… Con un poco de trufa blanca

En más de una ocasión, cuando me ha tocado estar en una comida de negocios de estas de alto copete, mirando la carta he visto platos tan ridículos como huevos con foie, rissoto con ceps, espaguetis con trufa blanca, y larga serie de platos que por si mismos ya son deliciosos pero al que le añaden un producto que a pesar de ser extraordinario en si mismo, poco aporta al plato a no ser que sea justificar el número que aparece a su derecha.

Esto es algo que se suele hacer y está dentro de todas las estrategias, por no decir trampas mentales, que hacen (o hacemos) los de marketing. Edifican un producto que por si mismo funciona, es útil y realiza su trabajo, pero que para posicionarlo en una gama alta, le añadimos alguna funcionalidad que realmente no aporta valor pero que a los ojos del cliente justifique un aumento considerable del precio.

Por mucho que nos digamos a nosotros mismos que este tipo de artimaña no tienen mella porque somos racionales y sabemos lo que queremos, normalmente funciona. Quizás no todas, pero con alguna de ellas seguro que picas de forma inconsciente, aunque después cada cual intente racionalizar la decisión de la forma un poco ridículas.

Una ventaja que tiene esta técnica es que puede añadir valores intangibles, que son esos que ni cuantificas ni puedes ponerle un número -a un número con cierta seriedad me refiero- y permite incrementar precios sin tener que hacer un excesivo esfuerzo comercial. Básicamente es lo que hace Apple, lo que hace cualquier marca de lujo o que esté posicionada en la mente del consumidor como de calidad.

No digo que todas usen el mismo mecanismo, hay costes que para mantenerlos a un nivel de excelencia necesitan un margen de beneficio muy alto. Todos los que requieran un trabajo intensivo de recursos humanos basados en el conocimiento, como puedan ser equipos de soporte y ventas, están financieramente obligados a tener un diferencial alto entre coste y venta o no podrán mantener las estructuras que le permiten ser excelentes.

En otros ámbitos, que intenten colar este truco con funcionalidades, hace que te plantees quién ha sido el que ha tomado esa decisión… pero luego ves las cifras de ventas y te das cuenta que no siempre eres el más listo de la clase y que realmente ha funcionado.

En resumen, tanto como en un lado de la ecuación como del otro, hemos de intentar ser más racionales a la hora de tomar decisiones para saber si añadir una funcionalidad o establecer una franja de precios, ayuda y posiciona nuestra marca o simplemente es un triste truco para intentar estar donde realmente no nos tocaría.

Película: Cuisine américaine

Jose Salgado

Co Founder at HubLawyerCon formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de prática y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se situa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.

@tatxe

Una mente para los negocios y un cuerpo para hacerme unas buenas siestas. Para cosas mas profesionales mirate @exelisisThe catwalk o camino del matadero http://t.co/rJq4eHodMf #emprendedores #startup - 9 horas ago