Como vender por Internet

El gran secreto

Siendo como soy un enemigo jurado de los "secretos" que en realidad no lo son, aquí me tienes hablando del "gran secreto."

Dicen, y dicen bien, que "más pronto cae un hablador, que un cojo"... así que aquí estoy con un post que revelará "uno de los secretos mejor guardados en toda la historia del Marketing por Internet. Un secreto devastador, contundente e impactante, presentado a todo color y en tiempo real"

(He copiado el estilo de un 'colega' que, además de dárselas de Internet Marketer, se las da de gurú, mentor, coach, inspirador y Gran Maestro de la Vida. Quienes lo conocen, reconocerán sus palabras. No le doy crédito porque si aún no lo conoces, te subyugará y dejarás de leerme... hoy y siempre. No me arriesgo)

Yo no soy un gran vendedor. Pero he conocido a varios

¿Y eso, qué? -te preguntarás. ¡Yo también conocí a Maradona y eso no me hace un gran jugador de fútbol!, -podrías decir, y tendrías razón.
Pero... bueno, estos ejemplos te mostrarán lo cerca que he estado de grandes vendedores.

El primer ejemplo. El vendedor de Toallas.
Yo empezaba con un empleo como ingeniero en electrónica, trabajando para Kodak. Viajaba a lo largo de la costa occidental mexicana, desde Guadalajara hasta Tijuana instalando equipo profesional.

En aquella ocasión viajaba en coche con un vendedor de Mercados de Consumo (la línea más conocida de Kodak: cámaras y películas, ahora en desuso). Yo, literalmente, aprovechaba el viaje. Llegamos con el dueño de un almacén en Culiacán, buen cliente de mi amigo.
Llegamos y nos recibió con la fórmula esperada: "¡Qué tal! ¿qué novedades hay en Kodak?"
Mi amigo me presentó con el cliente y, en tono pesaroso le dijo:
"Estos 'ejecutivos' no saben qué inventar. Esto está cada día peor. Con decirte que nos están haciendo vender toallas"
- ¿Toallas? -preguntó el cliente. - ¿Cómo así?
- ¡Sí! -contestó el vendedor. -Y, encima de eso... ¡caras! ¡es increíble!
- ¿Cómo que 'caras'? ¿a qué precio?
- NO, no caras... carísimas. Cada toalla a $25 dls. (el equivalente).
- ¡Uffff! ¡Sí que están caras! ¿Y de qué están hechas? ¿por qué ese precio?
- Están muy bonitas, claro. Pero... a ese precio, ya les he dicho que yo no venderé una sola. Tú eres mi primer cliente.
- Quiero verlas- dijo el del almacén. - Si lo valen, te compraré algunas, para probar.
El vendedor fue al coche y trajo 3 toallas con diferentes dibujos. Tenían estampado el lema de una campaña:"Las cosas bellas". Las desplegó frente al cliente.
- ¡Ahhh! sí que están bonitas- dijo - pero, tienes razón. Esa misma toalla yo la compro en menos de la mitad... probaré con una docena.

-Claro que, además... vienen con una promoción. En cada toalla te regalamos la cámara Kodak X-100... -y mostró la nueva cámara con flash integrado, telémetro, etc.

El cliente se quedó boquiabierto. Preguntó. - ¿Cuántas tienes?
- Mil. Mil para todos los clientes de mi ruta.
- Las quiero todas. Haz el pedido.

El segundo ejemplo. La fototarjeta.

Yo fui avanzando en la jerarquía de la empresa y acepté el puesto de Director de Ventas de una división.

En una visita a un comprador de una dependencia de gobierno que recién había tomado la función, acompañé al vendedor encargado de esa cuenta. Se trataba de conocerle, felicitarlo por su nuevo encargo y establecernos ante sus ojos como uno de los proveedores más importantes.

El vendedor se presentó a la secretaria y le dió la fototarjeta. (La fototarjeta era novedosa en aquellos tiempos, y nosotros, representantes de Kodak, las usábamos).
La secretaria entró al despacho privado del comprador. Por las cortinas pudimos atisbar la escena. El ejecutivo, que tenía unas horas en el puesto, tomó la tarjeta, enfadado, y la rompió. Algo le dijo a la secretaria, quien salió a dar la explicación.

- " El licenciado se encuentra muy ocupado en este momento. Les pide respetuosamente que regresen la próxima semana, para atenderles como se merecen".
- Muy bien. Muchas gracias, regresaremos el martes, ¿le parece bien?- contestó el vendedor.
- Sí, el martes está bien. Aquí lo anoto, para las 10 de la mañana.
- Magnífico. Ahora, si no tiene inconveniente, ¿me podría regresar mi fototarjeta? la necesito para seguir trabajando...

La secretaria abrió los ojos en gesto de sorpresa. No pudo mencionar palabra alguna y rápidamente se introdujo en el despacho.

Miramos la escena a través de las cortinas. Algo le dijo al comprador, que miró los trozos de papel en el cesto de la basura. El ejecutivo alzó los brazos, sacó la billetera y le dió un billete a la mujer. Salió.

- "Dice el licenciado que su tarjeta... la rompió. Pero, que si se debe algo, que se cobre." -Y le entregó un billete de 20 pesos.
- Magnífico- Dijo mi compañero. - La tarjeta vale 10 pesos. Aquí está su cambio. -Y le dio OTRA fototarjeta.

La secretaria sonrió y se metió al despacho. El licenciado salió y nos recibió, moviendo la cabeza con incredulidad. Desde entonces fue un gran cliente y nunca le compró una sola caja a nuestra competencia.

Ahora sí. El secreto

Ya sé que has leído mucho sobre técnicas de ventas y destrezas para ser un gran vendedor. Todas son ciertas, casi todas funcionan. Pero el secreto, el truco para convertirte instantáneamente en gran vendedor, vender más y, finalmente, vender por Internet es este:

Para ser un gran vendedor, piensa como comprador

Todos somos compradores. En la mayoría de los casos, la gente disfruta mucho comprando. Bueno, pues es así: vende como comprarías.
Haz lo que a ti te gustaría que hiciera el vendedor, el sitio web, la tienda o el producto que estás visitando cuando compras.

Y como puedes ver... una sonrisa nunca estorba.