Conductas que generan confianza

CONDUCTA 6: PRESENTAR RESULTADOS

La gente me pregunta frecuentemente: «Si quieres establecer una relación con un cliente nuevo, ¿qué es lo que puedes hacer para crear confianza de la forma más rápida? Y sin dudarlo, contesto:  ¡Presentar resultados!. Los resultados te dan credibilidad y confianza al instante. Te dan influencia. Demuestran claramente que aportas valor, que puedes contribuir, que puedes rendir. Además de ser una parte integral de tu credibilidad personal (uno de los cuatro focos), los resultados proporcionan un potente recurso para crear confianza en vuestras relaciones con los demás.

He trabajado con mucha gente a lo largo de los años (sobre todo con comerciales) que hablan mucho pero que logran poco. Hacen todo tipo de presentaciones fantásticas y de fascinantes promesas de todos los maravillosos resultados que conseguirán. Pero cuando llega el momento de la verdad, o nunca presentan resultados o son mucho menos de lo que habían prometido. Finalmente aprendí a buscar gente que hablase poco y que lograra mucho. No es que no hicieran presentaciones excelentes o que no pronosticaran éxitos al más alto nivel. Sí que lo hacían. Pero no exageraban. Simplemente presentaban resultados constantemente. Aprendí que es más efectivo dar las mejores oportunidades al gran productor que no habla, en lugar de al gran hablador que no produce.

Los jefes pueden estar de acuerdo en conceder a la gente flexibilidad para ir y venir como les plazca, pero sólo después de que se lo hayan ganado con su rendimiento y sus resultados. Cuanto mayor rendimiento tengas, mayores posibilidades tienes de trabajar cuando, donde y como quieres.

RESUMEN: CONDUCTA 6 PRESENTAR RESULTADOS

Llevar un seguimiento de los resultados. Hacer lo que se debe. Hacer que las cosas salgan bien. Cumplir lo que has prometido. Hacerlo a tiempo y dentro del presupuesto. No comprometerte excesivamente ni incumplir las expectativas. No dar excusas por no cumplir.

CONDUCTA 7: MEJORAR

No aprendes nada de tus éxitos, excepto a pensar demasiado en ti mismo. Es el fracaso de donde viene todo el progreso, siempre y cuando lo sepas reconocer, admitirlo, aprender de él,  superarlo y volver a intentarlo. Dee Hock, fundador y exconsejero delegado de Visa International.

Envía un cuestionario “continuar/dejar/empezar” a tus fuentes de información directas, a tus clientes, a los miembros de tu equipo o a los miembros de tu familia. Hazles tres preguntas sencillas:

1. ¿Qué es lo que estamos haciendo en este momento que cree, que deberíamos seguir haciendo?

2.¿Qué es lo que estamos haciendo en este momento que crees que deberíamos dejar de hacer?

3.¿Qué es lo que no estamos haciendo en este momento que crees que deberíamos empezar a hacer?

Agradece a la gente su opinión, explícales lo que planeas hacer e informa de tus progresos.

La próxima vez que cometas un error, más que rasgarte las vestiduras, transfórmalo en información. Identifica lo que has aprendido de él y el modo en que puedes mejorar para conseguir resultados diferentes en la próxima ocasión.  Si ocupas un puesto de dirección en una empresa, en un equipo o en una familia, emprende pasos para crear un entorno que dé seguridad aunque se cometan errores. Anima a los demás a correr riesgos de forma apropiada y aprende de los errores para poder crear confianza, sinergia y productividad en el más alto nivel.

RESUMEN: CONDUCTA 7 MEJORAR

Mejora continuamente. Aumenta tus capacidades. Sé un aprendiz constante. Desarrolla sistemas de obtención de información (tanto formales como informales). Actúa conforme a las opiniones que recibas. Agradece a la gente sus opiniones. No te consideres por encima de las opiniones de los demás. No des por sentado que los conocimientos y las habilidades actuales serán suficientes para los retos del mañana.

“El Factor Confianza”, escrito por Stephen Covey Jr.

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