Conceptos de Revenue Management

Llevo dándole vueltas a realizar un pequeño glosario de conceptos de Revenue Management y creo que va siendo hora de que me ponga manos a la obra. Hay muchas términos sobre los que tengo dudas y seguro que hay mucha gente como yo que le bailan en la cabeza, pues para todos ellos y para mi también voy a hacer una pequeño manual de términos. Estará abierto y se podrán hacer modificaciones todo el tiempo, de forma que se mantenga vivo y actualizado, esta industria es muy cambiante y es necesario reciclarse constantemente.

Empezamos:

• Revenue Management: Se dice que Revenue Management es: ‘vender el producto correcto al precio correcto al cliente correcto en el momento correcto. Fuente: http://matiascorrea.bligoo.com (sobre ingresos)
• Yield Management: Sistema de gestión consistente en aplicar diferentes tipos de tarifas según el tipo de demanda, atendiendo a sus características y comportamiento, con el objetivo de maximizar los beneficios cuando la demanda excede a la oferta, o maximizar la ocupación cuando la oferta excede a la demanda.
• Forecasting: El forecasting o también conocido como pronóstico, es una metodología que permite un acercamiento al futuro mediante el uso de herramientas estadísticas. Fuente: http://ramonchung.wordpress.com/
• Lead time: El tiempo entre el momento de la reserva y la fecha de llegada del cliente.
• Canivalización: Hablamos de canibalización de un precio cuando existen diferentes precios por un mismo producto a las mismas condiciones. En esta situación el cliente siempre elegirá el precio más bajo.
• Close: Cierre de ventas en el que se deja de vender un día o un periodo.
• CTA (Close to arribal): Es un cierre de ventas únicamente para las llegadas en un día en concreto en el que tenemos previsto llenar el hotel.
• Competitive Set – Comp Set: Cuando un hotel se compara con su competencia (en tarifas de venta, ocupación, tarifa media, RevPar y cuota de mercado), no se puede comparar con todos los hoteles de la ciudad o del mercado. Entonces tiene que elegir los 3 o 4 hoteles de su competencia más directa, que serían hoteles de una categoría y producto similar y esto llamamos la competencia de referencia o el competitive set.
• Early booking (que significa «reserva anticipada») consiste en reservar estancias de vacaciones o billetes de avión con mucha antelación. Fuente: http://www.easyviajar.com
• Fit. Tipo de cupo para salidas individuales.
• Free Booking: Reserva abierta, no requiere confirmación con el proveedor.
• Booking Curve: (Curva de reserva). Es la curva de progresión de reserva para una fecha determinada. Sirve para ver el ritmo de reserva para una fecha.
• MaxLOS: Maximum Length of Stay o maxima estancia: es una restricción a la venta que limita la estancia de un cliente a un máximo de días. Se utiliza en caso de precios muy bajos o ofertas especiales.
• MLOS: Minimum Length of Stay o mínima estancia: es una restricción a la venta que se uiliza para gestionar mejor picos y bajos en la ocupación. Con una mínima estancia obligamos al cliente de reservar un mínimo de noches.
• No Show: Un no show es una reserva que no se materializa pero que no se ha cancelado previamente.
• Ocupación (occupancy). Numero de habitaciones ocupadas.
• OTB: (Reservations on the books)  Son las reservas hechas que un hotel tiene para un periodo en concreto.
• Overbooking: El overbooking es una técnica de revenue management para optimizar las ventas. Consiste en vender mas habitaciones que la capacidad del hotel. El objetivo del overbooking es llenar el hotel al 100%, y se venden más habitaciones teniendo en cuenta que haya cancelaciones, no shows y/o reservas non garantizada.
• Overcommission. Comisión adicional que obtiene un distribuidor en función de un determinado volumen de ventas alcanzad
• Pick Up: Evolución de las reservas comparando su situación a día de hoy respecto a un período de corto, medio y largo plazo. La diferencia del número de reservas entre fechas es el pick up.
• ADR (Tarifa Meida) Average Daily Rate ADR. ADR=Ingresos de habitaciones/Número de habitaciones ocupadas
• REVPAR:  Revenue per availabe room (ingreso por habitación disponible).   RevPar= Ingresos de habitaciones/Número de habitaciones disponible
• Rack: Precio que no tiene ningún descuento especial
• GOPPAR: GOP per available room. Gross operating profit per available room (beneficio operativo bruto por habitación disponible). GopPar= Beneficio Operativo Bruto (GOP)/Número de habitaciones disponibles.
• Release. Fecha tope para anular las reservas en contratos de alojamiento o transporte.
• TrevPar: Total revenue per available room (todos los ingresos por habitación disponible).  TrevPar=  Total de ingresos (i.e, minibar, restaurante, lavandería, teléfono…)/Número de habitaciones disponibles
• Segmentación de mercado: Subdivisión del target en categorías o grupos uniforme.:
• Turnaway: Una reserva rechazada; se produce cuando un cliente pide una reserva para una fecha en la que el hotel no tiene disponibilidad.
• Unconstrained Demand: El unconstrained demand también se llama “demada illimitada” o “demanda completa” de un día. Es el concepto de no parar de medir la demanda cuando el hotel está al 100%, si no medir la demanda sin limitarla a la capacidad del hotel. Unconstrained demand= reservas hechas + reservas rechazadas – (no show – cancelaciones).
• Upgrade: Un upgrade es un cambio de la categoría de habitación que el cliente ha reservado a una categoría superior sin que el cliente pague la diferencia.
• Upselling: Técnica de ventas con la que se consigue la venta de una categoría de habitación o de un producto superior a la que el cliente ha pedido inicialmente, por ejemplo el cliente pide una habitación estándar y se le vende una habitación superior.
• Cross-Selling.  Venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente

Lo he comentado anteriormente, si pensáis que hay que hacer alguna modificación o añadir algún otra podéis comentármelo. He puesto todas las que se han ido ocurriendo y seguro que me he dejado muchas en el tintero.

¿Se te ocurre algún concepto más?

Fuente de la imagen: http://joshledgard.com