De los distintos viajes y experiencias por Latinoamérica, uno se lleva la impresión de que cada vez más, la gente pide las famosas "recetas" para hacer tal o cual cosa.
Muchas veces suelo decir que lo más importante no son los "tips" que uno deja sino cuanto se está dispuesto a invertir del lado del oyente en lo experimentado, es decir, cuan convencido está de poner en práctica lo que ha escuchado y a llevar adelante un proceso de cambio trabajando a fondo en las implementaciones.
No obstante ello, respetando las ideas y necesidades de quienes necesitan de guías, he aquí algunas conclusiones a modo de consejos tradicionales sobre las ventas y la potencialidad de crecimiento de las mismas. Responderemos también a algunas preguntas clásicas que suelen aparecer en los seminarios.
Vamos a resumir algunos puntos importantes:
- El cliente tiene necesidades y hay que satisfacerlas.
- No vendemos productos sino satisfactores.
- Para satisfacer una necesidad hay que conocerla.
- Para conocer la necesidad, necesitamos aprender a escuchar activamente.
- Escuchar activamente significa escuchar emociones y no palabras, detrás de la emoción se encuentran las aspiraciones, los temores, los deseos de los clientes.
Es una pregunta que aparece luego de dar algunas precisiones sobre técnicas de abordaje. La respuesta es:
- Transmitir la imagen de estar a su servicio.
- Preguntar para obtener información.
- Detectar las razones para realizar o no la compra de nuestro producto / servicio.
- Apoyarlo proponiendo soluciones y mostrando los beneficios del producto / servicio.
- Buscar puntos de acuerdo para poder manejar las "posibles objeciones"
Una pregunta habitual que surge al mencionar la frase: barrido de objeciones.
¿Qué hacemos en caso de que las objeciones sean fundadas?, es decir, sean reales de los clientes. La respuesta es:Si las objeciones son fundadas, debemos focalizar los esfuerzos en borrar la diferencia (trabajar en las características adicionales, en los beneficios) y justificar para reconvertir las objeciones:
¡¡Si correcto, el precio es elevado porque tiene tal y cual característica!!Otra pregunta crucial que muchas veces nos hacen es, ¿Qué ocurre si no podemos cerrar la venta?
La respuesta es:
Si la venta no se cierra, se debe priorizar la relación porque, siempre hay que dejar la puerta abierta para visitas y contactos posteriores. Que el cliente no se vaya enfadado.
SET DE CONSEJOS FINALES:- Es importante conocer al DECIDIDOR quien es realmente el que tomará la decisión de compra (si existe más de un interesado).
- Es importante personalizar la relación, demostrarle que no es uno más en la lista.
- Hay que mantenerlo informado sobre el status de su compra. Demostrar que estamos con él.
- No mostrar fisuras en el argumento: la credibilidad es primordial: debemos prepararnos y planear la venta.
- No malgastar el tiempo del cliente que es un recurso en sí mismo (evitar la burocracia - y las molestias).
- Honestidad en el proceso: si pretendemos una relación duradera. Es imprescindible cumplir las promesas.
- Utilizar toda la información obtenida para realizar los cambios que sean necesarios para mejorar la oferta actual. Toda idea / sugerencia tanto de los clientes externos como de los internos no tan solo debe ser recibida y agradecida debidamente, sino también implementada.
Espero que esta información sea de utilidad para su emprendimiento. Estamos a su disposición.
Lic. Claudio M. PizziDirector
www.dorbaires.com
Puzzle Bobble
Karate Blazers
Puzzle De Bloques
Magical Cat Adventure