Consejos para aquellos que ejerzan o quieran ejercer como consultores de empresa.

Manual del consultor de empresas

Consejos para aquellos que ejerzan o quieran ejercer como consultores de empresa.

No empieces ningún trabajo hasta que tu cliente tenga claro lo que quiere, lo que espera de ese trabajo y de ti, y tú lo hayas captado perfectamente y lo consideres pertinente y adecuado.

No aceptes el proyecto, si…

• Si tu cliente no sabe lo que quiere, sino que pretende embarcarse en el proyecto “a ver que sale”, no caigas en la trampa.
• Si no has conseguido que valore tus conocimientos y experiencia (sean los que sean) y que alinee sus expectativas con el nivel de los mismos, de manera que te conceda al menos un 51% de éxito en el proyecto.
• Si el cliente no está motivado, tanto o más que tú a que tengas (tengáis) éxito en el proyecto.
• Si el cliente no considera que tu éxito es su éxito. No puede plantearse un trabajo de consultoría como una competición entre cliente y consultor para ver quien de los dos es más listo. Los clientes que lo ven así, o los consultores que lo plantean así, acaban mal.
• Si tu cliente no comunica internamente a todo el mundo cuál es el objetivo de tu trabajo, y no sabe venderlo como un proyecto común. Eso incluye proyectos de recorte de gastos o de recorte de plantillas por mejora de productividad o abandono de líneas de negocio no rentables o no estratégicas. No hacerlo así supone una enorme dificultad del trabajo del consultor, que suele llevarlo al fracaso.

En general, en mi experiencia, las causas de fracaso de un proyecto de consultoría pueden tener su origen en el cliente o en el consultor.

Obviamente el consultor puede ser incompetente y no ser capaz de hacer lo que prometió hacer, quedando su trabajo muy por debajo de las expectativas que tenía el cliente, y obviamente no cumplir los objetivos del proyecto. Quizás sea una de las causas principales.

Pero si se me pregunta cuál es, en mi experiencia, la causa principal del fracaso en los proyectos de consultoría, mi respuesta es clara: está del lado del cliente, y es que el cliente NO SUPO ABORDAR EL PROYECTO.

¿Qué quiere decir eso? Pues que el cliente no supo plantearlo, porque no sabía realmente que quería. No consideraba que era un proyecto suyo. No se mojó en el proyecto, y lo planteó como un proyecto “del consultor o de los consultores”. Y así fue percibido por su organización. Los proyectos “de los consultores” están condenados al fracaso. Y eso se ve porque el proyecto no acaba bien, o porque, aunque aparentemente acabe bien, sus resultados no acaban implantándose y en definitiva el esfuerzo llevado a cabo es en balde. En un alto porcentaje de casos, el fracaso de un proyecto es un fracaso compartido, por consultor y cliente. Obviamente, el consultor paga las consecuencias negativas de ello, pero es sobre todo el cliente el que más paga, en tiempo derrochado, en dinero, en desencanto laboral e incluso en desprestigio de los directivos que patrocinaron el proyecto frente a empleados y accionistas.

Detrás de los proyectos de consultoría exitosos de verdad, no sólo hay buenos consultores, sino, sobre todo, excelentes directivos.

Es decir, lo primero que necesita un proyecto de consultoría, es un buen cliente; es decir, UN DIRECTIVO QUE SEPA CONTRATARLO:

1. Que no se deje llevar por el consultor que le planteó el proyecto, sino que recapacite antes de darle el encargo. Y mucho mejor si la iniciativa la lleva el directivo desde el principio: reconoce un área mejorable con ayuda de un consultor y entonces lo busca y lo selecciona. Es decir, sabe lo que quiere y con qué tipo de consultor quiere hacerlo.
2. Que sepa y quiera comunicar internamente los objetivos del proyecto, entres ámbitos:
   1. Al consejo de administración.
   2. Al comité de dirección.
   3. A todos los directivos y empleados que van a estar implicados directa o indirectamente en el proyecto.
3. Que sepa escoger el consultor o la firma de consultoría adecuados, y comunicarles lo que quiere. Y no sólo por su nombre y referencias, que son muy importantes, sino por los consultores senior concretos que van a estar trabajando en el proyecto. El cliente debe saber qué equipo senior va a estar en el proyecto, y qué dedicación tendrá, y no llevarse sorpresas. Y los consultores deben conocer al cliente y saber lo que quiere, lo que espera del proyecto.
4. Que analice con el consultor el plan de trabajo y el timing, y compruebe si el equipo asignado es correcto y acorde con el plan.
5. Que sepa trasladar a su propio equipo interno implicado en el proyecto lo que significa el plan de trabajo aprobado, comprobando que sea asumible por el equipo interno, en función de la magnitud de las tareas asignadas y del tiempo realmente disponible por el personal que esté asignado part-time.
6. Que exija al consultor que designe una persona como principal responsable del proyecto e interlocutor de la persona que sea responsable interno del proyecto dentro de la empresa del cliente. Para que un proyecto vaya bien, ¡ambos deberían tener una dedicación full-time! No asignar full-time a uno o mucho menos a los dos responsables del proyecto es una premisa casi segura de fracaso del proyecto.
7. En definitiva, que entienda que a los consultores, por su bien y por el bien de la empresa que los contrata, NO SE LES PUEDE DEJAR SOLOS. Dejar a un consultor aislado y solo es literalmente tirar el dinero.