlo y reiterarlo, incurriendo en consecuencias nada deseables como las que describo en el seminario on line “Cómo Desarrollar un Equipo Exitoso de Ventas“.

• Tuve ocasión de capacitar y de compartir experiencias con muchos gerentes de ventas que actualmente se lucen por los resultados que obtienen a través de la gestión de sus equipos.

A varios de ellos les pregunté cuál era el vendedor ideal para su equipo y cómo realizaban su proceso de selección de vendedores, y pocos pudieron responderme de una manera objetiva a tan importantes preguntas.

Describían que cuando entrevistaban candidatos para seleccionarlos aplicaban su experiencia como vendedor y muy especialmente utilizaban su capacidad de percepción y las sensaciones que percibían durante sus conversaciones.

Cuando luego les consultaba acerca de cuántos aciertos y cuántos desaciertos habían obtenido en dichas tareas de selección, el porcentaje era de alrededor del 50 al 60% de acierto.

Como puede apreciarse, un 40 a 50% de desaciertos es un valor importante que acarrea muchas consecuencias, algunas mensurables y otras que afectan seriamente al sector clave de toda organización.

Conclusiones

Contar con un buen equipo de vendedores comienza cuando se incorporan sólo a los mejores candidatos que cumplen con los aspectos “no negociables” del perfil elaborado con mucho cuidado y dedicación antes de iniciar la etapa de reclutamiento.

Esto obliga a asumir la importancia que posee para el corto, mediano y para el largo plazo, puesto que al seleccionar vendedores estamos realizando una tarea clave que contribuirá significativamente para la evolución y desempeño exitoso del equipo.

De nada sirven las excusas por haber seleccionado erróneamente. Menos aún si se ha seleccionado con negligencia aplicando procedimientos inapropiados basados en el desconocimiento.

Podrán delegarse algunas de las etapas del proceso de selección que insumen tiempo en responsables de RR. HH. de la organización o bien en consultoras externas, pero la calidad de los precandidatos y la decisión final sobre el mejor candidato a incorporar es y será siempre responsabilidad del gerente de ventas.

Aprender solo sobre experiencias es bueno pero implica un costo muy alto.

En cambio, aprender de la experiencia de reconocidos especialistas acorta sensiblemente el camino porque lleva a realizar más eficientemente las tareas con menores riesgos y mejores resultados.