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En el funnel de ventas, generamos contactos, los maduramos y convertimos.

Es un proceso en el que se utilizan tareas programadas y automáticas; se inicia con la generación de leads, que consiste en llamar la atención del cliente ideal, de forma orgánica o con una campaña de anuncios.

El siguiente paso es la conversión, usando landing pages para capturar sus datos básicos, que nos permitan comunicarnos con ellos, madurar la relación mediante procesos automáticos.

Veamos por qué y cómo automatizar el funnel de ventas inmobiliario.

Contenidos

1 Razones para automatizar tareas
2 Automatización del funnel de ventas
3 Comunicaciones automatizadas
- 3.1 Bienvenida
- 3.2 Secuencia para el nurturing de leads
- 3.3 Cita o reunión
4 Recursos necesarios
- 4.1 Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria

Razones para automatizar tareas

En la actividad de prospección, interesa impactar a una audiencia segmentada, que coincida con nuestro cliente ideal (buyer persona).

Por muy específica que sea esa audiencia, la labor de seguimiento de varios contactos, que se van generando a diario, requiere de procesos automáticos, al menos en las fases iniciales. De otra forma, los recursos comerciales no tendrán capacidad para asumir directamente toda la actividad que es necesaria realizar.

En una campaña, cuantas menos barreras pongamos para que los usuarios nos dejen sus datos, más leads conseguiremos y a menor precio (coste por lead o CPL), pero de menor calidad, ya que dispondremos de menos información inicial. La personalización es necesaria para poder mejorar la conversión.

Por eso se usan procesos automáticos que permitan madurar al cliente y recibir más información de forma secuencial.

La ventaja es que si el contacto no está preparado todavía para contratar, comprar o vender, ya que está en una fase inicial de su proceso de compraventa, podemos mantener la relación hasta que llegue su momento de decisión.

Un esquema básico de automatización del proceso de generación y conversión de contactos, es el uso de campañas de pago para

alcanzar rápidamente a una audiencia específica,
enviarla a una landing y
lanzar mensajes para que el interesado nos conozca, confíe en nuestra capacidad y experiencia, y
nos permita agendar una cita, visita o reunión online,

Esquema resumido de campaña en Facebook Ads que lleva a los interesados a una landing y de ahí se incorporan al funnel para conseguir una cita

Al contrario, un anuncio que dirige al usuario a una landing de alto valor, que solicite muchos datos para poder proporcionar lo que el cliente desea (lead magnet), nos permite disponer desde el principio de datos para personalizar las comunicaciones y acelerar el proceso de venta.

Si está bien dirigida la campaña, a una audiencia en un estado avanzado de su customer journey, entonces será más rentable que la campaña dirigida a una audiencia más genérica. Para ello tendremos que ofrecer una propuesta de valor para que el usuario supere la barrera de entregar información.

Por ejemplo, si ofrecemos una valoración online de una propiedad, el usuario es consciente de que necesitamos datos de esa propiedad para poder confeccionar la valoración.

Lo mismo con otros lead magnets valiosos, como

calculadoras,
guías,
casos de éxito,
checklists,
acceso a videos, webinars y masterclass, …

El Objetivo es generar citas con los leads generados y mantener una reunión con esos contacto, con la que aumentar las conversiones. Veamos el esquema del funnel de ventas:

Automatización del funnel de ventas

El esquema es sencillo: atraer al usuario con una información o documento de alto valor (lead magnet) y solicitarle la via para poder remitírsela.

Sus datos de contacto, el contexto por el que realiza el proceso y ese medio de comunicación, nos permitirán crear un embudo para la maduración del contacto.

El funnel o embudo de ventas es la representación de las fases o etapas que recorre un usuario desde que nos conoce hasta que se convierte en un lead cualificado, dispuesto a conversar activamente con nosotros:

Esquema ampliado de campaña de atracción y automatización del funnel

En el esquema, representamos en primer lugar un “contenido educativo”, que es la información que está buscando en internet nuestra audiencia, mediante consultas en buscadores en las que manifiestan sus dudas, temores e intereses ante un proceso de compraventa inmobiliaria, al que no están acostumbrados y desconocen total o parcialmente.

Como expertos en el proceso de compraventa inmobiliaria, podemos ofrecer información de alto valor, específica para su situación.

Si son propietarios que están analizando la situación, podemos remitirles un informe del mercado inmobiliario de la zona, con precios de venta de propiedades y una previsión de la tendencia de precios y transacciones.

Si lo que necesitan es conocer a qué precio podrían vender su vivienda, les podemos ofrecer una estimación automática o una profesional.

Si están decidiendo con quien gestionar la operación, una vez que tienen clara su motivación de venta, podemos ofrecerles un estudio de costes, evaluación de impuestos y un estudio financiero de la operación, siempre que se formalice el acuerdo de exclusiva.

Los contenidos los puedes ofrecer en tus canales online (web, blog, redes), enviárselos a tu base de datos de contactos y/o crear campañas de anuncios para llegar a una nueva y mayor audiencia.

Si la propuesta es adecuada para los intereses del receptor, este estará dispuesto a dejar sus datos en un espacio específico para ello, bien en la propia plataforma donde ha visto la información o el anuncio, bien en una página específica donde se explica el ofrecimiento y se solicitan los datos de contacto.

En función de lo que necesite el contacto, podemos proponerle en ese mismo momento que reserve una cita, mediante mensajes instantáneos (Whatsapp, telegram), Messenger o con un Chatbot, programado con preguntas y respuestas orientadas. Justo después, se le propone la cita, con una agenda sincronizada con tu Calendario

Para las citas, conviene programar recordatorios automáticos, para que el contacto no se olvide, un día y una hora antes. Incluso facilitar que al reservar la cita, pueda sincronizarla en su propio calendario.

Ejemplo de calendario para que el usuario agende la próxima cita

En el caso de que el contacto no esté en una fase de considerar opciones ni de decisión, se le mandan una serie de comunicaciones que le ayuden a avanzar en su proceso de compraventa (secuencias), orientándole con consejos, al principio básicos, luego más avanzados y específicos.

De esa manera, le acompañamos durante el proceso, de forma automática, pero siempre con la opción de que nos consulte directamente o nos solicite una reunión. En cada comunicación, tendremos una llamada a la acción, relacionada con la información que enviamos y la propuesta de valor de nuestros servicios.

Comunicaciones automatizadas

Son secuencias de comunicaciones que nos permiten acompañar al contacto en su proceso, guiarle para que vaya avanzando y darle la opción de contactar con nosotros en el momento que considere oportuno.

Bienvenida

Puede realizarse en la comunicación en la que se solicite verificar sus datos (opt-in de correo) o una vez que se le envía la información que haya solicitado en la landing page.

Se debe agradecer su interés, facilitar la documentación requerida y proponerle el inicio de una historia, un caso de éxito de alguien en su misma circunstancia o una oferta que recibirá próximamente, para que esté atento a nuevos envíos por nuestra parte.

Secuencia para el nurturing de leads

Tras la bienvenida, en la que se ha introducido una historia y/o consejos que le vamos a enviar, se inicia una secuencia de emails que se enviarán de forma periódica, con una frecuencia que podemos definir, por ejemplo, de una semana entre unos y otros. Esa frecuencia puede incrementarse en el caso de lanzar una oferta limitada en el tiempo.
El número de comunicaciones depende de la fase en la que se encuentre el contacto; si está en una fase inicial, de reconocimiento, será necesario enviar todos los correos que permitan guiarle desde el principio.

Si está en una fase más avanzada, en la que ya nos ha solicitado una valoración del inmueble, una guía de venta o consejos para aumentar el valor de su vivienda, le enviaremos comunicaciones más específicas, que corresponden con sus necesidades actuales.
No son correos de venta, son mensajes en los que se informa sobre el proceso de compraventa, se aconseja y se proponen acciones que mejores su experiencia. Lo que si debe contener cada una de esas comunicaciones, es una llamada a la acción y al menos punto de contacto para facilitar que el usuario nos consulte directamente.
Ejemplos de comunicaciones para un propietario que quiera vender su vivienda, por orden secuencial (de la fase de reconocimiento a la de consideración y decisión):

Los precios de venta de las viviendas en tu zona; Informe inmobiliario de la zona
Previsiones del precio de la vivienda en la zona
Consejos antes de poner a la venta una vivienda
Cómo aumentar el valor de la vivienda
Cómo utilizar el home staging en tu vivienda
La importancia del reportaje fotográfico
Los videos y tour virtual que necesita tu vivienda
La guía que necesitas para vender tu vivienda
La valoración de tu vivienda actualmente
La importancia de cualificar a los compradores
Los costes e impuestos en la venta de vivienda
Calcula la plusvalía antes de vender tu vivienda
Calcula la rentabilidad de tu vivienda
Los documentos y trámites que necesitas tener listos para la venta de vivienda

Cita o reunión

Recordemos que se trata de conseguir que el lead se ponga en contacto directo para consultarnos dudas o directamente agendar una reunión; cuando se venden servicios, en la mayoría de los casos el acuerdo se cierra por teléfono o reunión online o presencial.
En esta automatización, la persona que haya agendado una reunión recibirá uno o varios recordatorios y podrá guardar esa cita en su propio calendario.

Tu funnel de ventas inmobiliario

Recursos necesarios

Antes de generar un esquema para tu funnel de ventas, necesitas realizar un estudio de los buyer persona, analizar su customer journey, crear un calendario de contenidos para cada uno de ellos y su etapa en el proceso de compraventa.

Hay programas y plantillas que están orientadas al sector inmobiliario, pero tus clientes, tus servicios y tus recursos, son únicos y requieren de un proceso diferencial, un funnel único.

Las campañas en Google y Facebook, ayudan a acelerar el proceso y están preparadas para crear anuncios específicos para cada fase (reconocimiento de marca, consideración, conversión); no son complicadas de crear, pero si de mantener optimizadas.

Las secuencias y flujos de trabajo, requieren de disparadores y de condiciones para lanzarlos y detenerlos en función de la actividad del usuario.
Y para poder evaluar la rentabilidad de la inversión, necesitarás un sistema que recoja datos y los exponga en un cuadro de mandos.

Si crees que para gestionar el proceso, necesitas a especialistas en marketing digital inmobiliario, consúltanos cómo preparar tu funnel de ventas inmobiliario:

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